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做保險(xiǎn)銷(xiāo)售,想突破溝通障礙,請(qǐng)先學(xué)會(huì)「不要臉」

  • 2020年07月06日
  • 19:00
  • 來(lái)源:
  • 作者:阿狼
小王剛做保險(xiǎn)沒(méi)多久,他去拜訪(fǎng)一位潛在客戶(hù)。當(dāng)他來(lái)到客戶(hù)家,沒(méi)想到客戶(hù)正準(zhǔn)備出門(mén),不得已把他請(qǐng)進(jìn)屋里,讓他有什么事趕緊說(shuō),著急出門(mén)。

他吱唔了半天,說(shuō)是想幫客戶(hù)做保障方面的規(guī)劃。客戶(hù)上下打量了他一番,說(shuō)自己現(xiàn)在沒(méi)興趣談保險(xiǎn),就算買(mǎi)保險(xiǎn)也不會(huì)在他手里買(mǎi)。下了逐客令后,客戶(hù)準(zhǔn)備離開(kāi)。

小王被懟的滿(mǎn)臉通紅,卻也不甘的回問(wèn)了一句:我剛做保險(xiǎn)沒(méi)多久,如果哪里冒犯到您,還請(qǐng)老師給予指正。您能不能說(shuō)說(shuō),為什么在別人那里買(mǎi)保險(xiǎn)也不會(huì)在我手里買(mǎi)?客戶(hù)沒(méi)有回答,冷哼一聲就走了

過(guò)了幾天,小王再次拜訪(fǎng)這位客戶(hù)。客戶(hù)正好有時(shí)間,開(kāi)門(mén)的時(shí)候還問(wèn):你怎么又來(lái)了。小王厚著臉皮說(shuō):我這次不和您聊保險(xiǎn)。我就想知道,您說(shuō)不會(huì)在我手里買(mǎi)保險(xiǎn),我只是想知道為什么?是我哪里做的不夠好?

客戶(hù)說(shuō)自己看他太年輕,覺(jué)得不夠?qū)I(yè),而且他的著裝過(guò)于隨意,也沒(méi)有個(gè)賣(mài)保險(xiǎn)的樣子。小王聽(tīng)后認(rèn)真的記在本上,向客戶(hù)答謝后便離開(kāi)了。

又過(guò)了一段時(shí)間,小王又去拜訪(fǎng)這位客戶(hù)。客戶(hù)直接無(wú)語(yǔ)了,說(shuō)你真是我見(jiàn)過(guò)臉皮最厚的人。小王也不惱,說(shuō)我這次也會(huì)讓你認(rèn)為,我是你見(jiàn)過(guò)最專(zhuān)業(yè)的人。

話(huà)匣子被打開(kāi)后,客戶(hù)感覺(jué)小王的變化真的挺大,衣著講究的同時(shí),對(duì)于保險(xiǎn)規(guī)劃的理解也挺符合自己的想法。后來(lái)兩人還成了朋友,當(dāng)然他也在小王手里買(mǎi)了保險(xiǎn)。


通過(guò)以上的案例,我們是不是可以得出一個(gè)結(jié)論:小王就是個(gè)厚臉皮的人。換作其他的營(yíng)銷(xiāo)員,可能在被拒絕第一次的時(shí)候,就主動(dòng)放棄了。

所謂臉皮,不過(guò)是人的自尊心的一種通俗形象的說(shuō)法。心理學(xué)認(rèn)為,自尊心每個(gè)人都有。自尊是一種精神需要,是人格的內(nèi)核,而且尊嚴(yán)不容冒犯。

從一定意義上說(shuō),維護(hù)自尊人的本能和天性。但在現(xiàn)實(shí)生活中,自尊心的強(qiáng)弱程度因人而異。有的人自尊心特別強(qiáng),把面子看得高于一切,其實(shí)是虛榮心在作祟。


臉皮厚一點(diǎn),并不是舍棄個(gè)人的尊嚴(yán),而是說(shuō)要把握適當(dāng)?shù)亩取.?dāng)然在一些特定的問(wèn)題、特定的場(chǎng)合,為了維護(hù)尊嚴(yán)必須進(jìn)行針?shù)h相對(duì)的斗爭(zhēng)。

至于有些人極力維護(hù)的自尊,實(shí)際上是在維護(hù)自己的虛榮心,是一種不健康的心理。所以,要對(duì)自尊心進(jìn)行分析,要維護(hù)真正的積極的自尊,不要維護(hù)虛偽的消極的自尊。

這樣,當(dāng)我們出現(xiàn)在社交場(chǎng)上,才能恰當(dāng)?shù)匕盐兆宰鸬膹椥裕蔀榻浑H的強(qiáng)者。


保險(xiǎn)銷(xiāo)售這份工作,經(jīng)常會(huì)遇到來(lái)自外界的偏見(jiàn)與詆毀,因?yàn)樗麄儾⒉涣私獗kU(xiǎn)。而且客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)的片面認(rèn)知甚至是詆毀,不見(jiàn)得是基于你這個(gè)人。

既然如此我們就沒(méi)有必要對(duì)號(hào)入座。每個(gè)人對(duì)于自己不了解的東西,都有發(fā)表自己見(jiàn)解的權(quán)利。如果因?yàn)橛^點(diǎn)不同就進(jìn)行針?shù)h相對(duì),是不利于開(kāi)展工作的。

當(dāng)我們遇到拒絕的時(shí)候,不妨學(xué)習(xí)一下「不要臉」的小王,了解清楚自己被拒絕的原因,這樣一來(lái),即使不能成單,我們也知道了自己身上的問(wèn)題所在。

良藥苦口利于病,忠言逆耳利于行。如果為了自己所謂的面子、虛榮心,聽(tīng)不得別人任何表述不當(dāng)?shù)恼嬖?huà),我們終將無(wú)法進(jìn)步,很難再突破成長(zhǎng)。

面對(duì)打擊和拒絕,我們能「不要臉」的了解清楚背后的原因,不僅對(duì)我們優(yōu)化自身有好處,更能給客戶(hù)留下堅(jiān)強(qiáng)的印象。

客戶(hù)也有可能意識(shí)到自己說(shuō)的話(huà)可能有點(diǎn)重,但他不太可能與你修復(fù)關(guān)系,我們?cè)俣啻伟菰L(fǎng)一下,用幽默破冰,甚至可以與客戶(hù)的關(guān)系快速升溫。

既然做銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè),忍讓與付出是肯定的。別太玻璃心,鍛煉出一顆強(qiáng)大的心臟,才有能力應(yīng)對(duì)各種各樣的客戶(hù)。

總體而言,如果能獲得客戶(hù)的重新認(rèn)可,或者對(duì)提升業(yè)績(jī)有幫助,「不要臉」又怎么了。誰(shuí)讓我們是誰(shuí)也打不死的小強(qiáng)呢?

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