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保契銳評

在保險未成為剛需之前，銀保的強勢地位不會改變。

無須考慮疫情或經濟形勢對壽險業真正的影響幾何，僅就在個險式微，互聯網保險未能探索出有效路徑的背景下，銀保在銷售端的價值就已愈發不可替代。

換言之，盡管銀保渠道存在“賬外賬”“小賬”等諸多游走在違法邊緣的灰黑色地帶，但保險業對銀保的依賴度短期內注定會越來越高。

01 銀保&個險，誰的價值更高？

在此之前行業普遍觀點認為個險是高價值渠道而銀保則是低價值渠道，甚至除了“蓄水池”的作用外幾乎無價值。

據不完全統計，就行業平均水平而言，銀保的價值貢獻率基本維持在10——20%之間，而個險的價值貢獻基本維持在30%左右，差異大不大？

僅就保險業的保費體量而言，10%甚至20%的差距確實很大。尤其是在個險人海戰術的紅利期，這種差距在公司最終的經營業績上表現的特別明顯。

畢竟，快進快出的人海戰術，使得新單的獲取費用低于銀保渠道，且續期傭金等費用亦因代理人的流失而演化為公司的利潤，以億計算的保費規模面前，這種差距注定被無限放大。

或許也正是基于此，“得個險者得天下”至今仍被視為金科玉律。

但就現實而言，代理人的加速流失已是不爭的事實。對曾經從事過代理人這一職業的人數統計，目前流傳著多個版本，不論是5000萬人抑或是一個億，總之，在中國從事過保險代理人這份職業的人確實很多。

而這些離開的人，對保險的感知或許更多是“由愛生恨”。當無數的潛在保險消費者身邊出現越來越多的老保險代理人時，個險渠道的增員和銷售難度可想而知。

對此，行業正在采取的措施也多集中兩點上，一是優化代理人群體，比如通過加大育成或招募MDRT、加快獨立代理人制度落地等方式優化隊伍，以更好地服務高端客戶，而公司為此付出的成本自然也水漲船高；二是更加復雜的產品和更豐富更多元的附加服務，但宏觀壽險領域的充分競爭市場中，產品要想保持足夠的競爭力其附加費用率自然不能太高，甚至出現了0.1%的附加費用率產品，而高額的推廣銷售費用則只能由保險公司自行分擔，整體而言其對公司的價值亦會呈下行趨勢。

反觀銀保渠道，因其渠道費用基本僅在首年支付，即便有更高的傭金、更高的費用，只要減少躉交規模，期交保單費用率自然會有明顯下降，而且對于銀保這個可快速上量的渠道，只要投資端有足夠的實力，對公司的價值貢獻亦可起到明顯拉升作用。

綜上所述，如拉長久期來看，二者之間的價值貢獻差或將越來越小。

02 銀保&個險，誰對消費者更友好？

友好不友好，要看站在誰的立場。

站在保險業的視角看，個險代理人一對一的銷售過程可以持續數日甚至數月，既有詳細的條款解讀，又可提供各類服務，基本都是VIP級服務，代理人的服務顯然非常友好。

站在銀行的角度，代理銷售的保險產品僅僅是其多元化財富管理工具中的一種，只需告訴客戶保什么、保險利益是多少等核心信息就夠了，盡管私行高端客戶也會有各類VIP服務，但保險只是綜合服務的一部分，因此僅就保險服務的視角，精細度顯然不如個險。

但消費者是用腳投票的。

同樣的疫情影響、同樣的經濟形勢，銀保卻逆勢上揚。

為何個險精細的服務敵不過保險服務似有似無的銀行銷售？

答案其實很簡單，只是在回答這個問題之前必須先回答消費者的需求到底是什么。

保障？理財？保障+理財？

一千個人可能有一千種奇奇怪怪的答案，但核心大抵是：如果有錢就都想要，如果錢不多，就先保住錢。

不同的訴求從根源看，對應的則是不同的產品。

就行業而言，銀保和個險的產品從研發之初就有明顯的區別。

個險渠道中，因代理人是一對一的銷售，其產品通常都極為復雜，很多時候除了產品精算等專業人士外，甚至很少有人能講清楚A公司的產品和B公司的產品到底有多少區別，二者誰的性價比更高。這也意味著消費者基本只能在代理人營造的閉環環境中，依賴代理人的講解完成對產品的理解。

反觀銀保這個局部高度競爭的市場，為了便于銀行理財經理可在有限的時間內銷售成功，其產品最典型的特點是簡單粗暴。比如，有沒有死亡責任、重疾包括不包括常見病高發病、每年的現金價值是多少，此外還要簡單明了地展示到哪一年退保可以超過所交保費，什么時間退保現金價值最高等等。賠賺保本和保障責任一目了然，至于賠7次賠8次等幾乎不會發生的噱頭產品，在銀保渠道基本難覓蹤跡。

在預期信心強的時代，個險復雜的產品形態，某種程度上可以迎合社會公眾不斷提升的保險意識和保險認知，進而滿足消費者自我認可的內心需求。但在整體收緊的時代，銀保產品直接迎合的則是普通社會公眾甚至大部分高凈值人群最基礎的需求。

歸根結底，消費者可無障礙地認知并快速接受的產品才是最友好的產品，其他的都是浮云。

當然，如『保契』此前多次闡述的觀點，當下的銀保渠道有問題，甚至是觸及法律底線的問題。但對于保險業而言，只要國人“保本”的觀念不改變，銀保的渠道價值就很難被取代。