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車險代理從來沒有像現在這么難做，身處市場一線的代理公司陳總最近很焦慮。

和大公司合作，是保險公司虐我千百遍，我待保險公司如初戀，和中小公司合作，是郎有情妾有意，天長地久不可期。

先說大公司的各種虐吧。

一是差異化報價。本來就是核保政策比直銷電銷的要緊了，自主系數還要高好多，這樣成交率就要看運氣了。相比過去，成交量大量下降，代理公司的盈利情況就不樂觀了；

二是資源投放?，F在大公司投入在代理公司的不像以前想得那樣，高舉高打。陳總算了一下，主體公司業務員除了現金優惠外，還有電話費、蛋糕券之類的。也就是保險公司為了控制權，不惜代價投入運營成本和獲取成本，這不是一般邏輯下可以理解 的，但是就是這么發生。代理公司要不僅要付出人力成本，還要面臨競爭力的問題；

三是捆綁銷售。這個保險公司也是差別對待，電銷、直銷渠道的可以放松，但是代理渠道的非車綁定率要求很高，有些是按單量，有些是按保費量來計算的，在極端情況下，一輛車子要求綁定一單一千多保費的駕乘險；

四是續保政策。大公司的續保率要求非常高，優質的目標業務大公司會直接下場去搶續保，也就是今年業務拼命給某公司做了，明年就給這公司做嫁衣裳。不只是如此，為了完成線上運營指標，大公司會強制代理公司做一些運營工作，包括不限于：續保客戶領取了上年的禮包后才給二維碼、車主出單前要加保險公司業務員的企業微信、引導車主下載多個保險公司的app等等，代理公司內勤的工作量劇增；

五是其他。比如投訴，最近有一個無理投訴，這個客戶就是想通過投訴途徑來泄憤或者個人目的，陳總已經出面協調好幾次了，但是對方一直在投訴。保險公司一接到投訴就來找他，暗示讓他來擺平，他無語了，這種無效投訴你們該怎么處理就怎么處理，非得讓我們出面來擺平干什么，這不是助長不良風氣嗎？最后沒辦法，他出了幾百元自事寧人。

有時他也氣得說自己窩囊，但是沒有辦法，目前的市場就是這樣的。

他環顧四周，以前很多做大公司的代理公司要么被收編了，要么就是離開這個行業了。在市場化不充分的行業，市場化的第三方公司通常要背負著罵名，比如之前很多人認為代理行業是車險市場秩序的攪局者，但是最近幾年代理業務比重大幅下降了，市場秩序并沒有顯著改善。

他一直想，行業欠代理公司一個道歉。

市場上再也沒人不識趣地提產銷分離了，大公司現在穩居行業價值鏈的“核心”，只是為了實現極短期目標，會把代理公司拉出來用一下，用完了閑置一邊，中介相當于是夜壺功能。

郁悶的是，有好幾次等他平臺穩定，要上量的時候，市場“神仙打架“了，保險公司說不做了，不要業務了。

以前是保險公司找中介合作，現在是中介找各種關系和大公司合作；以前是保險公司想一切辦法做業務，現在保險公司的態度是愛做不做；以前是保險公司想一切辦法服務好渠道和客戶，現在是渠道要想削尖腦袋服務好主體公司和客戶……

再說說和中小公司的難吧。

首先是人員不穩定。有些保險公司省公司負責人一年換一個，剛談好的合作又要重新談，每個老總的脾氣秉性不一樣，市場打法不一樣，甚至有些直接推翻前任的做法，更令人啼笑皆非的是，代理公司有時會無辜地卷入到保險公司前后任領導的人際斗爭中；

其次是競爭優勢不大。綜改一年多了，大部分中小公司還沒找到差異化經營的路子，他們的目標業務和大公司比，面更窄，且重合度極高，也就是傳統的優質業務大家都在搶著要，費率幾乎都是行業里最低的，費用呢，根據陳總當地“報行合一”的標準，中小公司也就是多幾十元一單，可是成交率中小公司有時只有大公司的十分之一，成單效率極低；

三是政策不穩定。有些中小公司政策不穩定，核保政策是三五個月就要迭代一次，美其名曰是靈活，但對業務延續性造成很大麻煩。就說續保吧，大公司是搶續保，中小公司是拒續保，因為去年的業務賠付不好了，第二年的核保政策改了

……

理論上講，中小公司和代理公司是兩情相悅的，但是要長久合作，總會有各種問題。

痛定思痛，陳總的總結是如果自己只是滿足于做一個保險主體的批發商，就會遇到這些問題，以前好做，是因為以前保險公司銷售觸角少，代理公司營銷員是一個很大的優勢，但是現在互聯網發達了，天涯若比鄰，信息壁壘越來越低了，傳統中介的價值降低了。

陳總想，如果未來還是要再發展，就要尋找到自己在產業鏈里的不可替代的價值，比如給主體公司降賠，比如給車主提供了主體公司提供不了的服務了……總之，要提高自己的競爭力。

要不然，只能孤獨終老，頹然離場。