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精準(zhǔn)借口營(yíng)銷：客戶100%同意拜訪，愿意認(rèn)真聽你講保險(xiǎn)的方法

2020年08月19日
17:32
來(lái)源：
作者：阿狼

我有位好朋友，因?yàn)橐咔樵蚴I(yè)了，但是他年輕有沖勁，保險(xiǎn)理念還可行，我就勸說(shuō)他做保險(xiǎn)。他感覺這個(gè)建議可行，馬上就入職了。

但是吧，做保險(xiǎn)銷售，并不是有激情、有沖勁就能干好的，有時(shí)候還需要點(diǎn)技巧。這段時(shí)間他頻繁找我，說(shuō)向我取經(jīng)，教給他一套展業(yè)方法。

我有點(diǎn)大意了，就隨口許諾道：你遇到什么問(wèn)題，把問(wèn)題寫下來(lái)，我給你解析解析。于是沒(méi)幾天，他就帶著這幾個(gè)問(wèn)題來(lái)找我了。

1、邀請(qǐng)客戶參加公司活動(dòng)，或者邀約拜訪，客戶總說(shuō)沒(méi)空。連人家的門都進(jìn)不去，怎么辦？

2、好不容易面見客戶，寒暄贊美完了，不能很順暢的切入到保險(xiǎn)話題，一肚子保險(xiǎn)理念不知道該從什么地方講起，有時(shí)候切入的太硬，效果很不好。

3、和部分客戶溝通，講到保險(xiǎn)方面的話題，客戶不是玩手機(jī)就是看電視，根本不認(rèn)真聽，只能灰溜溜的告辭。

4、剛干保險(xiǎn)，客戶名單不多，就想征求客戶轉(zhuǎn)介紹，但是客戶不太愿意介紹。有沒(méi)有向客戶要轉(zhuǎn)介紹的話術(shù)，給分享一下。

5、除了送禮、吃飯，不知道怎么和客戶經(jīng)營(yíng)感情。經(jīng)營(yíng)客戶的成本有點(diǎn)高，錢都沒(méi)掙到多少，花出去不少，還不見效果。

6、現(xiàn)在的訪量有點(diǎn)少，有沒(méi)有個(gè)法子快速提高自己的訪量，而且不是發(fā)誓許諾的那種提高，是真實(shí)的提高自己展業(yè)的訪量。

看完這些問(wèn)題，我特別郁悶：你學(xué)的個(gè)屁呀，這不會(huì)那不會(huì)，沒(méi)學(xué)專業(yè)化銷售流程？他說(shuō)就是按照專業(yè)化流程做的，仍然遇到了這些問(wèn)題。

我說(shuō)：那我?guī)湍阋粋€(gè)一個(gè)的解決，給你點(diǎn)建議。他說(shuō)：最好是有個(gè)方法，能一攬子解決掉上面的難題。我聽完他的無(wú)理要求，當(dāng)即就要崩潰！

這哪是要方法啊，這是求魔法！讓客戶接受你的邀約，溝通時(shí)順利切換話題，還要讓客戶乖乖聽你講保險(xiǎn)，最好能給你轉(zhuǎn)介紹，順便還增加你和客戶的感情，提高自己的訪量... 這怎么可能做到！

Anything is possible。這句英語(yǔ)的意思是：一切皆有可能。在我苦思冥想了N天之后，終于給了他一整套解決問(wèn)題的無(wú)壓力邀約拜訪流程。

分析他所遇到的問(wèn)題，就是因?yàn)槔嫘奶兀еN售的目的去和客戶溝通，會(huì)給客戶造成壓力。而拒絕又是人性本能，常吃閉門羹就不難理解了。

而且無(wú)論是邀約、講保險(xiǎn)還是轉(zhuǎn)介紹，他都欠缺一個(gè)合情合理的借口。現(xiàn)在做銷售不像以前那樣了，必須得有個(gè)靠得住的借口幫助你與客戶做接觸。

這一套《無(wú)壓力邀約拜訪流程》，用一句話來(lái)講就是，把以簽單為目標(biāo)的銷售行為，轉(zhuǎn)變?yōu)橐哉髑罂蛻粼u(píng)價(jià)為目標(biāo)的日常請(qǐng)求。

我們每天做的事還是不變，邀約客戶、拜訪、講保險(xiǎn)、轉(zhuǎn)介紹，但是用這套方法串聯(lián)起來(lái)之后，營(yíng)銷員展業(yè)思路更清晰，客戶也不會(huì)有被銷售的壓力。

本套流程共分為4個(gè)步驟，分別是：電話邀約、服務(wù)展示、客戶評(píng)價(jià)、后續(xù)追蹤。咱們挨個(gè)解讀，剖析重點(diǎn)。

第1句話的重點(diǎn)是：想請(qǐng)你幫個(gè)忙，不是賣保險(xiǎn)。一定要在邀約電話中把拜訪的目的講明確了，打消客戶的戒備心，讓他沒(méi)有壓力。我這次拜訪的目的，是想請(qǐng)你幫個(gè)忙啊，不是要給你賣保險(xiǎn)。

