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保險銷售這份工作，不僅僅是賣保險這么簡單。簽單只是專業化流程的一個環節，更多時候我們是在宣傳保險，肯定會遇到各種各樣的拒絕和異議。

既然是銷售，就應該明白：遇到拒絕和異議，是再正常不過的一件事，關鍵看怎么處理。而我們經常提到的專業，也是在指異議處理的能力。

為了更有效率的處理客戶提出的異議，我們要學會給客戶分類。不同類型的客戶，提出的拒絕和異議的點也是不一樣的，處理的方法當然也不一樣。

以下精選保險展業中，最經常接觸到的幾種客戶，一起研究他們所提出的異議，應該如何有效的處理。本文為系列第一篇：無知型客戶。

小張通過獲客活動，認識了一位當地個體老板，并且成功預約拜訪。他心里很高興，這位老板看起來經濟條件不錯，身體健康、關愛家人、有決策權，貌似也很好接觸，優秀客戶啊！

但是初次接觸中，他發現不是這么回事。客戶并不像自己所想的那樣優秀，反而暴露了在保險方面的無知。客戶一連串問了好多低級的問題，特別的掉價。

這位老板說：別看我不做保險，但我懂的可多保險知識哪！你們保險公司不就是靠著拒賠賺錢嘛；你們不斷招人，不是招業務員，是在招客戶；你們保險公司用的是傳銷模式，越往上收入越高...

每個人精力有限，不可能對萬事萬物都有正確的正解。特別是術業有專攻，隔行如隔山。經濟學家郎咸平曾經也發表過保險是傳銷的言論，被外界笑話好多年，不得不重新開新節目為保險正名。

如果遇到這種客戶，你可以先給他們講事實，聽得進去就可以繼續維護，聽不過去就要進行取舍了。怎么講事實呢，就是用事實說話。

保險公司靠拒賠賺錢？拿出行業或公司的理賠月報或年報，用數據說話。實在不行就給他們解釋保險公司的費差、利差和死差，給他們做做科普。

保險公司不招人，只招客戶？就問問客戶，餐飲工作者覺得本店菜不錯，讓自己的家人去這家飯店吃飯。我們能不能說，這家酒店不是招人，是招客戶？

保險公司一直招人也沒什么值得說道。公司不斷發展，才會不斷的招人。客戶企業就能招到人就用到老嗎？不會有人離職，也不會補充新員嗎？別的企業招人正常，保險招人就有貓膩，這就是偏見啊。

還有就是保險公司金字塔結構，職級越高收入越高，說出這種話來的人，也不怕被笑掉大牙。你見哪家公司是經理、高管等高層，收入不如底層員工的，在哪不是職級越高收入越高？

如果這位客戶的其他屬性不怎么好（比如經濟條件、接觸難易度、家庭責任心、決策權等等），帶著偏見看保險，直接放棄得了。這樣的客戶教育成本會很高，因為連保險基礎的認知，你都要普及一遍。

這種客戶你就可以用郭德綱的方法，說是不懂行的人說造火箭得燒碳，最好是用無煙煤，火箭專家拿正眼看他一眼，就是專家輸了。

如果這位客戶和你有特殊的羈絆（比如親朋好友、關系鐵的哥們），你就可以耐著心的去經營、維護、教育，這說明他們對保險還是了解的少。