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精準借口營銷：客戶100%同意拜訪，愿意認真聽你講保險的方法

2020年08月19日
17:32
來源：
作者：阿狼

我有位好朋友，因為疫情原因失業了，但是他年輕有沖勁，保險理念還可行，我就勸說他做保險。他感覺這個建議可行，馬上就入職了。

但是吧，做保險銷售，并不是有激情、有沖勁就能干好的，有時候還需要點技巧。這段時間他頻繁找我，說向我取經，教給他一套展業方法。

我有點大意了，就隨口許諾道：你遇到什么問題，把問題寫下來，我給你解析解析。于是沒幾天，他就帶著這幾個問題來找我了。

1、邀請客戶參加公司活動，或者邀約拜訪，客戶總說沒空。連人家的門都進不去，怎么辦？

2、好不容易面見客戶，寒暄贊美完了，不能很順暢的切入到保險話題，一肚子保險理念不知道該從什么地方講起，有時候切入的太硬，效果很不好。

3、和部分客戶溝通，講到保險方面的話題，客戶不是玩手機就是看電視，根本不認真聽，只能灰溜溜的告辭。

4、剛干保險，客戶名單不多，就想征求客戶轉介紹，但是客戶不太愿意介紹。有沒有向客戶要轉介紹的話術，給分享一下。

5、除了送禮、吃飯，不知道怎么和客戶經營感情。經營客戶的成本有點高，錢都沒掙到多少，花出去不少，還不見效果。

6、現在的訪量有點少，有沒有個法子快速提高自己的訪量，而且不是發誓許諾的那種提高，是真實的提高自己展業的訪量。

看完這些問題，我特別郁悶：你學的個屁呀，這不會那不會，沒學專業化銷售流程？他說就是按照專業化流程做的，仍然遇到了這些問題。

我說：那我幫你一個一個的解決，給你點建議。他說：最好是有個方法，能一攬子解決掉上面的難題。我聽完他的無理要求，當即就要崩潰！

這哪是要方法啊，這是求魔法！讓客戶接受你的邀約，溝通時順利切換話題，還要讓客戶乖乖聽你講保險，最好能給你轉介紹，順便還增加你和客戶的感情，提高自己的訪量... 這怎么可能做到！

Anything is possible。這句英語的意思是：一切皆有可能。在我苦思冥想了N天之后，終于給了他一整套解決問題的無壓力邀約拜訪流程。

分析他所遇到的問題，就是因為利益心太重，抱著銷售的目的去和客戶溝通，會給客戶造成壓力。而拒絕又是人性本能，常吃閉門羹就不難理解了。

而且無論是邀約、講保險還是轉介紹，他都欠缺一個合情合理的借口。現在做銷售不像以前那樣了，必須得有個靠得住的借口幫助你與客戶做接觸。

這一套《無壓力邀約拜訪流程》，用一句話來講就是，把以簽單為目標的銷售行為，轉變為以征求客戶評價為目標的日常請求。

我們每天做的事還是不變，邀約客戶、拜訪、講保險、轉介紹，但是用這套方法串聯起來之后，營銷員展業思路更清晰，客戶也不會有被銷售的壓力。

本套流程共分為4個步驟，分別是：電話邀約、服務展示、客戶評價、后續追蹤。咱們挨個解讀，剖析重點。

第1句話的重點是：想請你幫個忙，不是賣保險。一定要在邀約電話中把拜訪的目的講明確了，打消客戶的戒備心，讓他沒有壓力。我這次拜訪的目的，是想請你幫個忙啊，不是要給你賣保險。