客戶對(duì)保險(xiǎn)不了解，或者還沒(méi)有買保險(xiǎn)的想法時(shí)，其實(shí)挺反感聽別人講保險(xiǎn)的，咱們就要把這層顧慮給消除了。他們心里會(huì)想：只要不讓我買保險(xiǎn)，讓我干啥都行，幫忙就幫忙唄。

第2句話的重點(diǎn)，講清楚你目前面臨什么困境。你可以用晉升考核、講師評(píng)星、新人轉(zhuǎn)正等方式把這事講清楚。

張姐你也知道我在泰康做了多年，做的挺好，這個(gè)月要評(píng)星級(jí)講師，我報(bào)名了。盡管我的業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)完成了，就還差幾個(gè)客戶評(píng)價(jià)。

第3句話的重點(diǎn)，給客戶講清楚，要讓他怎么幫你。也就是你要求客戶做什么，怎么做才能幫到你的忙。

現(xiàn)在做什么都要好評(píng)，送餐要好評(píng)，打車要好評(píng)，網(wǎng)上購(gòu)物也要好評(píng)，我們保險(xiǎn)星級(jí)講師也要好評(píng)。你不用做什么，當(dāng)一回我的聽眾，給我個(gè)好評(píng)就OK。

第4名話的重點(diǎn)，再次降低壓力，承諾溝通時(shí)間，并確定見面的時(shí)間。不會(huì)占用您太長(zhǎng)時(shí)間，15分鐘左右，你下午二點(diǎn)有空，還是四點(diǎn)有空，我去你家。

這一通電話打過(guò)去，客戶的感受是不一樣的。他掛了電話會(huì)想：哦，不是推銷保險(xiǎn)啊，只是讓我?guī)退麄€(gè)忙而已。

這兩者性質(zhì)不一樣吧，但其實(shí)是一回事，接下來(lái)你要做的還是要給他講保險(xiǎn)，只是他暫時(shí)還不知道而已。

第1句話的重點(diǎn)是，向客戶表達(dá)謝意，并再次重申自己來(lái)的目的。感謝張姐你愿意幫我，你真是個(gè)熱心腸，電話里也說(shuō)了，不是給您賣保險(xiǎn)。

這次公司晉升星級(jí)講師，需要我向10位客戶演練自己要演講的題目，并讓客戶給出評(píng)價(jià)。我還差4個(gè)就完成指標(biāo)了，謝謝你的配合。

第2句話的重點(diǎn)是，你千萬(wàn)別打斷我。因?yàn)榻酉聛?lái)你要講保險(xiǎn)了，為了讓客戶能夠完整的聽你講，這句話一定要在講保險(xiǎn)之前給他聲明。

張姐，我可能準(zhǔn)備的不妥當(dāng)，你配合下，在我講的時(shí)候千萬(wàn)不要打斷我，不然可能還得重講一次，咱爭(zhēng)取一次過(guò)行吧。你有問(wèn)題等我講完再說(shuō)。

第3句話的重點(diǎn)是，我接下來(lái)要講的內(nèi)容很重要，你一定要認(rèn)真聽。我們公司還會(huì)回訪，如果回訪問(wèn)你，我講的什么，你答不出來(lái)，這個(gè)好評(píng)就白瞎了。

第4句話的重點(diǎn)，決定了你要講哪方面的內(nèi)容。你可以先問(wèn)客戶幾個(gè)問(wèn)題，張姐買過(guò)保險(xiǎn)嗎？對(duì)保險(xiǎn)了解多少？你覺得哪種保險(xiǎn)最好？

如果她回答喜歡重疾險(xiǎn)，是不是就可以給她講冰山圖？喜歡理財(cái)險(xiǎn)，是不是就可以講標(biāo)準(zhǔn)家庭普爾象限圖或者50萬(wàn)存銀行和存保險(xiǎn)有什么不一樣？

如果對(duì)保險(xiǎn)一點(diǎn)不懂，是不是就可以講人生草帽圖打通風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)？對(duì)醫(yī)療險(xiǎn)感興趣，是不是可以講王辰老師的30秒講保險(xiǎn)？

所以這個(gè)流程也是比較關(guān)鍵的，先致謝，再要求。要求兩點(diǎn)：別打斷我，聽完；不僅要聽，還要認(rèn)真聽我講。最后的提問(wèn)，就決定了你要給她講什么。

第1句話的重點(diǎn)，問(wèn)客戶的感受。比如你講的是人生草帽圖，講完問(wèn)客戶：你覺得我講得有沒(méi)有道理？哪句話讓你觸動(dòng)最深？再讓客戶談?wù)劯惺堋?br />

