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新東方直播間突然爆紅，他一改之前直播間的模式，重心不是講產(chǎn)品，而是詩和遠方，可是GMV快速增長。觀眾不是為了產(chǎn)品和需求買單，而是一種身份認(rèn)同（為感受買單），這里面包括對文化的理解，對新東方轉(zhuǎn)型的人文憐憫……

這些對我們產(chǎn)險業(yè)務(wù)員有什么啟發(fā)呢？

有一些產(chǎn)險公司領(lǐng)導(dǎo)抱怨，我們有一些非常好的個人產(chǎn)品，員工就是賣不出去，或者不愿意賣，比如家財險、商鋪綜合險和健康險等等，理論上這些都是剛需產(chǎn)品，但是員工就是賣不動。

還有一些產(chǎn)險綜拓團隊的來說，跟壽險的人打交道，我也是夠了，好不容易見上面了，什么都聊了，就是沒有產(chǎn)能。

還有一些人說，我想要轉(zhuǎn)型非車，也有一些社會資源，但是在一些場合我開不了口呀，比如讓別人幫忙介紹什么的，產(chǎn)品掌握了，資源也有，時間也投入了，這臨門一腳就是不行，咋整？

還有的業(yè)務(wù)員會抱怨，公司的車險保費是比大公司便宜，可是客戶說這個品牌聽都沒有聽說過，這樣怎么賣得出去

……

以上種種，都是產(chǎn)險銷售思維的誤區(qū)。與產(chǎn)險相比，壽險的銷售模式推陳出新，比如自媒體導(dǎo)流，比如產(chǎn)品評測，比如社群運營，比如個人IP打造等等，但是產(chǎn)險的銷售模式更新很慢，大部分產(chǎn)險主體公司重管理，輕培訓(xùn)，重執(zhí)行，輕賦能，以至于銷售人員的銷售意識和技能有很大的提升空間。

銷售分三個層次，一是賣產(chǎn)品，二是賣需求，三是賣感受。保險銷售也是萬變不離其宗，遵循這個體系的。我們分別來講講：

一賣產(chǎn)品

賣產(chǎn)品是指自身產(chǎn)品的質(zhì)量和價格，銷售通常會和客戶進行簡單的溝通后，將產(chǎn)品的賣點一一羅列，客戶對某個賣點感興趣，再進行下一步講解。這種灌輸式的“產(chǎn)品教育”會讓客戶處于被動接受的狀態(tài)，就好比學(xué)生在上課，枯燥的知識總會讓其犯困，因此客戶很快就對產(chǎn)品喪失了興趣。

特別是保險，專業(yè)性極強，客戶很難在較短的時間內(nèi)掌握所有的知識。無論是產(chǎn)險和壽險，近些年都存在一個不好的趨勢，就是過度強調(diào)產(chǎn)品本身，實際上同一類產(chǎn)品，差異不會太大，無論哪個產(chǎn)品都能滿足客戶的相關(guān)風(fēng)險的九成以上的需求。

但是行業(yè)里大家熱衷于講差異化。有一次在給主體公司培訓(xùn)，互動環(huán)節(jié)有一個學(xué)員提問我如何看待產(chǎn)險公司產(chǎn)品的差異化，我說這是行業(yè)內(nèi)的觀點，實際上大部分消費者并不需要了解太多產(chǎn)品知識，特別是非常細(xì)節(jié)的差異。

產(chǎn)品思維本質(zhì)上是渠道思維，這是產(chǎn)險人最熟悉的銷售場景，比如談渠道時大家更關(guān)注價格、傭金等產(chǎn)品本身的屬性。但是在做直接業(yè)務(wù)的時候，更應(yīng)該摒棄“賣產(chǎn)品”意識。

還有一點，產(chǎn)險銷售人員的自我銷售意識不強，當(dāng)自己一直陷在“賣貨”思維中，就有畏懼心理，很難跨進直接銷售的大門。

二是賣需求

賣需求從客戶的痛點和需求出發(fā)，與客戶達成解決問題的共識，此時提出產(chǎn)品的銷售，客戶才會考慮與我們合作。

二十多年前，中國逐步進入網(wǎng)購時代，郵費成為了電子商務(wù)發(fā)展的一大瓶頸，制約著網(wǎng)商的成本，在網(wǎng)絡(luò)購物中，由于一直存在退貨時誰來承擔(dān)運費而產(chǎn)生的糾紛或者顧慮，在當(dāng)前的退款交易糾紛中，有42%是由于買賣雙方對退貨郵費問題協(xié)商不一致產(chǎn)生的，為售后問題增添了很多不必要的麻煩。

