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一個行業的持續發展，一定需要一批專業且合規的從業者與之匹配。

數百萬的營銷員，如同保險業“行走的名片”，承載著上億人的信任，也事關保險業的信譽。然而，銷售誤導、夸大宣傳、欺騙投保人等一系列銷售亂象的屢禁不止，卻長期影響著保險業的正面形象。

基于此，為更好地規范保險銷售行為，加強對數百萬保險銷售人員的管理，銀保監會多次提出將對保險銷售人員實施“分級管理”。如今，這一呼吁已久的機制，走到了要實操的階段。

近日，『A智慧保』獲悉，中國保險行業協會已研究形成了《保險銷售從業人員銷售能力資質分級體系建設規劃（征集意見稿）》（簡稱《征求意見稿》），針對保險銷售能力資質分級等相關標準、規則、實施步驟進行了一系列安排。

作為金融領域的重要組成部分，保險業具有較強的專業性和垂直度，保險銷售人員作為核心從業者，也需要擁有一定的專業知識積累和職業能力，但過去很長一段時間以來，在粗放式的發展模式下，保險銷售人員專業素質良莠不齊，缺乏全行業、系統性的職業評價標準及規范。

而今，在保險業加速向高質量發展轉型的當口，為更好提升保險銷售人員的專業素養，推進保險銷售人員資質分級已勢在必行。

從《征求意見稿》制定目的來看，亦是旨在建立全行業統一的銷售能力資質分級、考核評價規范、職業培訓標準和銷售授權規則。

值得一提的是，《征求意見稿》指出，銷售能力資質的分級工作將以行業自律形式推進，并逐步推進銷售能力資質分級納入到國家職業技能等級認定體系。

從銷售能力資質分級體系建設的主要任務來看，總體分為四個階段，具體而言：

第一階段是完成各項配套標準的建設，在該階段，中國保險業協會將建設并發布銷售能力資質分級的具體標準、各個級別對應的培訓標準，以及考核評價規范和銷售授權管理的規則，基于這些標準、規則，建立起保險銷售人員的銷售能力資質等級的相關信息采集機制，形成系統化、數據化的機制。

第二階段的工作任務是鼓勵險企自愿參與試點運行。通過與部分先行試點的地方行業協會進行銜接，支持并鼓勵險企積極、自愿參與到銷售能力資質分級制度的試點中，而后綜合依據試點總體情況，進一步對制度進行修訂調整。

第三階段是推動行業進入過渡期運行，通過正式發布行業自律公約，指導險企依據標準和規范進入到過渡期的運行階段。屆時，中國保險業協會也將聯合地方機構，做好相關咨詢說明工作，并對險企運行效果、問題等進行深度調研和評估。

第四階段是常態化推進階段，通過總結過渡期實施情況，中國保險業協會將牽頭完善對銷售能力資質分級制度體系的修訂工作，建立自律檢查機制，推動保險行業持續且常態化地開展各項工作，同時同步推動職業技能等級的認定工作。

需要指出的是，對于銷售能力資質分級制度，在監管此前多次提及中，市場早有預期，但該制度一旦實施勢必將對超過600萬保險銷售人員產生較大影響，進而對行業發展形成一定沖擊。因此，為了該制度建設穩步落地，《征求意見稿》稱，保險銷售能力資質分級工作將通過漸進引導，采用試點及過渡的方式，循序漸進地推動。

另外，根據《征求意見稿》，市場頗為關心的“職業技能等級認定”工作也放在了第四階段，也都反映出監管力求穩妥落地的態度。

這些相對溫和的舉措，想必也給當下面臨市場調整的險企及從業者，一絲適應與喘息的空間。

保險銷售能力資質分級制度的實施，意在更好規范保險營銷員的銷售行為。

事實上，在此之前，監管也曾出臺諸多文件，引導行業提升銷售人員專業素養，強化保險銷售服務質量。

例如，2006年實施的《保險營銷員管理規定》中就規定，“保險營銷人員首次從事保險營銷活動之前，應當接受不少于80小時的崗前培訓，并且接受保險法律知識、職業道德和誠信教育的時間合計不得少于12小時；保險營銷人員從事保險營銷活動，每年應接受不少于36小時的后續教育，接受保險法律知識、職業道德和誠信教育的時間，合計不得少于12小時”。

2013年實施的《保險銷售從業人員監管辦法》中強調“保險銷售人員應當在保險機構、保險代理機構的授權范圍內，從事相關保險銷售工作”。

除此之外，保險業建立從業人員分級、分類資格管理制度的探索也由來已久。

早在2007年，原上海保監局就受原保監會委托試點推行營銷員分級分類考試，推出“投資連結和萬能保險銷售資格”和“健康保險銷售資格”考試，要求銷售此類產品的保險營銷人員除取得保險代理人資格證書外，還需通過以上專項考試。

2014年6月，《北京地區人身保險經營行為管理辦法》發布，指出北京將推行人身險銷售從業人員銷售資質分類管理試點工作，規定對于銷售特定險種“投資連結險”和“變額年金險的”銷售人員，須具備大學本科及以上學歷、一年以上壽險產品銷售經驗，并無重大違規行為和欺詐行為。

