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“最近兩個季度的財報，我們連續(xù)實現(xiàn)盈利，超出市場預(yù)期，追根溯源是公司從去年下半年開始調(diào)整發(fā)展模式，實施嚴(yán)格的目標(biāo)和預(yù)算管理，削減低效銷售及營銷費用，調(diào)整業(yè)務(wù)增長結(jié)構(gòu)與質(zhì)量，拿到了現(xiàn)在的結(jié)果……”

日前，水滴公司創(chuàng)始人兼CEO沈鵬在致公司全員的一封信中，如是總結(jié)今年上半年水滴總體的經(jīng)營表現(xiàn)。

事實上，不止水滴，曾靠“眾籌+互助+保險”模式起家的輕松集團，隨著行業(yè)一眾互助項目的相繼關(guān)停，也開始從過去的擴張式打法轉(zhuǎn)為戰(zhàn)略收縮，甚至最近一度傳出“尋求整體出售”的消息。此外，作為頭部互聯(lián)網(wǎng)保險中介平臺的慧擇，在近兩年監(jiān)管趨嚴(yán)的大環(huán)境下，也正大力削減營銷成本。

開始“做減法”的同時，上述互聯(lián)網(wǎng)保險平臺也在積極尋找第二增長曲線，謀求進一步的轉(zhuǎn)型突破。

從轉(zhuǎn)型思路上看，布局線下渠道、發(fā)展獨代隊伍、調(diào)整組織架構(gòu)、加強人事布陣等，已成為互聯(lián)網(wǎng)中介平臺變革求生的主流方式。

最近，一家知名互聯(lián)網(wǎng)中介平臺的分支機構(gòu)負(fù)責(zé)人就向『A智慧保』透露，為應(yīng)對互聯(lián)網(wǎng)人身險新規(guī)等監(jiān)管要求，公司正在加速推進線下渠道布局，試水獨立代理人模式。

近期，輕松集團正在尋求整體出售的消息甚囂塵上，盡管公司官方后續(xù)否認(rèn)了這一說法，但該傳聞的出現(xiàn)也隨之引起業(yè)界對互聯(lián)網(wǎng)保險平臺生存現(xiàn)狀的高度關(guān)注。

曾幾何時，以輕松集團、水滴為首的互聯(lián)網(wǎng)保險創(chuàng)業(yè)公司，憑借著“眾籌+互助+保險”的經(jīng)營模式和用戶流量打法，在互聯(lián)網(wǎng)保險市場上開疆拓土，不僅獲得了高額融資，還斬獲了頗為可觀的保費收入。

然而，自2020年起，監(jiān)管定位模糊的“網(wǎng)絡(luò)互助”業(yè)務(wù)走向啞火，輕松互助、水滴互助、相互寶等平臺相繼關(guān)停后，“眾籌+互助+保險”的商業(yè)模式到了夢醒時刻。

面對發(fā)展前路面臨的阻礙與挑戰(zhàn)，擔(dān)負(fù)起流量變現(xiàn)重任的保險業(yè)務(wù)，接下來該如何調(diào)整，成為擺在平臺面前的當(dāng)務(wù)之急。

值得注意的是，近期與輕松集團整體出售消息一同傳出的是，“隨著互聯(lián)網(wǎng)保障行業(yè)發(fā)生的結(jié)構(gòu)性變化，輕松集團旗下眾籌平臺‘輕松籌’因此經(jīng)歷了劇烈裁員、業(yè)務(wù)收縮和成本控制等多項調(diào)整，并且在這一番操作下，輕松集團轉(zhuǎn)變?yōu)橐患覇T工規(guī)模僅有百余人且整體盈利的公司”。

不論輕松集團已經(jīng)盈利的信息是否真實，參照水滴保當(dāng)下的經(jīng)營思路不難發(fā)現(xiàn)，戰(zhàn)略收縮、及時止損已成為各大互聯(lián)網(wǎng)保險中介平臺的發(fā)展共識。

