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別不信：越了解客戶越，他在你手里簽單的概率就越大（附工具）

2021年03月25日
21:59
來源：
作者：阿狼

我們常說，自己「認(rèn)識(shí)」某個(gè)人、「了解」某個(gè)人。其實(shí)嚴(yán)格意識(shí)上來講，這種認(rèn)識(shí)和了解，也是有程度和標(biāo)準(zhǔn)的。

你對某人了解的信息越多，說明你和他之間的關(guān)系相對更深。從銷售成交的角度來講，這個(gè)人在你手里成效的概率也就越高。

保險(xiǎn)銷售又是「功夫在詩外」，你有專業(yè)的知識(shí)技能還不夠，這是內(nèi)功。有時(shí)成交還要看你對客戶了解多少，客戶對你是否信任，這就考驗(yàn)外功了。

舉個(gè)例子。某天有所諜報(bào)機(jī)構(gòu)，為了調(diào)查某個(gè)男人的行蹤，把包子鋪老板、KTV女服務(wù)員和一位退伍軍人給綁了，逼問他們男人的信息。

包子鋪老板說：他8點(diǎn)就起床，喜歡穿西裝，每次買三份餃子和粥，在店里吃一份，給家人帶兩份，看起來很有文化很顧家，條件不錯(cuò)，從來不賒賬。

KTV女服務(wù)員說：他一米八，身上有刀傷，卻是個(gè)溫柔的人，舍得給女人花錢，每周來找她一次。愛整潔，力氣大，有很多朋友，很仗義，非常有錢。

退伍軍人說：他在軍隊(duì)時(shí)任班長，性格殘暴，號(hào)稱魔鬼教官。曾與外軍作戰(zhàn)時(shí)，空手打死三名敵軍，正義感很強(qiáng)，嫉惡如仇。最討厭娘炮，厭惡犯罪。

同樣是經(jīng)常接觸的三個(gè)人，呈現(xiàn)出的男人的信息卻是千差萬別。這些信息中，有些毫無價(jià)值可言，可以輕松獲取的；有些則是非常重要的，能準(zhǔn)確定位男人性格和行事風(fēng)格的。

所以在給客戶接觸時(shí)，不要做包子鋪老板和KTV女服務(wù)員，他們認(rèn)知一個(gè)人的能力只在表層。我們要學(xué)會(huì)擅長發(fā)掘客戶更深層的信息，才能做到真了解。

Top論壇的鄭榮祿博士，也提出過一個(gè)影響萬千保險(xiǎn)從業(yè)者的觀點(diǎn)：我們不僅要認(rèn)識(shí)客戶的「形」，更要認(rèn)識(shí)客戶的「魂」。

你知道客戶名字，知道他在哪上班，一起吃過飯，對他的了解可能還只停留在「形」的階段。我們向更深層挖掘，了解他的過往，知曉他目前的擔(dān)憂，思他之所思，想他之所想，才算是觸摸到了他的「魂」。

如何才能認(rèn)識(shí)到客戶的「魂」？真正意義上了解一個(gè)人，這是個(gè)很大的課題，一篇文章根本講不完。所以今天給大家奉上一個(gè)冷門卻實(shí)用的工具。

「麥凱66」客戶檔案管理系統(tǒng)。

哈維麥凱是美國麥凱信封公司的創(chuàng)始人，因?yàn)樵谌穗H關(guān)系學(xué)卓越的成就，被人稱為「世界第一人際關(guān)系大師」。麥凱66就是他發(fā)明的客戶檔案整理工具。

說是工具，其實(shí)就是表格。為什么叫麥凱66？因?yàn)樗l(fā)明表格有66個(gè)關(guān)于客戶的問題。當(dāng)你在這66個(gè)問題上都能找到答案，說明你已經(jīng)完全了解這位客戶了，離成交也就不遠(yuǎn)了。

正是因?yàn)橛辛诉@套工具，麥凱信封公司年?duì)I業(yè)額超過7000萬美元，他們公司的客戶很少能被同業(yè)挖走，因?yàn)樗麄兊膯T工才是最了解客戶的人。

這套工具，不僅能幫助業(yè)務(wù)員更好的了解客戶，在與客戶接觸的過程中找到他感興趣的話題與切入點(diǎn)，方便送出適合的禮品，也能為公司管理創(chuàng)造價(jià)值。

銷售行業(yè)嘛，業(yè)務(wù)員流動(dòng)性很大，這套表格在填寫完畢后，要上繳給公司。即使業(yè)務(wù)員離職了，有了這套表格周全的信息，新業(yè)務(wù)員不用從頭做起，可以快速的與客戶進(jìn)行交接，所有客戶的信息都在表格中寫著了。

接下來教大家如何使用這套工具。

我們保險(xiǎn)行業(yè)講究「一日三訪，黃金萬兩」，很多新人總會(huì)陷入認(rèn)知的誤區(qū)，以為每天拜訪客戶，就是和客戶講保險(xiǎn)。其實(shí)這種理解是有嚴(yán)重偏差的。

如果你每天拜訪就是為了給客戶講保險(xiǎn)，你會(huì)做的很累，因?yàn)檫@種單刀直入的方式，會(huì)換來客戶的拒絕。在沒有建立雙方信任的情況下，這都是無用功。

而「麥凱66」可以讓我們的拜訪更加有價(jià)值，即使不聊保險(xiǎn)話題，你就當(dāng)串門了，打聽到了表格中關(guān)鍵的信息，這也是收獲。而且這些信息還可以讓我們明白客戶的喜好，聊什么樣的話題他才有興趣聽。

即使是銷售促成的環(huán)節(jié)，我們也能從這套工具的信息中，明白什么樣的禮物或服務(wù)，能夠打動(dòng)客戶，提高收單的成功率。

如果客戶暫時(shí)沒有需求，你就和客戶聊「麥凱66」中提到的問題。當(dāng)你把表格填個(gè)差不多了，你和客戶的關(guān)系已經(jīng)變得不一樣了，他也對你產(chǎn)生了信任。

客戶還是沒有簽單，你也可以在「麥凱66」中尋找突破口。你已經(jīng)如此了解他，他也對你產(chǎn)生信任，這種情況下你還不能轉(zhuǎn)變他的思想，就要反思自己的能力了。

值得注意的是：

這66個(gè)問題不需要一次性問完，別讓客戶知道工具的存在。我們是深入了解客戶信息，達(dá)到「知已知彼」目的，更好的開拓客戶，而不是「查戶口」。

因?yàn)楸ｋU(xiǎn)展業(yè)區(qū)域不同、客戶群體不同，這66個(gè)問題可以適當(dāng)修改，最好是標(biāo)注幾個(gè)你認(rèn)為重要的問題，作為今后銷售的突破口。

并不是所有客戶都適用「麥凱66」工具，這個(gè)工具適用于你的中高端客戶，客戶要具備一個(gè)條件：值得你投入時(shí)間和精力去做好這件事情。

對于銷售來說，掌握的客戶信息越多，越容易成交。而這66個(gè)問題，也給我們提供了多個(gè)和客戶交流的話題與思路，助力我們保險(xiǎn)銷售成單。

「保險(xiǎn)營銷版麥凱66」表格我已經(jīng)準(zhǔn)備好，所有付費(fèi)閱讀的朋友都可以獲取可修改的Word版。如果覺得這表格還可以，去打印社直接打印前3頁就行。

付費(fèi)界面截圖，然后私聊我，我給大家發(fā)表格。使用這個(gè)工具后有什么收獲和感受，也歡迎在文章底部留言區(qū)一起探討，共同進(jìn)步。

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