客戶對保險不了解，或者還沒有買保險的想法時，其實挺反感聽別人講保險的，咱們就要把這層顧慮給消除了。他們心里會想：只要不讓我買保險，讓我干啥都行，幫忙就幫忙唄。

第2句話的重點，講清楚你目前面臨什么困境。你可以用晉升考核、講師評星、新人轉正等方式把這事講清楚。

張姐你也知道我在泰康做了多年，做的挺好，這個月要評星級講師，我報名了。盡管我的業績任務完成了，就還差幾個客戶評價。

第3句話的重點，給客戶講清楚，要讓他怎么幫你。也就是你要求客戶做什么，怎么做才能幫到你的忙。

現在做什么都要好評，送餐要好評，打車要好評，網上購物也要好評，我們保險星級講師也要好評。你不用做什么，當一回我的聽眾，給我個好評就OK。

第4名話的重點，再次降低壓力，承諾溝通時間，并確定見面的時間。不會占用您太長時間，15分鐘左右，你下午二點有空，還是四點有空，我去你家。

這一通電話打過去，客戶的感受是不一樣的。他掛了電話會想：哦，不是推銷保險啊，只是讓我幫他個忙而已。

這兩者性質不一樣吧，但其實是一回事，接下來你要做的還是要給他講保險，只是他暫時還不知道而已。

第1句話的重點是，向客戶表達謝意，并再次重申自己來的目的。感謝張姐你愿意幫我，你真是個熱心腸，電話里也說了，不是給您賣保險。

這次公司晉升星級講師，需要我向10位客戶演練自己要演講的題目，并讓客戶給出評價。我還差4個就完成指標了，謝謝你的配合。

第2句話的重點是，你千萬別打斷我。因為接下來你要講保險了，為了讓客戶能夠完整的聽你講，這句話一定要在講保險之前給他聲明。

張姐，我可能準備的不妥當，你配合下，在我講的時候千萬不要打斷我，不然可能還得重講一次，咱爭取一次過行吧。你有問題等我講完再說。

第3句話的重點是，我接下來要講的內容很重要，你一定要認真聽。我們公司還會回訪，如果回訪問你，我講的什么，你答不出來，這個好評就白瞎了。

第4句話的重點，決定了你要講哪方面的內容。你可以先問客戶幾個問題，張姐買過保險嗎？對保險了解多少？你覺得哪種保險最好？

如果她回答喜歡重疾險，是不是就可以給她講冰山圖？喜歡理財險，是不是就可以講標準家庭普爾象限圖或者50萬存銀行和存保險有什么不一樣？

如果對保險一點不懂，是不是就可以講人生草帽圖打通風險意識？對醫療險感興趣，是不是可以講王辰老師的30秒講保險？

所以這個流程也是比較關鍵的，先致謝，再要求。要求兩點：別打斷我，聽完；不僅要聽，還要認真聽我講。最后的提問，就決定了你要給她講什么。

第1句話的重點，問客戶的感受。比如你講的是人生草帽圖，講完問客戶：你覺得我講得有沒有道理？哪句話讓你觸動最深？再讓客戶談談感受。

在畫圖講保險的時候，一定要互動。你講完一句，就問客戶一句，是不是？對不對？有沒有道理。一邊畫，一邊講，一邊互動，讓客戶參與進來。

第2句話的重點，讓客戶在你講的白紙上簽個名，在名字旁邊畫5個星星。這一頁紙，要拍照就說交公司，但是這張紙會留在客戶這里，讓她沒事多看看，方便接聽回訪電話的時候回答。

第3句話的重點，詢問客戶的作息時間及其他信息。你一般什么時候在家？咱們表面上是為了能正常接聽回訪電話，其實是要記錄客戶居家的時間，方便我們后期的拜訪。

第4句話的重點，就是征求客戶做轉介紹。哪怕不成功也沒有關系，最起碼也要索要客戶愛人、兄弟姐妹的電話出來，做名單的收集。

在征求轉介紹的時候可以這么說：謝謝你配合，不過時間比較緊，我這邊還差3個好評，能不能讓你的閨蜜或好友幫我完成幾個？您認識人這么多，肯定有幾個和您一樣熱心腸的，您想想。

這個步驟和客戶的互動比較多，首先是在講保險的時候，講一句問一句，讓他發表感受。在她簽名畫星后，記錄客戶的作息時間，試著要求轉介紹，把家庭結構、親屬或好友的聯系方式要過來。

這里還有一個環節，就是電話回訪。你可以安排自己的一句同事，最好是女性，在約定的時間給客戶打這個電話，在電話中記得表揚自己一下，并且以官方的口吻感謝客戶對他的支持，走個形式就OK。

在電話回訪完成之后，要再去拜訪客戶，這次可以不用再邀約了，你已經知道了客戶的作息時間，直接去就行了，而且要興高采烈的去，帶點東西去。

因為客戶已經幫了你一個小忙，你就要意思意思啊。送小帶公司LOGO的小指甲刀，公司發的杯子、玩偶，這么熱的天，買個西瓜去也可以。如果實在沒有什么送的，可以給客戶一份公司的贈險或者卡單。

當然，你也可以給客戶作出承諾：感謝你幫我這么大的忙，我欠你個人情。張姐，以后但凡是保險方面的問題，你隨時找我，一定上天入地，在所不辭。

其實你這樣說完，就已經宣示了自己在保險方面的主權，保險方面的事，無論是買還是咨詢，找我就行了，不用找別人，你家保險的事，我全包了。

如果上次客戶聽得很認真，而且與你互動的也很愉快，贊同你所講的理念，你也可以考考客戶：上次我講的內容，你能給我講講嗎？或者是既然您那么有興趣，我今天又學了一個，也挺有意思，再給你講講。你看，又講了一遍保險。

我們每天做的工作，并沒有產生變化，依然是邀約，見面，講保險。但用了這一套流程之后，是不是感覺不一樣了？不僅客戶沒有壓力，你也沒有壓力。

這一套流程使用下來，客戶就覺得是在幫你的忙，而你也有了光明正大和客戶講保險的機會，講的時候他還不能打斷，還得認真聽，是不是很爽。

所以用這套方法，也能幫我們加深與客戶的交往頻次，通過請求幫助的方式也能增進兩人的感情，你想要提升訪量，是不是就輕松多了？

這是我第一次嘗試寫有點深度的、系統化的教程，寫了比較久，所以就設個收費。當然也不是為了掙那幾塊錢，是為了篩選真正想學習的人。

畢竟好東西，只留給識貨的人。學完這套流程方法，你有什么感悟，也歡迎在文章底部給我留言。

避免沖突有技巧，客戶永遠是對的

做保險非得增員嗎？不做增員的話，能不能干一輩子？

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