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保契觀察

今年以來，代理人持續脫落，與公司自行披露的代理人數據相比，年初銀保監會下發的《關于2021年底保險公司銷售從業人員執業登記情況的通報》中給出的數據更具沖擊力，《通報》顯示2021年年末代理制銷售人員數據與2020年年末相比，縮減252萬人。

這也讓壽險行業對銀保的關注度持續提升。隨著日前保險行業協會《2021年銀行代理渠道業務發展報告》的相關數據公布后，三分天下的地位和近12000億元的保費規模，都讓行業再次重新審視銀保的價值。

但銀保渠道絕不是個險渠道劇烈變化下拯救業績的替代品，其自身仍有諸多需要改革之處。與此同時，各壽險公司基于對社會、行業、未來等多方面的認知和判斷，正從多種維度持續探索著個險破局之路。在這其中，呼聲最高，反響最熱烈的當屬獨立代理人。

01 獨代之于個險改革意義非凡

對于保險代理人持續流失的問題，行業口徑主要集中于兩點，一是公司主動“清虛”，二是傳統代理人模式越來越難以適應當下環境，主動脫落趨勢持續加劇。“變”是唯一不變的真理。無論是主動還是被動，保險業尤其是個險渠道的變化確實愈發劇烈。

深入個險渠道改革重要且緊迫。獨立代理人的討論雖熱烈，其實踐卻是近一年才真正落地。自2021年8月，大家人壽等公司先后完成獨立代理人工商登記注冊開始，探索專業化、扁平化等內容均成為在傳統金字塔模式下尋找個險新增長極的要點。畢竟，保代理人收入是改革成功的前提。

具體來看，獨立代理人收入的確比行業平均水平高出不少。近兩年來，上市險企披露的人均收入也僅在4000-5000元的水平，但據大家人壽披露，其事務所合伙人平均年收入約25萬元，2022年1-5月獨立代理人平均月產能為5.15萬元，人均月收入為1.15萬元；截至目前已打造獨代事務所530個，2021年以來，在大家成長起來的MDRT（百萬圓桌會議）會員達255人。

大家保險的落地模式是“星鏈計劃——事務所”，即通過高標準嚴要求的“星鏈計劃”完成人力招募，建立保險事務所，打破金字塔管理模式的“扁平化分賬模式”、“合伙人事務所組織載體”和“專業化服務支持”是其主要特征。獨代試點緣起大家保險這類個險“新生”看似突然，實則必然。

今天的壽險業在經歷超高速增長后，亦完成了一輪全民保險教育。在此背景下，圍繞壽險產品展開的服務亦從返傭等違規性、基礎性的競爭進階至法律、稅務、繼承、財富管理等綜合性的專業性服務的全新高度。傳統機制下，主要依靠培訓完成該賦能行為，然而受限于傳統代理人素質參差不齊等因素制約，效果難盡人意。但如果對傳統進行根本性的顛覆，則可能對公司的生存與發展帶來巨大困擾。以大家保險等為代表的沒有個險歷史包袱的公司，自然可在沒有內部阻力的情況下投入大量精力先行先試。

一家公司的成功不代表行業就可循步前行，更深一步看，獨立代理人的推而廣之，仍需要各公司基于自身實際情況去探索。究其本質，個險渠道的改革是為了提高從業人員的專業度，更好地攻破客戶的需求，繼而提高自身收入水平。

02 銀保之于壽險價值被低估

當然僅有個險渠道是不夠的，銀保渠道為壽險公司帶來的保費同樣不可忽略。只不過行業普遍認為，個險是高價值渠道而銀保是低價值渠道。銀保渠道跟壽險主流的經營邏輯和估值邏輯并不匹配，因此一般不屬于壽險公司發展戰略的主流，其經營策略也容易出現短期化傾向，導致銀保渠道價值主要在現金流“蓄水池”方面。

事實上，低價值僅僅是對躉交或短期交的產品而言，長期產品負債久期長，資金成本低，業務價值高，依舊符合壽險公司的業務需求。以大家人壽為例，公司在2021年首次實現新業務價值由負轉正，突破21億元，就離不開銀保渠道對期交銷售能力的打造。對于一家成立僅三年的公司而言，大家人壽銀保渠道的新單期交保費連續兩年突破200億元平臺，2021年更是達到233.3億元，排名躍居行業第二。

理財產品打破剛兌后，保險產品收益穩定的優勢也進一步凸顯，銀行、壽險公司通過優勢互補，其合作有著無限廣闊的可能，但其前提是壽險公司能夠解放思想，積極地去探索高價值、長期期交產品。當然，銷售此類產品對銀行員工條款理解及客戶服務能力的培訓有著更高要求，這也意味著要花費更多時間。

大家人壽為銀保業務確定的轉型方向，是要更加全面地滿足客戶的保險保障需求，力爭突破銀保產品單一化的瓶頸，在銀行向銀保客戶賣出第二張、第三張保單，而且是多種產品類型的保單，包括壽險、年金、重疾等。隨著持有保單類型及數量的增多，客戶的保險保障需求得到了更全面的滿足，公司自然也就完成了其價值轉型。

去年以來大家保險個險渠道加快破局，獨立代理人模式逐漸落地生根，為行業貢獻了寶貴的獨代探索經驗；銀保渠道聚焦價值增長，并首次實現新業務價值由負轉正。攻個險守銀保的壽險發展路徑，不僅助力大家保險成立三年來穩步前行，也為行業在低迷時期提供了可借鑒樣本。

當全行業都在尋找答案時，只有懷著自我革新的勇氣才能找到長勝的機會。而足夠強大的戰略定力，則是穿越低迷和挫折的關鍵。