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2007年，泛華成功登陸美國納斯達克，成為國內首家上市的保險中介公司；13年后，號稱“保險電商第一股”的慧擇終于在2020年初赴納斯達克敲鐘；2021年，“保險科技第一股”水滴公司也于紐交所迅速上市。

泛華、慧擇和水滴這三類頗有代表性的保險經紀公司都選擇了境外上市，但縱然成功上市，近年來這幾家保險經紀公司在資本市場的表現并不盡如人意。

股價不漲，業務究竟如何呢？2022年第一季度，壽險行業總保費規模同比下降3.1%，保險中介們也紛紛勒緊褲腰帶砍去不必要的費用，在“開源”受阻的市場行情下過上“節流”的日子。

01 泛華營業收入和利潤雙降

2022年一開局，泛華控股集團（以下簡稱“泛華”）就陷入了多重挑戰。一邊是隊伍人力大幅削減，一邊是公估業務幾乎陷入停滯狀態。

根據今年一季報數據，泛華總凈營業收入為人民幣6.9億元人民幣，較去年同期的11.0億元下降37.3%；經營利潤為人民幣2059萬元，同比去年的1.4億元下降85.3%。

整體來看，一季度總保費34.5億元，同比增長9.9%，其中新單保費5.6億元，同比下降37.0%，續期保費28.8億元，同比增長28.6%。泛華的保險代理業務營業收入為人民幣5.9億元,同比下降41.2%。

不同業務方面，一季度泛華壽險業務營業收入為5.6億元人民幣，同比下降42.4%。然而得益于續期保費的積淀，泛華一季度壽險總保費33.8億元，同比增長10.1%。其中壽險新單保費4.9億元，同比下降40.1%，續期保費28.8億元，同比增長28.6%。

一季度財險業務營業收入為2941萬元，同比下降4.9%。財險業務營業收入主要來自保網的互聯網健康險、意外險、旅游險和家財險，占總營業收入的4.3%；保險公估業務營業收入為9840萬元，同比增長3.7%，占總營業收入的14.3%。

業務規模的縮減也帶來了成本的下降，一季度泛華總營業成本及費用為6.7億元，同比下降30.3%，其中傭金成本為4.5億元，同比下降38.9%。

壽險業務成本為3.6億元人民幣，同比下降 44.3%，該下降與壽險業務營業收入下降一致，財險業務成本為1992萬元，同比下降4.4%。保險公估成本6725萬元，同比增長5.7%。

年報中另一值得關注的數據是人力變化。作為三家上市中介公司中唯一有大規模線下隊伍的泛華來說，其一季度的出單人力為38580人，其中壽險出單人力11656人，相比去年同期出單人力79194 人，壽險出單人力33633人的數據幾乎腰斬。

泛華分析稱，出單人力的下降主要由于以下三點：一是一季度全國多地新冠疫情爆發導致代理人線下展業中斷；二是2021年一季度新舊重疾定義切換前重疾險的需求提前集中釋放所帶來的高基數及切換后重疾險需求的疲軟；三是車險出單用戶的下降。

泛華董事長兼首席執行官胡義南先生表示：2022 年年初以來，新冠疫情在中國多地散發，對隊伍線下展業和培訓造成嚴重沖擊。在受疫情影響嚴重的地區，泛華的公估業務幾乎陷入停滯狀態，導致公估板塊在第一季度錄得虧損。

02 慧擇運營成本大降七成

面對互聯網人身險新規后產品調整及宏觀環境承壓等多重挑戰，慧擇保險經紀有限公司第一季度促成總保費為13.38億元人民幣，同比下降4%；總營業收入3.00億元，較2021年同期的7.35億元下降59.3%。

雖然新單難拓，但成立了16年的慧擇一直重視長期險產品的價值，其作用在此時尤為凸顯，一季度續保保費為10.78億元，同比增長113.9%，對總保費的貢獻連續第十個季度保持在90%以上。此外，其銷售的定制產品占比69.2%，同比增加8.2個百分點。

截止一季度末，慧擇累計投保客戶為802萬人，期內增加49.5萬人，較年初增加6.7%；一季度投保長期險的客戶平均年齡為33.5歲，一、二線城市客戶占比63.7%。

