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行業、證券業已有先例，在國外成熟的保險市場，也是通行做法。做好銷售人員銷售能力資質分級工作，能夠充分發揮分級評價正向激勵作用，促進提升銷售人員職業技能和專業素質，對滿足社會公眾多元的保險消費需求、提高保險業形象、深化保險供給側結構性改革等方面都有積極意義。中國銀保監會在深入調研保險業實踐基礎上，于2021年初出臺《關于推進保險銷售人員銷售能力資質分級體系建設的指導意見》（征求意見稿），明確體系建設的指導思想和基本原則，提出總體要求和主要任務，鼓勵有條件的地方保險行業協會先行先試。目前，全國已有部分省份開展此項工作，雖然模式不同，但都做出了有益探索。

需要注意的問題

無論是采用哪種模式，目的都是為了促進保險銷售人員主動學習業務的積極性，不斷提高業務素質、服務質量和服務效率，保護保險消費者的合法權益，維護保險市場秩序、提升保險行業社會形象。在具體操作過程中，要發揮出制度應有的功效，就應做好充分的準備工作，切合需求，注重細節，加強宣導，持續推進，使制度與保險實踐緊密結合，切忌操之過急和一刀切。

對銷售人員銷售資質進行分級并進行分類執業培訓，要注意幾個細節問題：一是部分保險機構已針對一些新型保險產品建立了專門的資質管理制度，行業對此要不要加以甄別或利用？二是政策出臺前后，必定有大量已入職的所謂“老人”及新入職或即將入職的所謂“新人”，在制定未取得銷售資質禁止銷售保險產品政策時，是否執行統一要求？是否設置過渡期？三是銷售人員崗前培訓與分級分類執業培訓的關系問題。四是產品如何做到精確分類的問題。五是行業培訓方式及課程體系構建問題。

做好充分準備工作

有鑒于此，地方保險行業自律組織在政策支持下先行先試，對銷售人員資質進行分級分類管理，應當在監管部門指導下，認真開展調研，了解保險實踐，對接市場需求，以監管精神為導向，以服務銷售人員管理體制改革為中心，使監管方向與業內實踐緊密地結合在一起，切實提高銷售資質分級和產品分類工作水平，激發市場主體積極性，更好保護保險消費者合法權益。

一是要秉持實踐出真知的理念，向行業學習、向實踐學習、向外地先進經驗學習。對保險機構銷售資質管控體系進行調研，借鑒保險機構對于復雜產品銷售資質管控辦法中有益的經驗，吸收并運用到行業銷售資質分級分類制度中去。比如復雜產品銷售資格認定條件、考核要求及分數設置、銷售資格取消條件等。行業已存在的作法，必定有其合理性和科學性，要取其精華，合理利用。切不可“拍腦袋決策”，那樣做的后果，只能是與實踐有出入，讓保險機構左右為難。

二是應當設置銷售人員過渡期。由行業制定出臺統一銷售資質分級分類管理政策并施行，對于各保險機構來說影響較大，應當給予保險機構一個緩沖期和準備期，在此期間進行政策宣導和各項技術準備。允許銷售人員在過渡期內開展正常的保險銷售活動，在規定的期限之前必須進行培訓并取得銷售資質。一般來說，過渡期至少應在6個月之上，才能為保險機構留有充分的培訓體系搭建時間。

三是針對銷售人員的崗前培訓和分級分類執業培訓，允許保險機構和銷售人員同時進行。崗前培訓是監管規定的政策，可以在崗前培訓中增加分級分類的培訓內容，甚至把分級分類的培訓內容做到完全涵蓋崗前培訓的內容。而且要允許保險銷售人員在未進行執業登記時即可進行分級分類培訓，同時規定在參加測試時必須取得執業登記。這樣做的目的，是盡量減輕分級分類執業培訓的硬性要求給銷售人員帶來的沖擊，減少行業培訓成本，提高銷售人員留存率。

四是對保險產品類別做到精準劃分，提高銷售資質分級分類培訓科學性和專業性。以人身保險產品為例，按照保險責任劃分為人壽保險、意外傷害保險、健康保險和年金保險；按照設計類型可劃分為普通型、分紅型、投資連接型、萬能型。當然，這種劃分只是相對的和按照一定標準進行的，事實是一種人身保險產品可以同時兼具兩種屬性，如人壽保險又可以設計為分紅型、萬能型和投資連接型等新型產品。而且監管規定與保險公司對于產品的理解有時并不完全一致，如年金保險，按照《人身保險公司保險條款和保險費率管理辦法》，是與人壽保險并列的產品類型，但是有的保險公司則把年金保險當作普通型壽險產品。再比如，專業養老險公司團體保險產品及其銷售渠道有其獨特性，像企業年金和職業年金如何進行分類是一個值得考慮的問題?？傊ｋU產品是非常復雜的，設計初、中、高級（或其他級別）銷售資質所對應的保險產品類別時，一定要進行認真調研，傾聽機構意見，盡量做到產品類別精準劃分，培訓內容有的放矢。

五是行業自律組織應當充分發揮平臺優勢作用，不僅要規定培訓課程大綱，更重要的是要制定出清晰的規劃，組織專業力量開發培訓課程和題庫，形成制式培訓，在業內共享。達到一種培訓易操作、測評檢驗培訓效果的目的。目前來看，線上培訓和測評顯示出比較優勢，尤其是小視頻的形式，易于銷售人員學習和接受。

總之，保險銷售人員銷售資質分級分類工作意義重大，影響深遠。保險行業自律組織應當充分發揮平臺優勢，持續推動銷售人員銷售能力分級工作，督促保險機構綜合考察從業人員學歷水平、從業年限、保險產品知識、誠信記錄等情況，推進從業人員銷售能力資質建設。