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前天和一位教育機(jī)構(gòu)的朋友聊天，聊到了‘知識(shí)付費(fèi)’這個(gè)話題。他故弄玄虛的問我：你知道在保險(xiǎn)行業(yè)，最樂意掏錢買課的是哪些人嗎？

我很肯定的回答：從事保險(xiǎn)行業(yè)1到3年之內(nèi)的，最喜歡付費(fèi)買各種課程。他被我的回答驚到了，問我怎么知道答案。我告訴他：我也是從菜鳥過來的啊。

剛做保險(xiǎn)，覺得‘專業(yè)’特別重要，又迫切想做出點(diǎn)成績(jī)來，就愿意買課學(xué)習(xí)，像海棉吸水一樣的給自己填各種各樣的知識(shí)，希望能夠盡快的成長(zhǎng)起來。

現(xiàn)在想想，為當(dāng)初繳的那些智商稅而心疼不已。專業(yè)固然重要，但它是個(gè)很泛的詞，拓客、服務(wù)、銷售、客戶檔案、理賠，各個(gè)流程都有自己的專業(yè)。

向（錯(cuò)誤的人）賣保險(xiǎn)，就是傻叉，因?yàn)榻Y(jié)果是注定的

向男人推銷衛(wèi)生巾，向女人推銷刮胡刀，向老人推薦玩具，向孩子推薦保健品

向（合適的人）賣保險(xiǎn)，要么搞定‘想法’，要么搞定‘時(shí)機(jī)’

需求層次

1. 男人用不到，會(huì)不會(huì)主動(dòng)買衛(wèi)生巾？                  不會(huì)

為什么要買這個(gè)東西，我又不需要，用不著      —— 保險(xiǎn)也是

女人能用到刮胡刀嗎？老人喜歡玩具嗎？孩子覺得保健品有價(jià)值嗎？

2. 妻子用得到，會(huì)不會(huì)主動(dòng)買？                              有可能，但他不懂（會(huì)有擔(dān)憂）

商品是否共用，對(duì)家庭有益，香煙就不共用       —— 對(duì)家庭有幫助，愛與責(zé)任

家里幾人用刮胡刀，幾人喜歡玩具？幾人需要保健品？

3. 男人主動(dòng)買，妻子會(huì)很感動(dòng)                                   很有可能（產(chǎn)品獨(dú)立附加價(jià)值）

從情感角度出發(fā)，給產(chǎn)品附加產(chǎn)品之外價(jià)值        —— 夫妻互保浪漫、給孩子買是關(guān)愛體現(xiàn)

給老公/公公買，給孫子買，給長(zhǎng)輩買，能帶來多大的感動(dòng)？感動(dòng)越少，動(dòng)機(jī)越小

4. 減免白帶異味，健康便宜，對(duì)自己也好                 很有可能（對(duì)自己有什么好處）

從自身角度出發(fā)，你能間接得到什么好處           —— 女人為什么買保險(xiǎn)

邋遢/胡子扎人，孩子有玩具就不會(huì)纏大人，給爺爺保健品，爺爺一高興賞紅包

5. 引出概念，升華保險(xiǎn)概念，憧憬美好           —— 有可能（四個(gè)百萬帳戶，人生7張）

6. 解決什么實(shí)際問題，這個(gè)問題需要解決嗎             很有可能（具體能帶來多大利益）

談錢就是在談保險(xiǎn)，保險(xiǎn)能省/得多少錢             —— 小額支出，大額回報(bào)，保險(xiǎn)很劃算