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一、海爾人單合一管理模式簡介

除了我們耳熟能詳的福特模式、豐田模式，全球有30多種管理模式，海爾“人單合一”模式在物聯網時代脫穎而出，被世界公認為物聯網時代的商業范式。

人單合一，人就是員工，單就是用戶，合一就是把員工的價值和用戶的價值合一。海爾目前全球有7萬多員工，過去最多的時候達到11萬人，變革最大的時候海爾把1萬多中層管理者裁掉，他們有兩條路可以選，要么創業，要么離開。現在的海爾集團不再是層級機構，而是變成一個創業的平臺，有上千個創業公司在平臺上運作。

比較經典的案例是海爾集團2016年兼并了美國通用電氣家電（GEA），在被兼并之前的前十年，GEA的銷售收入是下降的，而且下降幅度比較大，但是GEA復制人單合一模式之后，僅僅一年的時間，它的銷售收入增長了6%，是同行業的兩倍，更重要的是利潤比上一年增長了20%。

張瑞敏2018年在哈佛大學演講的內容，可以讓我們對人單合一模式有一個粗淺的認識。人單合一在企業管理的六個要素上都和傳統企業不同，甚至是顛覆性的，六要素分別是：企業宗旨、管理模式、組織架構、驅動力、財務體系、物聯網。

（一）企業宗旨：

企業宗旨分為兩個理念——企業理念和人員理念。傳統企業的企業理念是長期利潤最大化，人員理念是股東第一。海爾認為，企業和社會，和用戶的關系，不是去爭利，不是只管自己賺錢和長期利潤最大化而不去管別人。企業應該為社會創造最大價值。人員理念應該從股東第一變為員工第一。股東只能分享利益，從來不能創造價值。員工第一，是指員工和用戶的價值合一，員工能夠創造用戶價值，股東的價值也就得以實現了。所以，股東價值只是一個結果，卻不能成為宗旨。

（二）管理模式

管理模式上從四個角度來說：理論依據、價值主張、支持平臺、價值體系。

1、理論依據：傳統管理理論的核心是“分工理論”，并逐漸洐生出流水線、科層制、職能管理等長期占據管理理論和實踐中心地位的制度。海爾的人單合一理論理據是互聯網和物流網，也就是《第三次工業革命》里的兩個觀點：一是制造從大規模制造變成分布式制造，另一個是組織從傳統組織變成去中心化、去中介化和分布式的組織。

2、價值主張：海爾的人單合一模式的價值主張，強調以價值理性為先導，形成目的與手段的統一，每一個人都創造用戶價值，同時又體現了每個人自身的價值，兩個價值的合一就把價值理性和工具理性結合起來。本來價值理性是主導，工具理性是手段，現在等于把目的和手段結合起來了。

3、支持平臺：工業革命以來，世界上公認最好的兩個模式，一個是福特的流水線模式，另一個是豐田的JIT模式。前者局限在產品端，后者從產品端延伸到上游供應商，但其支持平臺仍是串聯的單邊平臺。海爾的人單合一的支持平臺是并聯的雙邊平臺，企業、用戶和供應商等利益攸關方并聯在同一個平臺上，變成一個共創共享的生態系統，這是一個多邊平臺。

4、價值體系：海爾的人單合一模式形成一個創造價值、傳遞價值協調一致的體系和機制。這個協調一致的體系在機制上取消了全世界大多數企業都在用的kpi考核，創新了縱橫匹配的兩維點陣表，橫軸是產品價值，刻度分為高增長、高市場占有率和高盈利。重要的是縱軸，刻度依次是體驗迭代的引爆、社群共創共享的生態圈和生態收入（見下圖）

（三）組織架構

海爾的人單合一模式的組織架構是創造用戶個性化需求的非線性組織。在這個創業平臺上，沒有領導，只有三類人，一類人叫作平臺主，平臺主的單是看你這個平臺能產生多少創業團隊，一類人叫小微主，小微主的單是看你能吸引多少創客，一類人叫創客，競單上崗，按單聚散。三類人都變成網絡的節點，不是扁平化，而是網絡化。

雷神筆記本小微就是海爾員工在海爾創業平臺上自創業、自組織、自驅動的典型案例。雷神小微的三個小伙子就是通過在網絡上發現游戲用戶的痛點，然后開放地整合研發、制造、營銷資源、把游戲筆記本這個市場做起來的，在把硬件做到行業第一之后，他們又發現了游戲用戶新的痛點，從而進入一站式游戲平臺的領域。

人單合一的組織變革，平臺主、小微主和創客的自由流動與重新組合，既給員工帶來新的機遇，又給員工造成一定的壓力，能夠促使事業型員工發揮出更大的創造性，可以刺激不少飯碗型員工向事業型員工轉化，這正是海爾集團切合時代之處。

（四）驅動力

驅動力就是報酬，所有企業驅動的動力主要是薪酬。傳統企業的薪酬大體是兩種。第一種叫作寬帶薪酬，根據職位和能力劃分。第二種是委托代理激勵薪酬。委托人是股東，代理人是職業代理人，也叫金手銬，它最大的問題是只能激勵少部分人。這兩種激勵機制產生的驅動力都是他驅力。

海爾的人單合一模式的薪酬，是用戶付薪及創客所有制的自驅力。以GEA為例，海爾兼并一年后，由2016年的虧損300萬美元變成2017年盈利1248萬美元。驅動這個部門產生翻天覆地變化的就是薪酬制度的改革，它把每一個人的積極性都調動了起來。