據(jù)水滴發(fā)布的2022年一季度財報顯示，公司已連續(xù)兩個季度實現(xiàn)盈利。今年一季度，基于美國通用會計準(zhǔn)則，水滴實現(xiàn)盈利1.05億元；去年四季度盈利591萬元。

對于水滴盈利背后的原因，公司原首席財務(wù)官施康平表示，這主要源于自2021年三季度開始，公司執(zhí)行了更加嚴(yán)格的費用預(yù)算，在成本控制和精細化運營方面的舉措收到成效，因而實現(xiàn)盈利能力提升。

數(shù)據(jù)顯示，2021年四季度，水滴當(dāng)期運營成本和費用環(huán)比下降47.5%，銷售和營銷費用環(huán)比降69.2%；2022年一季度，上述兩大指標(biāo)則環(huán)比分降60.4%和75.6%。正如沈鵬在致水滴公司全員的一封信中所說，水滴盈利來自于2021年下半年啟動的發(fā)展模式調(diào)整。

除水滴和輕松集團外，另一頭部互聯(lián)網(wǎng)保險中介機構(gòu)“慧擇”亦通過營銷成本的控制助力公司實現(xiàn)盈利。慧擇一季報數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)期公司總運營成本和費用同比降59.7%至2.85億元，以致公司歸屬普通股股東的美國公認(rèn)會計準(zhǔn)則凈利潤為1060萬元。其中，公司運營成本減少的主要原因是營銷渠道成本降低。

在一季報業(yè)績展望部分，慧擇還預(yù)計，根據(jù)當(dāng)前市場狀況的初步評估，公司將在2022年下半年實現(xiàn)季度盈利，該預(yù)測反映了公司對市場和經(jīng)營狀況的初步看法，但這些看法也可能會因各種市場不確定性而發(fā)生變化。

在狠砍運營成本的同時，裁員或也是很多互聯(lián)網(wǎng)保險中介平臺特殊時期的特殊策略，如此前，水滴就曾被媒體曝出裁員傳聞，另一互聯(lián)網(wǎng)保險中介平臺內(nèi)部人士也告訴『A智慧保』，公司此前已展開近千人左右規(guī)模的裁員。

“在網(wǎng)絡(luò)互助走向沒落、互聯(lián)網(wǎng)保險監(jiān)管趨嚴(yán)、首月0元等營銷打法難以為繼的當(dāng)下，互聯(lián)網(wǎng)保險中介及時轉(zhuǎn)換擴張策略，進行運營、人力成本壓降，實現(xiàn)扭虧也是讓自己活下來的一種審時度勢之舉。”有市場專業(yè)人士對『A智慧保』直言。

需要指出的是，互聯(lián)網(wǎng)保險中介平臺除了受網(wǎng)絡(luò)互助關(guān)停、銷售誤導(dǎo)監(jiān)管整頓等因素影響較大外，2022年1月起互聯(lián)網(wǎng)人身險新規(guī)的正式實施，也對該類機構(gòu)造成不小打擊。

眾所周知，2021年10月，《關(guān)于進一步規(guī)范保險機構(gòu)互聯(lián)網(wǎng)人身保險業(yè)務(wù)有關(guān)事項的通知》正式落地，新規(guī)在抬高互聯(lián)網(wǎng)人身險產(chǎn)品經(jīng)營門檻的同時，也間接影響了大批互聯(lián)網(wǎng)保險中介平臺的熱門“生意”。

這主要源于，此前市面上一些熱銷的網(wǎng)紅類、性價比較高的長期儲蓄型保險產(chǎn)品，大多由互聯(lián)網(wǎng)保險中介平臺與中小險企定制而成，但隨著新規(guī)的正式實施，很多中小險企被排除在網(wǎng)銷經(jīng)營資質(zhì)之外，從而導(dǎo)致上述網(wǎng)紅長期儲蓄型保險無法在互聯(lián)網(wǎng)中介平臺銷售，只能轉(zhuǎn)至線下營銷。