主營業務成本率的大幅改善，更是維持著單季盈利。一季報顯示，慧擇歸屬于普通股股東的凈利潤為1060萬元，同比降62.8%；主營業務成本為1.497億元，較去年同期的5.575億元下降73.2%，主營業務成本率為49.5%，同比大幅改善26.2個百分點，主要受益于營銷渠道成本下降。

此外，銷售費用、管理費用、研發費用分別為7390萬元、3826萬元、2334萬元，同比-4.0%、-29.2%、+29.2%；銷售費用下滑主要由于廣告和營銷費用的下降，管理費用同比下降主要由于股權激勵費用、租金等費用減少，研發費用同比增長主要由于人力成本的提升。

慧擇CEO馬存軍表示，開年以來，保險行業面臨消費收縮、供給沖擊、預期減弱等多重挑戰。慧擇堅持于產品、服務、科技修煉基本功，未來三年將打造融合A、B、C端全渠道的數字化保險服務生態：A端將建立全新業務線，以此為切口深入線下，服務全國獨立代理人和保險工作室，拓展新增長曲線；B端加速保險科技的產品化，充分利用慧擇商品供應平臺和數字化工具云平臺，對保險機構和下游渠道進行輸出；C端持續挖掘客戶在全生命周期里的保險需求，提升已交易客戶的留存和黏性。

03 水滴營銷費用連續三個季度下降

作為三家公司中成立時間最短，上市時間最晚的水滴公司，也于日前發布了2022年第一季度財報。數據顯示公司一季度凈營業收入6.487億元人民幣，比前一個季度增長7.4%，與2021年同期的8.834億元相比下滑26.6%。

水滴公司的主要收入來自保險業務板塊，其中保險相關收入為6.282億元，主要分為保險經紀收入和技術服務收入，前者是通過銷售保險產品，從保險公司獲得傭金，后者是為保險機構提供技術服務，獲得服務費。

盈利方面，較去年同期及上一季度，水滴都實現了扭虧為盈。基于美國通用會計準則，歸屬于水滴公司的凈利潤為1.050億元人民幣，而2021年第一季度凈虧損3.702億元，2021年第四季度凈虧損7120萬元。

據悉，盈利能力的改善主要源于公司發展模式的轉變。去年第三季度以來，水滴從追求快速增長調整為追求業務質量，與此同時采取相應措施控制成本，銷售和營銷費用連續三個季度大幅下降。

財報顯示，今年一季度水滴公司的銷售和營銷費用為2.04億元，同比下降75.6%，環比下降15.2%。這意味著，水滴公司高速“燒錢”擴張的時期終結，步伐逐漸放緩。

由于該項費用的大幅減少，水滴公司總運營成本和費用支出明顯降低，一季度為5.32億元，同比下降60.4%，環比下降21.5%。其它總務和行政費開支為1.020億元，同比降15.9%；研發開支為7080萬元，同比下滑16.6%。

根據水滴披露，一季度末水滴保服務的保險客戶數超過1.11億，付費保險客戶數超過2880萬。水滴保提供的保險產品數量增至408款，比去年末多了44款，并推出多款重疾險產品、慢病人群和腎病人群可以投保的健康險產品。截至一季度末，重疾險產品貢獻的首年保費占比升至27.6%。

6月28日，水滴公司宣布最新的組織架構調整，分別為保險保障事業群、水滴籌和患者服務事業群、醫藥創新事業部三個業務單元，其中醫藥創新事業部是新成立。水滴公司在一季度財報中也首次披露過醫療業務的進展：公司旗下的翼帆醫藥在一季度上線了50多個臨床試驗患者招募項目，有超過500名患者參與。

據悉，該項業務是依托水滴平臺龐大的患者群體和智能匹配系統，為醫藥企業的藥物臨床試驗招募患者，為重癥患者提供創新前沿的治療機會，幫助他們看到新的希望、擁有多一種治療選擇。

對于有著鮮明互聯網特色的水滴公司而言，主動降低支撐其快速發展的外部流量顯然需要勇氣。通過醫藥創新事業部化“流量”為“留量”或許是一種方案，但臨床試驗患者的招募也隱藏著對患者過度開發的問題，只怕未來該條線也會像籌款業務一樣，將其推上風口浪尖。