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最近一兩年，我有幸鏈接到了王辰、李彥濤、陳鳳山、呂啟彪等行業(yè)大咖。得到授權(quán)后，把他們壽險(xiǎn)營(yíng)銷的真知灼見，在保險(xiǎn)狼平臺(tái)分享給大家，分享的內(nèi)容受到伙伴們的一致好評(píng)。

這幾天，我有幸又鏈接到了臺(tái)灣的袁福宗老師，以及太平的顏丙翔老師。所以最近這段時(shí)間，會(huì)持續(xù)給大家分享這兩位老師精彩的保險(xiǎn)專題。

往后幾天的文章，都以顏丙翔老師的分享為主。袁福宗老師的分享以視頻為主，剪輯工作還需要段時(shí)間，大家稍安勿躁。

本篇文章也是顏丙翔老師寫的，已經(jīng)得到轉(zhuǎn)發(fā)授權(quán)。為了有更佳的閱讀體驗(yàn)，段落排版和內(nèi)容稍有修改。感興趣的伙伴也請(qǐng)自行關(guān)注。

什么是保險(xiǎn)人的專業(yè)？

這個(gè)問題爭(zhēng)論已久，現(xiàn)在也沒有標(biāo)準(zhǔn)答案。理解不同，段位不同，結(jié)果不同。在我看來，保險(xiǎn)人的專業(yè)分為「內(nèi)專」和「外專」兩部分。

這也是所有為客戶服務(wù)的專業(yè)人士必須要清楚的概念。但多數(shù)情況是，很多人把兩個(gè)概念混淆了，或者用反了。

內(nèi)專是最枯燥乏味的，包含知識(shí)，技能，習(xí)慣，也是從業(yè)的基礎(chǔ)和前提。就像律師要背法典條文；中醫(yī)要背黃帝內(nèi)經(jīng)、本草綱目；西醫(yī)要掌握的東西更多，多到讓你懷疑人生。

這些都是內(nèi)專，是提升自我素養(yǎng)用的，是內(nèi)褲。

外專是面向服務(wù)人群的專業(yè)知識(shí)。包含情商、溝通，贏得信任的技能。這些技能是給人看的，要得體，整潔，符合氣質(zhì)，審美高尚。

外專是用來服務(wù)別人的，內(nèi)專是用來修煉自己的。

同一個(gè)醫(yī)生在普通門診和特需掛號(hào)，在公立和私立醫(yī)院坐診，為什么掛號(hào)費(fèi)相差那么多？除了攤銷的費(fèi)用之外，最重要的是花錢買了這個(gè)醫(yī)生的態(tài)度，耐心，時(shí)間和關(guān)懷。

這些是不是一個(gè)醫(yī)生的專業(yè)呢？當(dāng)然是。但醫(yī)生也是講究?jī)?nèi)專和外專的。在給患者看病的時(shí)候，考驗(yàn)的不僅僅是內(nèi)專能力，更考驗(yàn)醫(yī)生的外專能力。

給大家舉個(gè)印象最深的例子。我的少兒齒科客戶就診，孩子看牙最難伺候，懂得與孩子共情溝通的醫(yī)生，就會(huì)得到孩子的信任順利診治。這是外專的力量。

很難想象律師或醫(yī)生，面對(duì)客戶還要背誦一大堆法條，分子式和本草片段。你自己該掌握的東西，你懂就行了，秀給我一個(gè)外行人，找哪門子優(yōu)越感？

如果你真遇到這樣的律師或醫(yī)生，你可能會(huì)發(fā)瘋：不要背了，管我屁事，幫我解決問題就行。那些都是你的專業(yè)，不用背給我聽。

這就是典型的內(nèi)褲外穿。這不是專業(yè)，是低情商。「內(nèi)專」的專業(yè)是我們的內(nèi)褲，不要輕意亮給別人看。沒事就顯擺就是無禮無知，你說呢？

賣保險(xiǎn)也一樣。那些條款呀、投保規(guī)則呀、審核條件呀、組合策略呀、銷售流程呀、都是內(nèi)褲，自己學(xué)習(xí)消化就好了，不用拿到客戶面前去顯擺。

你學(xué)習(xí)多認(rèn)真、筆記多仔細(xì)、學(xué)了什么知識(shí)，和客戶有關(guān)系嗎？他只擔(dān)心你能不能準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)他的需求，能不能設(shè)計(jì)出設(shè)計(jì)合理、定價(jià)合理的方案。

你更應(yīng)該去感同身受，體會(huì)客戶的擔(dān)憂和心愿，贏得客戶信任。讓他敞開心扉，無話不說，相見恨晚，交心同時(shí)也交了錢。這時(shí)的交錢是換你的真心。

內(nèi)專是基礎(chǔ)和基石，外專是連接。轉(zhuǎn)化和輸出，兩者都重要。做為一個(gè)專業(yè)人士，兩者不可或缺。但絕不能內(nèi)褲外穿，貽笑大方。

能不能明白這些，也能看出來保險(xiǎn)人的水平和境界。一顰一笑之間，見面十秒之內(nèi)，與客戶相視就已然有了結(jié)果。這就是外專的境界。

當(dāng)然登峰造極的外專境界，就是客戶慕名而來主動(dòng)投保，不問產(chǎn)品條款就交錢買單。

而那些不得要領(lǐng)的新人愚人，費(fèi)勁九牛二虎之力解釋條款、比較產(chǎn)品、PK公司，詆毀同業(yè)、講解法律，最后往往石沉大海見光死。這就是內(nèi)褲外穿的錯(cuò)。

檢討一下吧！

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