正基于此，今年以來，互聯(lián)網(wǎng)中介平臺紛紛加快線下渠道布局步伐。

“公司最近已開始著手為試水獨立代理人制度做準(zhǔn)備，后期可能會陸續(xù)在一些區(qū)域裝修線下門店，吸引高端保險營銷人才加入。”近期，一家知名互聯(lián)網(wǎng)中介平臺分支機構(gòu)負(fù)責(zé)人向『A智慧保』透露。

該負(fù)責(zé)人進一步表示，“從公司整體經(jīng)營狀況來看，互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)已發(fā)展得比較成熟，之所以要布局線下，主要還是為了應(yīng)對互聯(lián)網(wǎng)人身險新規(guī)的實施，畢竟放眼整個保險市場，消費者對長險的需求還是很旺盛的”。

從市場動作來看，補齊線下渠道短板已逐漸成為互聯(lián)網(wǎng)保險中介平臺的發(fā)展共識。如今年3月15日，梧桐樹保險經(jīng)紀(jì)就正式宣布試水獨代模式。相較之下，水滴保險經(jīng)紀(jì)的速度更快，其首家獨代社區(qū)門店已于今年6月正式在武漢落成。

更早之前，i云保還曾于2020年推出“星空計劃”發(fā)展線下代理人隊伍，數(shù)據(jù)顯示，截至2021年末“星空計劃”已引孵化1617個團隊，團隊成員共12567人。在今年i云保六周年慶典上， i云保代理人業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人章寒之也表達了期待更多保險代理人加入星空的愿景。

盡管面臨著重重挑戰(zhàn)，但不得不說的是，互聯(lián)網(wǎng)保險中介平臺在變幻莫測的市場環(huán)境下，更顯“殺伐決斷”，敢于在核心組織架構(gòu)和人事調(diào)整上“動真格”。

以水滴為例，沈鵬就在致全員信中透露，公司為延續(xù)科學(xué)管理的大方向，目前對組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)陣型做出了相應(yīng)調(diào)整，形成了三個業(yè)務(wù)單元、四個業(yè)務(wù)中臺和七大職能部門的分布。

『A智慧保』注意到，在水滴的三大業(yè)務(wù)單元中，水滴籌和醫(yī)療事業(yè)群調(diào)整為水滴籌和患者服務(wù)事業(yè)群，并最新引入前滴滴網(wǎng)約車中國區(qū)域總經(jīng)理朱澤濤，擔(dān)任該事業(yè)群的新負(fù)責(zé)人。

對于朱澤濤的能力，沈鵬用“對用戶需求和商業(yè)模式有著敏銳洞察力”來形容，并表示，期待朱澤濤的加入為團隊注入發(fā)展新動能。

此外，水滴還最新成立了醫(yī)藥創(chuàng)新事業(yè)部，由聯(lián)合創(chuàng)始人胡堯擔(dān)任負(fù)責(zé)人。顯然，“保險+醫(yī)藥/醫(yī)療”或成為未來水滴探索的第二增長曲線。另外，為支持業(yè)務(wù)線的更好發(fā)展，水滴還新成立公司事務(wù)部，由郭南洋擔(dān)任負(fù)責(zé)人。

“在變化的環(huán)境中尋找機會，抓住機會，不能執(zhí)著于過去思維方式和做事方法，要時刻保持思考。”對于公司一系列變化和調(diào)整，沈鵬做出如上表態(tài)。

其實，互聯(lián)網(wǎng)中介平臺的人事調(diào)整不止在高管層面，對于中高端人才的引進也是勢在必行。

『A智慧保』從相關(guān)行業(yè)人士處獲悉，為更好發(fā)展線下營銷隊伍，部分互聯(lián)網(wǎng)保險中介機構(gòu)正在積極引進保險公司營銷團隊負(fù)責(zé)人，以及市場上的高端代理人、經(jīng)紀(jì)人等。

這或也預(yù)示著，在發(fā)展“三高”保險銷售隊伍方面，保險業(yè)又多了一個人才爭奪的陣營。