在畫圖講保險(xiǎn)的時(shí)候，一定要互動(dòng)。你講完一句，就問(wèn)客戶一句，是不是？對(duì)不對(duì)？有沒(méi)有道理。一邊畫，一邊講，一邊互動(dòng)，讓客戶參與進(jìn)來(lái)。

第2句話的重點(diǎn)，讓客戶在你講的白紙上簽個(gè)名，在名字旁邊畫5個(gè)星星。這一頁(yè)紙，要拍照就說(shuō)交公司，但是這張紙會(huì)留在客戶這里，讓她沒(méi)事多看看，方便接聽回訪電話的時(shí)候回答。

第3句話的重點(diǎn)，詢問(wèn)客戶的作息時(shí)間及其他信息。你一般什么時(shí)候在家？咱們表面上是為了能正常接聽回訪電話，其實(shí)是要記錄客戶居家的時(shí)間，方便我們后期的拜訪。

第4句話的重點(diǎn)，就是征求客戶做轉(zhuǎn)介紹。哪怕不成功也沒(méi)有關(guān)系，最起碼也要索要客戶愛人、兄弟姐妹的電話出來(lái)，做名單的收集。

在征求轉(zhuǎn)介紹的時(shí)候可以這么說(shuō)：謝謝你配合，不過(guò)時(shí)間比較緊，我這邊還差3個(gè)好評(píng)，能不能讓你的閨蜜或好友幫我完成幾個(gè)？您認(rèn)識(shí)人這么多，肯定有幾個(gè)和您一樣熱心腸的，您想想。

這個(gè)步驟和客戶的互動(dòng)比較多，首先是在講保險(xiǎn)的時(shí)候，講一句問(wèn)一句，讓他發(fā)表感受。在她簽名畫星后，記錄客戶的作息時(shí)間，試著要求轉(zhuǎn)介紹，把家庭結(jié)構(gòu)、親屬或好友的聯(lián)系方式要過(guò)來(lái)。

這里還有一個(gè)環(huán)節(jié)，就是電話回訪。你可以安排自己的一句同事，最好是女性，在約定的時(shí)間給客戶打這個(gè)電話，在電話中記得表?yè)P(yáng)自己一下，并且以官方的口吻感謝客戶對(duì)他的支持，走個(gè)形式就OK。

在電話回訪完成之后，要再去拜訪客戶，這次可以不用再邀約了，你已經(jīng)知道了客戶的作息時(shí)間，直接去就行了，而且要興高采烈的去，帶點(diǎn)東西去。

因?yàn)榭蛻粢呀?jīng)幫了你一個(gè)小忙，你就要意思意思啊。送小帶公司LOGO的小指甲刀，公司發(fā)的杯子、玩偶，這么熱的天，買個(gè)西瓜去也可以。如果實(shí)在沒(méi)有什么送的，可以給客戶一份公司的贈(zèng)險(xiǎn)或者卡單。

當(dāng)然，你也可以給客戶作出承諾：感謝你幫我這么大的忙，我欠你個(gè)人情。張姐，以后但凡是保險(xiǎn)方面的問(wèn)題，你隨時(shí)找我，一定上天入地，在所不辭。

其實(shí)你這樣說(shuō)完，就已經(jīng)宣示了自己在保險(xiǎn)方面的主權(quán)，保險(xiǎn)方面的事，無(wú)論是買還是咨詢，找我就行了，不用找別人，你家保險(xiǎn)的事，我全包了。

如果上次客戶聽得很認(rèn)真，而且與你互動(dòng)的也很愉快，贊同你所講的理念，你也可以考考客戶：上次我講的內(nèi)容，你能給我講講嗎？或者是既然您那么有興趣，我今天又學(xué)了一個(gè)，也挺有意思，再給你講講。你看，又講了一遍保險(xiǎn)。

我們每天做的工作，并沒(méi)有產(chǎn)生變化，依然是邀約，見面，講保險(xiǎn)。但用了這一套流程之后，是不是感覺不一樣了？不僅客戶沒(méi)有壓力，你也沒(méi)有壓力。

這一套流程使用下來(lái)，客戶就覺得是在幫你的忙，而你也有了光明正大和客戶講保險(xiǎn)的機(jī)會(huì)，講的時(shí)候他還不能打斷，還得認(rèn)真聽，是不是很爽。

所以用這套方法，也能幫我們加深與客戶的交往頻次，通過(guò)請(qǐng)求幫助的方式也能增進(jìn)兩人的感情，你想要提升訪量，是不是就輕松多了？

這是我第一次嘗試寫有點(diǎn)深度的、系統(tǒng)化的教程，寫了比較久，所以就設(shè)個(gè)收費(fèi)。當(dāng)然也不是為了掙那幾塊錢，是為了篩選真正想學(xué)習(xí)的人。

畢竟好東西，只留給識(shí)貨的人。學(xué)完這套流程方法，你有什么感悟，也歡迎在文章底部給我留言。

避免沖突有技巧，客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的

做保險(xiǎn)非得增員嗎？不做增員的話，能不能干一輩子？

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