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2020年9月開始的車險綜合改革，對傳統(tǒng)經(jīng)代公司造成很大的沖擊，很多人也因此退出了車險經(jīng)代市場。

但因此得出結(jié)論，說車險將會去中介化是比較武斷的。我們根據(jù)市場的走勢認(rèn)為車險對于經(jīng)代市場的影響是四個字：“去偽存真”，擠出了一些不具有產(chǎn)業(yè)鏈價值的中介，但是體現(xiàn)中介本質(zhì)的一些經(jīng)代公司開始變得更具有發(fā)展?jié)摿褪袌隹臻g。

風(fēng)景這邊獨(dú)好，楊總的公司就是一個成功的案例。

她所在的市場在西部某中心城市，2021年她的車險保費(fèi)預(yù)計(jì)為3000萬元，大部分為私家車業(yè)務(wù)，比去年同比增長50%以上（考慮到車險改革單均保費(fèi)下降幅度，承保件數(shù)增長在70%以上），目前他們公司連楊總本人在內(nèi)，一共就兩名員工，成本相當(dāng)可控，因此公司利潤率也比一般的同行要高不少。

這樣的成績單讓很多同行艷羨不已。除了艷羨之外，也有很多同行難以理她的內(nèi)勤成本之低，甚至有同行認(rèn)為根本不可能。但是如果仔細(xì)剖析她的作業(yè)模型，會認(rèn)為這個不僅是可行的，甚至可能是未來小的車險中介公司的發(fā)展方向：

一是銷售人員眾多，楊總一直在市場一線，慢慢積累了六年，她的業(yè)務(wù)人員以壽險業(yè)務(wù)員為主，還有一些車子銷售人員和車貸公司人員等等，總?cè)藬?shù)達(dá)兩千多人；

二是供應(yīng)商相對穩(wěn)定，以某頭部公司為主要供應(yīng)商，百分之七八十的業(yè)務(wù)集中在這家公司，這樣她對于該公司的核保政策、業(yè)務(wù)取向和出單系統(tǒng)非常熟悉，公司可以培訓(xùn)長期穩(wěn)定的業(yè)務(wù)員自助出單；

三是有意識地引導(dǎo)銷售員，快速地完成業(yè)務(wù)篩選，比如客戶的選擇重點(diǎn)是品牌還是價格，然后推薦對應(yīng)的報(bào)價，對于那些模棱兩可的、頻繁比價但出單率低的業(yè)務(wù)員直接降低服務(wù)優(yōu)先度，甚至停止服務(wù)。

這里面一些模式估計(jì)很多同行都在使用，但為什么楊總的公司可以同時做到，并且把各個優(yōu)勢都組合在一起，讓他們的作用發(fā)揮到極致，個人認(rèn)為主要是幾下幾點(diǎn)：

一是貼近市場

楊總作為負(fù)責(zé)人，長期身處業(yè)務(wù)一線，積攢了大量的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和市場行情，積累的管理方式也比較適合當(dāng)?shù)氐氖袌龊凸緦?shí)際情況。有人開玩笑說，現(xiàn)在代理公司越大經(jīng)營越不好，因?yàn)樵酱蟮墓驹诫y適應(yīng)千變?nèi)f化的市場情況，加上大公司管理鏈條較長，管理效率較低。車險經(jīng)代市場落到業(yè)務(wù)實(shí)際，是一個務(wù)實(shí)的交易過程，很多公司在車險上投入很多資源，但往往鎩羽而歸，很多時候是不了解市場的底層邏輯，或者說不夠務(wù)實(shí)。

很多高深的理論最終都是一線的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，比如所謂的用戶畫像在楊總這里就是出單率和報(bào)價習(xí)慣，她們可以快速地給用戶打上標(biāo)簽，這樣可以提高產(chǎn)出效率。還比如內(nèi)勤的考核制度，按業(yè)務(wù)規(guī)模設(shè)置分級累進(jìn)提成比例，可促進(jìn)內(nèi)勤激發(fā)內(nèi)在的動力；

二是持續(xù)經(jīng)營

楊總認(rèn)為改革后車險價值是突顯了，不是弱化了。她的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)是改革后市場的客戶的比價需求被激發(fā)出來了，中介天生具有這樣的優(yōu)勢，這種信心和認(rèn)知來源于楊總本人的市場耕耘經(jīng)驗(yàn)。

持續(xù)經(jīng)營還有一個好處是用戶的積累，和眾多用戶可建立良好的持續(xù)合作的關(guān)系。比如受到質(zhì)疑最多的是她的內(nèi)勤的低成本，她解釋是因?yàn)楹芏鄻I(yè)務(wù)不是她和內(nèi)勤出的，而是自助出單。這和傳統(tǒng)的經(jīng)代公司不太一樣，楊總的做法極大地降低了人員成本。

如何沒有持續(xù)的經(jīng)營，客情關(guān)系很難做到這樣。這說明通過幾年的積累，從兩千多個篩選出幾十個忠實(shí)用戶，一個用戶人均產(chǎn)能三五萬，就可以實(shí)現(xiàn)降低人員成本，提高出單效率的目的；

三是穩(wěn)定合作

楊總坦言，她和供應(yīng)商的合作關(guān)系不像一般的小代理公司的模式，就是所謂的“飛單”模式，市場高一二個點(diǎn)業(yè)務(wù)就跑出去。她認(rèn)為穩(wěn)定的合作是可以覆蓋一些機(jī)會成本的，比如系統(tǒng)支持和理賠上的服務(wù)等等，這樣，效率提升、服務(wù)滿意度提升，這些是無形的收益，并且保證了供應(yīng)商的利益。

但往往，大部分的中小代理公司過于重視眼前的利益，忽視搭建穩(wěn)定的經(jīng)營體系，使得業(yè)務(wù)穩(wěn)定性極差，抵抗風(fēng)險能力較弱；

四是深度挖掘

分析楊總的客戶可以看出，除了一些直接用戶外，大部分的客戶都是一些c+層面的業(yè)務(wù)員，這些業(yè)務(wù)員和傳統(tǒng)的“黃?！睒I(yè)務(wù)不一樣，穩(wěn)定性較好，對費(fèi)用敏感度不高，較依賴總體的后援支持。

楊總坦言，自己公司的政策并不是市場最優(yōu)的，她的用戶也非常明白這一點(diǎn)，但是她業(yè)務(wù)穩(wěn)定性和成長性非常好，就是因?yàn)橐恢鄙疃韧诰驑I(yè)務(wù)，c+層面業(yè)務(wù)員較多，有主動選擇業(yè)務(wù)的權(quán)力，并且可以打破高度依賴費(fèi)用的剛性。

我們一直強(qiáng)調(diào)車險中介要重塑自己在產(chǎn)業(yè)鏈的價值，如果對客戶和主體公司產(chǎn)生價值，并且長期堅(jiān)持，就可以得到回報(bào)，楊總的公司對客戶來說提供了相對專業(yè)和全面的車險服務(wù)，對于主體公司來說建立了穩(wěn)定的廣闊的銷售體系，所以是有價值的。

當(dāng)然各地市場有其差異性，比如楊總的區(qū)域市場的穩(wěn)定性一直都較好，“飛單”的短期收益相對其他區(qū)域要低一些，但是楊總公司的一些經(jīng)驗(yàn)仍然值得大部分的中小經(jīng)代公司借鑒和參考。