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民政局進來兩對夫妻。一對要結婚，另一對要離婚。

要結婚的那對新人，滿臉洋溢著幸福的笑容。半年前，女人在馬路上險些被車撞到，男人推開了她，自己卻被車撞傷。那時兩個人還不認識。

女孩出于愧疚和感恩，在醫院無微不至的照顧男人，這期間兩人都愛上了彼此。終于在男人出院后，兩人發展到如膠似漆，訂了個日子就結婚了。

要離婚的那對夫妻，彼此不愿意再看對方一眼。妻子嫌棄丈夫是渣男，在她懷孕期間，男人在外面有了新歡。盡管后來男人寫了保證書，也不再與那女人聯系，卻始終得不到妻子的原諒。

丈夫覺得自己雖然有錯，但也受不了妻子的咄咄逼人，每次爭吵都會再提起這件事，仿佛這事已經成為翻不過去的篇章。于是在某次爭吵后，兩人約定找個日子把離婚辦了，放過彼此。

這對結婚和離婚的，有什么共同點嗎？有的。都是基于信任。

想要結婚的，是彼此建立了信任。女人覺得這輩子再也不會有人用生命去救自己，男人覺得再也不會像女人般對自己那么好。兩人信任著彼此，才愿意走進婚姻的殿堂。

離婚的那對，是彼此喪失了信任。妻子覺得丈夫只要出軌了一次，還會有第二次，第三次，始終不能放心。丈夫覺得妻子不懂得寬容和原諒，已經沒辦法和她繼續生活在一起。兩人才要終結彼此的關系。

其實客戶和保險的關系，也像是結婚與離婚的關系，要么如膠似漆，彼此信任。要么反感厭惡，彼此嫌棄。

決定結婚與離婚的，只有一個原因，就是兩個人之間的信任關系。而左右客戶對保險態度的，只有一件事，那就是理賠。

李女士參加過多次保險公司的產說會，對保險還是蠻認可的。有款新產品上市，她非常喜歡，在沒給家人通知的情況下，給自己辦了份保險。

可這件事情還是被丈夫知道了，丈夫認為保險就是騙人的，強行拉著她去退掉，兩口子甚至因此此事經常爭吵、打架，但李女士還是沒聽丈夫的話。

投保第3年，在一次單位查體中，李女士查出了乳腺癌。相關資料準備好，提交給保險公司，30萬的理賠款很快就到賬了。

業務員再去她家，李女士的丈夫也不冷著臉了，滿臉堆笑的端茶倒水，還說打算著，過段時間給自己還有家里的孩子，把保險也保上。

在離開她們家的時候，業務員感覺自己就像做了一場夢。哪次去他家，不都得躲著李女士丈夫啊，從來也沒見他笑過。理賠完了，簡直像變了個人。

張小靜的兒子身體又拉跨了。在這陰雨霾霾的天氣，如果你也騎著電動車帶著兒子去醫院檢查，心情應該也不會有多晴朗。

醫生建議住院，張小靜趕緊又去把錢交了。忙完手頭的這些事，她才想起來自己有保險。于是趕緊拔通了業務員的電話，詢問是否可以報銷。

業務員聽她講完，第2次拒絕了她。張小靜強忍著怒火，一遍遍勸自己不要爆粗口，心里仍是把保險的18輩祖宗都罵了個遍。

她還是忍不住給老公打了個電話：你這買的狗屁保險？咱兒第一次不舒服，連續打了好幾天吊針，花了好幾百，結果保險公司說住院才能理賠，我忍了。

現在我下著雨帶兒子來住院，這回住院了吧，可倒好，說醫院不是指定醫院，鄉村醫院資質不夠，也不能理賠。你不能來我可以原諒，但是這保險你去給我退了，我這輩子都不會再買任何保險了！

從對保險無感，到對保險反感，只要經歷一次拒賠，就夠了。

我們經常討論，到底是什么在左右客戶對保險的態度？

是保險營銷員的專業技能嗎？用通俗易懂的話開啟客戶的風險意識？挖掘客戶的保險需求？給客戶提供合適足額的保障規劃？

是保險營銷員與客戶的關系嗎？通過專業的服務，讓客戶在買保險后的需求都得到解決？不定期上門拜訪、贈送禮物，與營銷員關系越來越好？

其實以上這些都不是特別重要，理賠結果才是真的重要。

條件達到，可以理賠，就加固客戶的保險觀點，給客戶的家庭保障查缺補漏；條件達不到，無法理賠，就給客戶講清楚，讓客戶明白為什么不能賠，更要做好查缺補漏的工作。

你再專業，講得再好，也無法彌補客戶因為不能理賠的失落；你們關系再好，走動得再頻繁，也難掩客戶理賠被拒的失落。

與其時不時面對客戶展示自己的專業和能力，或者想著法的經營客戶的關系，不如把保險‘買對賠好’。

出險了能及時獲得理賠，才是最好的經營客戶的方式。