不過，彼時保險市場對于銷售分級分類管理，僅是各地區根據自身發展情況推行，并未形成統一要求。

直到2020年，銀保監會發布了《關于落實保險公司主體責任加強保險銷售人員管理的通知》和《關于切實加強保險專業中介機構從業人員管理的通知》，兩份通知均對銷售人員銷售能力分級提出了要求及建議。

從內容看，兩個通知均提出鼓勵并支持保險機構建立銷售人員銷售能力分級體系，要求險企應綜合考察銷售人員的從業年限、學歷狀況、保險知識、誠信記錄等信息，以此嚴格區分銷售能力資質，實行差別授權，銷售能力資質高的銷售人員可多授權、銷售能力資質低的銷售人員應少授權。

緊接著2021年，銀保監會下發了《萬能型人身保險管理辦法（征求意見稿）》，其中明確“銷售萬能險產品的從業者，需要具備1年以上的經驗，且接受過必要的專項培訓和測試”，而保險從業經驗在1年及以下的“新人”并沒有這樣的權利。

這一征求意見稿，也讓市場看到了監管對保險銷售人員分級管理信號的加強。

2021年11月，銀保監會下發的《人身保險銷售管理辦法》征求意見稿中，再一次就銷售人員的分級進行了闡述，而這次，監管給出了明確的等級劃分，即：銷售人員至少分四級，一級為最低級別，剛入行的銷售人員是一級銷售員，以此類推。相對應的，不同級別的銷售人員，所銷售的產品也不同。

但在2022年4月監管下發的新一版《人身保險銷售行為管理辦法（征求意見稿）》中，不再明確分級方式，而是要求保險公司、保險中介機構應按照中國保險行業協會發布的保險銷售人員銷售能力資質標準，建立保險銷售人員分級管理機制，對保險銷售人員實施分級管理。

也就說，此次中國保險業協會發的文件，恰是根據最新一版《人身保險銷售行為管理辦法（征求意見稿）》而擬定的配套文件。隨著中國保險業協會下發《征求意見稿》，探索多年的保險銷售分級管理終于步入實操階段。

眾所周知，保險營銷員是推動中國保險業發展的基石。保險代理人制度自1992年由友邦引進中國后，便開始在中國保險市場落地生根。

發展之初，各家險企對于保險代理人制度還持保守態度，營銷員每年的增長在可控范圍內。但隨著2015年保險從業人員資格考試取消，大量人力涌入保險業，推動了保險營銷員規模直線上漲，一度直逼千萬量級。

然而，規模越來越龐大的保險營銷群體，并沒有帶來保險服務質量的整體提升，參差不齊的人員質量，反而導致保險市場變得更加魚龍混雜，監管難度日趨加大。學歷低、素質低、專業能力低等突出問題進而導致了銷售誤導、“誘導客戶”等銷售亂象頻出。

近年來，隨著保險業步入高質量發展階段，監管鼓勵對銷售人員實施分級管理，保險營銷員數量開始下降，加之監管推出的各類政策，宣告著過去的“人海戰術”成為歷史。在此背景下，大批險企紛紛開啟渠道改革，對營銷員隊伍開始大力清虛、擠干水分。

數據顯示，截至2021年年底，全國保險公司在保險中介監管信息系統執業登記的銷售人員為641.9萬人，較2019年年底的973萬人銳降331.1萬人，降幅達34%。

那么，回到當下，未來保險銷售人員正式實施分級管理后，對于行業來講，又將構成怎樣的影響？

有業內人士告訴『A智慧保』，代理人從業資格考試或會重啟。同時，按照“優勝劣汰”，這可能會讓保險營銷員的數量進一步縮減，很多從業時間短的銷售人員恐會因為分級后收入低于預期而離開保險業。當然，其中也不乏真正熱愛保險業的營銷人員，這些人會為了銷售更多的產品而選擇留在保險業內打磨自己，積累經驗，繼而形成險企的績優人力。總體而言，會是個大浪淘沙的過程。

不過，另有保險公司內部人士分析稱，對于銷售分級管理，還需再觀望下監管的最終要求如果監管不是硬性規定，估計很多保險公司會沒有動力嚴格執行，屆時會為避免人力大幅脫落，而拖延甚至繞開這一自律措施。

“如果監管硬性要求的話，短時間內恐會對部分險企新增人力和代理人留存產生影響，另外像顧問式營銷這種用NBS提供一整個客戶家庭風險保障方案的銷售模式，如果有從業者因分級銷售資質受到限制，必然也會影響最后客戶服務的情況。”上述保險公司內部人士進一步指出。

結 ?語

從《征求意見稿》的內容看，保險銷售人員銷售能力分級制度是自律性的，且將循序漸進推動，對于這樣的安排，想必有人僥幸觀望，有人未雨綢繆。不過，從行業發展上看，個險渠道改革已是大勢所趨，及時轉型，推動營銷員整體素質的提升，或為上策。