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近期，關乎百萬保險代理人展業的人身險銷售新規，再次修訂征求意見！

4月15日，《人身保險銷售行為管理辦法（征求意見稿）》正式下發，基于2021年11月行業流傳的舊版本，市場對于自保件、互保件的嚴格規范，以及銷售人員和產品分級管理都有了一定的預期，新版意見稿也對這兩大方向再度明確，未來這也將影響人身險行業長遠發展。

不過，對比舊版本，新版征求意見稿在一些重要細節上也作出了邊際“松綁”，如取消首期傭金的發放比例與續期傭金最低發放年限、取消不同等級銷售人員僅能銷售相應等級產品的強制限制等。

儼然，這些調整在宏觀經濟下行壓力加大，金融政策“穩”字當頭的總基調下，也顯得恰逢其時。

板上釘釘？

自保件互保件迎嚴監管，銷售分級大勢已來

從新、舊兩版征求意見稿的對比中，『A智慧?！蛔⒁獾?，監管態度有兩個大方向可以說是板上釘釘，其一是對自保件、互保件的嚴管控，其二是銷售分級、產品分級制度將成為人身險行業的大勢所趨。

眾所周知，自保件、互保件納入銷售考核一直以來備受市場詬病，其潛在的風險問題是，代理人投保自保件、互保件，大多僅是為了沖業績，并非基于真實的保障需求，未來代理人一旦離職或在資金上有其他臨時性安排，很可能會優先選擇退保，繼而為險企退保風控埋下隱患。此外，自保件、互保件的泛濫也不利于保險機構發展優質代理人隊伍，長遠來看會影響人身險公司的高質量轉型。

因此新版意見稿保留了舊版對自保件、互保件的嚴格管理規定，即保險公司及中介機構不得以購買產品作為銷售人員入司、轉正及晉升的條件，且不允許自保件和互保件參與任何形式的業績考核和業務競賽。

此外，文件還要求，保險公司及中介機構要強化自保件和互保件的風險指標監測，特別是對監測結果異常的分支機構和銷售人員，要及時進行管理糾偏。顯然，這也與此前行業曝出的險企分支機構自保件聲譽輿情相呼應。

除自保件、互保件面臨嚴監管外，另一行業早有預期的制度，在新版意見稿中也再度重申，那便是保險銷售人員分級管理和產品分級管理制度。

新版意見稿明確指出，保險公司及中介機構應按中國保險行業協會發布的保險銷售人員銷售能力資質標準，建立銷售人員的分級管理制度，實施分級管理。而產品分級制度是指，保險公司應按人身險產品的不同類型、復雜程度、風險水平進行分級分類管理。

基于上述兩個條件，意見稿要求保險公司及中介機構還需按照中保協確定的標準，根據銷售人員分級結果和保險產品分級分類情況，對銷售人員可銷售的保險產品進行差異化授權。產品的授權范圍應該與銷售人員級別相匹配，并隨著銷售人員的級別提升逐漸擴大。

值得一提的是，保險公司及中介機構還需建立銷售人員可售產品目錄庫，對于授權范圍內的產品，銷售人員須通過培訓并測試合格后才可授權銷售。

事實上，保險作為抽象的金融產品，其復雜專業程度與銀行理財、基金等不相上下，普通消費者很難作出專業判斷，極易遭受誘導銷售、欺騙性銷售，因此為了從源頭保護消費者權益，銷售分級、產品分級制度也是勢在必行。

邊際“松綁”？

傭金管理優化，避免沖擊留存率

與上述板上釘釘的政策相比，更值得關注的是，新版意見稿也作出了諸多預期之外的、邊際放松性的調整。

首先來看，在關乎百萬代理人收入的“傭金管理”方面，新版意見稿取消了舊版對首期手續費、首期傭金發放比例及續期傭金發放年限的限制。

舊版意見稿曾規定，保險公司及中介機構支付的首期手續費不應高于首期保費的80%；向銷售人員支付的首期傭金比例不得高于保單直接傭金的40%；續期傭金發放年限不得低于十年和保單繳費年限兩者之間的低者。

對此規定，新版意見稿變更為：保險公司向中介機構或個人支付的傭金，應科學確定、真實列支，傭金占總保費比例應以所售產品定價時的附加費用率為上限。

這意味著，后續在傭金支付上，人身險公司可以相對靈活地管理，更符合產品定價實際，一定程度上也減輕了險企代理人隊伍的新增和留存壓力。

其次，在產品分級和產品銷售差異化授權方面，新版意見稿的規范尺度也有所簡化和放松。

具體而言，新版意見稿在產品分級上，由舊版的“一至四級”減為“一至三類”。其中，意外險、健康險（除第二類險種外）和普通型人壽保險為第一類；分紅、萬能型人壽保險，年金保險，稅優健康險、費率可調長期健康險、長期護理險，稅收遞延養老保險和專屬商業養老保險為第二類；投連險、變額年金保險為第三類。

另外，在產品銷售的差異化授權上，新版意見稿僅作出銷售人員級別與產品類別相匹配等要求，取消了舊版“不同等級的保險銷售人員只能銷售相應等級產品”的規定，這也降低了對新人代理人留存的沖擊。

有待考察！

醫養模式、銀保渠道走向何方？

事實上，新版征求意見稿下發后，針對一些規范細節很多市場人士也產生了新的疑問。

其中，探討最多的是新版意見稿第五十四條在健康養老服務方面提出的，保險公司、中介機構及銷售人員向客戶推介保險產品以外的健康、養老服務時，應與人身險銷售行為區分、風險隔離，且不得將健康、養老服務與人身險產品強制搭配銷售。

這讓業內人士聯想到，現下很多保險公司紛紛布局的大健康、大醫養等實體服務。那么，未來，保險+醫養的服務模式究竟是否可行？為迎合監管合規要求，又該如何進行風險隔離？這也給一眾險企拋出了新的考題。

不止在健康養老服務方面，新版征求意見稿在銀保渠道上的口徑變化，也引發市場討論。

可能大家還有印象，2021年11月流傳的舊版意見稿中曾特別提出，銀行、保險機構的合作模式可分為專屬網點選定和深度合作模式兩種，后者代表著保險公司可派駐銷售人員在銀行網點進行產品銷售。

當時，市場也多期盼著時隔十余年后，銀保駐點銷售模式有望重啟，不過，從新版意見稿內容來看，這一政策可能會落空。在商業銀行銷售合作方面，新版意見稿的表述是：鼓勵具備保險代理業務資質的銀行建立專業化保險銷售隊伍，提升保險銷售專業化程度。

當然，從銀保駐點銷售重啟的影響來看，『A智慧保』此前也曾作出深度解讀，這背后其實有利有弊，總體而言更利好實力強勁、渠道話語權更大的頭部險企或銀行系保險公司，其他中小保險公司發展空間或進一步受限。

不過，從新版意見稿鼓勵銀行自建保險銷售渠道的口徑看，新的問題也隨之而來，即銀行自建保險銷售隊伍后，會不會給人身險公司的代理人隊伍帶來競爭擠壓？特別是險企的高凈值客戶，是否會與銀行綁定更深？后續的影響也值得觀測和剖析。