浙江某地幾個年輕人在淘寶上開了服裝網(wǎng)店，他們也一直頭痛這個問題，剛好他們當(dāng)中有一人認(rèn)識朋友是在保險公司上班，于是，大家坐下來研究、探討，后來成就了名聲大噪的退貨險。在這個過程當(dāng)中，一開始大家并不是為了銷售產(chǎn)品，而是解決一類群體的需求。

客戶的需求是隱蔽的，客戶說“你的公司聽都沒聽過”的真正需求是沒有安全感。其實所有保險的需求理論上都是安全感。根據(jù)馬斯洛需求的五個層次，安全感是僅高于生理需求的第二次層次的需求，有廣闊的銷售場景。

以產(chǎn)壽險的綜拓來講，壽險業(yè)務(wù)員做產(chǎn)險是為了拓寬業(yè)務(wù)邊界，提高收入，但他們的需求僅限于此嗎？非也！更是為了促進壽險業(yè)務(wù)，或者接受新的商業(yè)模式，但是如果產(chǎn)險綜拓人員一上來就是我們的產(chǎn)品多少好，傭金多少高，壽險人員可能會心動，但試過一二次，發(fā)現(xiàn)車險報價沒有優(yōu)勢，產(chǎn)品沒有優(yōu)勢，就不會有動力持續(xù)銷售。

所以，產(chǎn)險銷售人員如果困在“賣產(chǎn)品”思維中，很難抓住壽險人員的真正需求，比如是否可以為他們的客戶提供專門的產(chǎn)險解決方案，是否可以為他們與客戶提高粘性設(shè)計方案，是否可以為他們的海量的客戶資源提供裂變方案，并為他們獲得管道收益……

三是賣感受

高端銷售賣感受，就是我比產(chǎn)品更值得你買。只有那個讓客戶感受到真誠和尊重，同時又擁有專業(yè)能力賦予客戶價值的人，才能獲得客戶內(nèi)心的信任與認(rèn)同。只有對客戶真誠，為客戶著想的人，才能真正走進客戶的內(nèi)心。

馬斯洛需求的第三、第四、第五的需求分別是歸屬與愛、尊重需求和自我實現(xiàn)，這些是高級銷售需要掌握和理解的。

有一個朋友，是一家外資壽險公司的主管， 有一次增員了一個產(chǎn)險的資深從業(yè)人員過來，對方來的時候剛好在培訓(xùn)，會場在播放形象片，講的大概愛與責(zé)任這類主題，對方很不屑，直接問他你們這有什么意思，套路真多，不如看下你們的產(chǎn)品和其他競品的區(qū)別呀……他很無語。

有些人評價說產(chǎn)險業(yè)務(wù)員的優(yōu)點是實在，缺點是太實在。恰恰是長年的產(chǎn)品思維的浸染，自我嚴(yán)重受限。

在產(chǎn)險銷售領(lǐng)域，賣感受就是針對重點客戶（群）設(shè)計不同的待遇，這些可以體現(xiàn)在產(chǎn)品里，也可以體現(xiàn)在服務(wù)上，關(guān)鍵是要讓他們感受到。而這些運營，恰恰也是短平快的產(chǎn)險行業(yè)很難實現(xiàn)的。

比如是為你開拓營銷員隊伍的，你是否有為他們設(shè)計過專門的營銷機制和服務(wù)體系？比如為你銷售訴責(zé)險的，你是否關(guān)心他們訴責(zé)險之外的需求，為他們提供問題解決方案的同時，也拓展自己的業(yè)務(wù)邊際呢……

產(chǎn)品、需求和感受三者不是絕對的，而是不同階段的銷售方式，剛?cè)肼毜哪贻p人肯定以產(chǎn)品導(dǎo)向，隨著環(huán)境變化，產(chǎn)險業(yè)務(wù)員要不斷提升自己的銷售意識和銷售技能。三者也不是割裂的，產(chǎn)品是基礎(chǔ)，需求是核心，感覺是技巧。

雄關(guān)漫道真如鐵，選擇了做銷售，就注定風(fēng)雨兼程，不斷完善自我，實現(xiàn)自己的人生價值。