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作者：趙夢涵

編輯：邢莉

來源：險企高參

保險產品、保險銷售人員分級管理有望落地。

近日，中國銀保監會下發了《保險銷售行為管理辦法（征求意見稿）》（以下簡稱《辦法》），管理辦法共六章49條，對保險銷售行為規則做出全面、系統性規范。

《辦法》以保險銷售流程為主線，分別對保險銷售前、保險銷售中及保險銷售后的行為規則作出了規定。并按照相關監管要求，對違反辦法規定行為的行政責任作出規定。

《辦法》旨在引導保險公司保護投保人、被保險人、受益人的合法權益，規范保險銷售行為，統一保險銷售行為監管要求。銀保監會表示，后續將以《辦法》為基礎，陸續出臺分領域實施細則，全方位、系統化規范保險銷售行為。

產品、銷售能力分級，

行業低質人力或加速出清

《辦法》對產品和銷售人員進行分級，引發行業廣泛熱議。

針對保險銷售前行為管理，《辦法》中明確規定了關于資質條件、業務范圍、信息化系統、條款術語、信息披露、產品分級、銷售人員分級、銷售宣傳、禁止炒作停售及價格變動、個人營銷宣傳、委托管理責任11條內容。

11條不僅明確了對于保險公司、保險中介機構和保險銷售人員的資質條件、業務范圍，更進一步對建立保險產品分級管理制度、建立本機構保險銷售能力資質分級管理體系提出了要求。

《辦法》指出，保險公司應當建立保險產品分級管理制度，根據產品的結構復雜程度、保費負擔水平以及保單利益的風險高低等標準，對本機構的保險產品進行分級。

《辦法》強調，保險公司、保險中介機構在支持行業自律組織發揮平臺優勢推動保險銷售人員銷售能力分級工作的基礎上，應當建立本機構保險銷售能力資質分級管理體系，根據保險銷售人員的專業知識、銷售能力、誠信水平、品行狀況等標準，對所屬保險銷售人員進行分級，并與保險公司保險產品分級管理制度相銜接，區分銷售能力資質實行差別授權，明確所屬各等級保險銷售人員可以銷售的保險產品。

這意味著，銷售人員的銷售能力會與銷售產品掛鉤，最終薪酬與績效相匹配，這意味著中低端代理人的收入會有所下降，行業出清低質人力將會加速。

今年5月，《險企高參》從業內獲悉，中國保險行業協會下發《保險銷售從業人員銷售能力資質分級體系建設規劃（征求意見稿）》（以下簡稱《分級體系建設規劃》）。《分級體系建設規劃》擬建立全行業統一的銷售能力資質分級和職業培訓標準、考核評價規范以及保險銷售授權規則，以行業自律的形式推進銷售能力資質分級工作，并逐步推動銷售能力資質分級納入國家職業技能等級認定體系。

“雖然現在一般代理人持有保險執業證需要參加保險機構的考試，但是這些題目是由保險機構自行出具的，標準、規范需進行統一。”一位頭部險企資深從業人員向《險企高參》透露，“隨著規劃的實施落地，保險代理人清虛將持續，不合格的代理人將被淘汰。但隨著職業技能等級認定的推動開展，代理人這一職業的含金量也將提升。”

銷售中行為明確13項內容，

禁止強制搭售和默認勾選

針對保險銷售中行為管理，《辦法》明確了了了解客戶、人身保險新型產品風險測試、禁止強制搭售和默認勾選、身份告知、事項告知、免責說明、詢問要求、終止投保、投保人確認、條款費率合法、銷售過程可回溯、財產安全權、信息傳遞13項內容。

值得注意的是，《辦法》指出， 保險公司應當通過合法方式，了解投保人的保險需求、風險特征、保險費承擔能力、已購買同類保險的情況以及其他與銷售保險產品相關的信息，根據前述信息確定該投保人可以購買本公司保險產品等級范圍，并委派合格保險銷售人員銷售該等級范圍內的保險產品。

《辦法》強調，保險公司、保險中介機構及其保險銷售人員不得使用強制搭售、信息系統或者網頁默認勾選等方式與投保人訂立保險合同。

《辦法》充分引導保險機構以客戶需求為導向，有助于利好行業加速進入高質量轉型發展周期。預計率先建立起提供滿足客戶需求產品和服務能力的公司將率先走出供需錯配的行業困境。

禁止不當代理退保、完善退保管理

針對保險銷售后行為管理，《辦法》主要涉及了保單送達、回訪、長期險人員變更、變更后禁止行為、禁止不當代理退保、完善退保管理、檔案管理7條內容。

《辦法》特別指出，任何機構、組織或者個人不得違規主動開展向投保人推介保險退保業務咨詢、代辦等經營活動，誤導投保人退保，擾亂市場秩序。保險公司應當健全退保管理制度，細化各項保險產品的退保條件標準，優化退保流程，不得設置不合法不合理的退保阻卻條件，應當在官方網站上披露各項保險產品的退保條件標準和退保流程時限，在收到投保人的退保申請后，及時一次性告知投保人辦理退保所需要的全部材料。

針對保險銷售后行為管理的7項內容，《辦法》從保單送達到檔案管理，全面系統地對保險公司、銷售人員的銷售后行為做出了規范，特別是禁止不當代理退保和完善退保管理，有效避免誤導退保，擾亂市場秩序等行為，切實保障客戶權益。