（五）財務體系和物聯網

（略）

二、人單合一管理模式對產險中小險企體制改革的借鑒

目前的中小險企處在一個歷史關口，或者是生死攸關的關鍵點，很多問題的根源指向了公司管理體制，如果不在管理體制上尋找突破，很難在大公司的圍堵中脫穎而出。

簡單地說，目前的中小險企是“鐵打的公司，流水的高管，豆腐般的基層”，比如利益分配失衡，價值理性和工具理性分離，員工的自驅力不夠，飯碗型員工占比過大等等。如果不從根本上思考管理體制，只是零敲碎打的改革和丟卒保車般的換人，只會掩蓋問題的本質。我們不妨從企業宗旨、管理模式、組織架構、驅動力四個方面分析下人單合一模式的借鑒意義。

（一）企業宗旨：

從企業理念上來看，目前行業都在提倡利潤，一是股東回報的外部要求，二是償付能力和金融風險的內在需求，這是毋庸質疑的。但是過于追求利潤，比如高清高風險業務是值得商榷的，綜合成本率過低是不恰當的，必然有越來越多的客戶需求無處滿足。保險畢竟是有些公用事業屬性的，社會意義較大。利潤的來源在于挑選優質的承保業務，也在于節省內部的成本，兩方面應該齊頭并進，根本上要為客戶創造價值，提高企業的風險管理能力。

從人員理念上來看，因為架構配置上和國家機關的機構類似，以及長期的官本位和對權力迷戀的歷史文化，產險公司的職場更像是“官場”，員工的價值體現更多的是“仕途”，也就是不斷地晉升，而不是為客戶創造價值。這種惡性循環就會造成行業發展幾十年如一日，員工的相對收入一直下降，優秀的人才離開行業。

員工第一就是發揮員工最大的能力，創造出更多的價值，從而實現公司價值和員工價值的統一。而不是聽到類似于“反正這個級別也上不去了，等退休好了”之類的報怨。

（二）管理模式：

產險公司是典型的流水線、科層制和職能管理的傳統管理制度，這種體系比較講究的是集權制下的執行力度，但是目前市場呈現出來的是銷售場景碎片化、銷售組織去中心化和決策靈活化，在之前的文章里我們分析地方國企背景險企“客場失靈”的現象很大程度上說明了這個問題；

在價值主張上，產險公司的高管理論上是股東方的代理人，在實際工作中常會出現價值理性和工具理性不統一的情況，比如說短期指標與長期導向不一致的情況，也就是俗稱的短期行為的問題；

在支持平臺上，人單合一的的組織變革，把原來的科層關系變成服務平臺，把聽命于上級的員工變成自主小微，把面向內部變成面向客戶。傳統的保險公司中后臺精細化有余，復合程度不高，客戶資源和需求挖掘度不夠，并且各層級之間重復建設，匯報流程冗長；

在價值體系上，傳統的產險經營過度關注于kpi，而忽略了新用戶的增長和老客戶的體驗，也就常說的很難從經營數據轉型到經營客戶，即便是建立客戶生態，也過于注重表面的數據，而不是內涵式的增長，最終又變成了利用權力層層施壓，甚至是數據失真的情況；

（三）組織架構：

大部分的產險企業都是行政區域的業務劃分模式，但是各機構的資源和稟賦不一樣，比如某機構擅長于做某一類業務，但是他不能去其他機構所在地做業務，頂多是分享經驗，結果與他無關，甚至還面臨著內部競爭，這種資源浪費與中小公司規模較小形成鮮明的對比，這種方式也不太適合未來全國統一大市場的趨勢。

在官本位的職場上，決策的關鍵是人的級別，而不是專業度，這種唯上的思維對于業務的指導作用變得異常復雜，影響了實際的業務效果，打擊了業務人員的積極性，所謂衙門深似海。

組織架構上國內的互聯網保險公司有一些嘗試，比如眾安保險建立了有機式扁平化組織機構，破除公司自上而下的垂直高聳的結構，減少管理層次，增加管理幅度，裁減冗員，使組織變得靈敏、敏捷以及富有創造性。它強調系統、管理層次的簡化、管理幅度的增加與分權。

（四）驅動力：

在傳統產險公司中，中高層一般是委托代理激勵薪酬，基層大部分是寬帶薪酬，所以只能激勵到少部分人。甚至因為一些非正常因素，基層的經營結果與薪酬是相悖的。

如果一個公司的所有問題都集中到高層，自上而下決策，那么只能解決一致性問題，不能解決不確定性問題，但往往未來的市場是不確定的，不是一二個高層就能解決的。一旦問題積累，對于高層來講無非就是人事變動，但企業和員工的時間是非常珍貴的。

近些年，產險公司的經營上越來越雷同，越來越保守，事實證明，很多基層對于高層的人事變動除了人事的影響外，經營上的差異幾乎沒有感覺。

建立自我驅動的薪酬體系才能吸引到市場上的優秀人才，并且激發一線員工的活力。目前很多中小公司的基層都是有名無實，根本原因在于組織的回報與自己的付出不成正比。

……

人單合一管理模式目前已成為世界管理模式的經典，是中國本土管理理論的精華和歷史貢獻。“人人都是CEO“，意味著企業管理將走向高度自治，產品與服務突出個性。當然在目前，這種模式在中國推廣依然上有難度。

何況，制造業和保險業有很本質的區別，全盤吸收理論是不現實的，但是人性是想通的，而且都是在國內一樣的大環境中，海爾的成功轉型經驗，是值得困境中的產險中小公司思考和借鑒的，哪怕只是一星半點，亦是莫大的進步。

以上，為一些讀書筆記和個人思考，供參考！