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小孟，盡管年近不惑仍然還是客戶和同事口里的“小孟”。天生自帶親和力，這點和當年那個剛入行的扎著馬尾的逢人叫老師的小姑娘無異。

小孟，還是那個業務員小孟，不是孟經理或者孟總。零基礎入行，外地來到這個準一線城市，結婚買房生子，然后轉型非車，在行業站穩腳跟。她不是光彩奪目的銷售明星，只是蕓蕓眾生中普通的努力著的業務員。

她的成功（也許不能算成功），是比很多被迫離開這個行業和還在這個行業但不知道能不能在這個行業里干到退休的人，多一些篤定感。

25歲，很偶然的機會，她進入一家小保險公司工作。一開始是業務內勤，幫業務員和前臺聯系出單，慢慢地學會了車險報價。

那是2007年，那時候業務內勤的最主要工作是報銷費用，每個月對賬結束后，就是她最忙碌的時候。偌大的一個辦公室，常常是她一個人，面對一地的發票（大部分是打的票、汽油票、各路收來的長途汽車票以及機票），整理、粘貼，填單據，交銷管和財務。

每次她感覺自己是安排同事們環球旅游的帶翅膀的天使，盡管每個月的工資交了房租連雞翅膀都消費不起。

回家通常都是晚上十點了，哦，那個冬天沒有雪。

2009年的時候，公司車商需要維護專員，小孟開始駐店，在幾個大公司的縫隙里做一小部分新車業務，沒有品牌、推修優勢，全靠她維護好4S店新車銷售員的關系，有時完不成任務，被領導批評，在4S店的展廳外的角落里偷偷掉眼淚，玻璃幕墻上留下她委屈的記憶。

后來大公司提高配件價格和傭金，她公司業務越來越少，渠道指標越來越猙獰，終于那個縫隙都被合上了，小孟回到了公司開始做直銷業務。

一開始都是熟人，然后轉介紹了一些修理廠朋友，也開始有了團車業務，因為外地人的關系，她很努力但是完不成 100萬的指標，好歹團隊長掛了點業務才考核過關。

那是2012年。這時公司開始渠道化改革，高額的手續費給了代理公司，直銷業務員和渠道的手續費差距達兩倍以上，業務越來越難做，好在那時車主的信息還不透明，少掙些錢也能糊弄過關。

后面返點越來越普遍，直銷業務很難維系，好在公司開始銷售改革，把業務員類渠道化管理，鼓勵多產多得。這段時間她努力發展市場上的代理人隊伍，最多時候她有二百個代理人，月保費平臺達40萬，收入比以前可觀。

這期間，她買了房子，結了婚，生了小孩，并且小孩的小名是她公司名字中的一個字。

到2015年的時候，代理公司雨后春筍般出來，身邊很多主體公司的人去了代理公司，然后開始收單。慢慢地她的優勢漸少，業務量逐漸萎縮。

這當中，一個偶爾的機會，認識了在商場負責管理裝修的朋友，有保險需求。她開始做非車，主要是建工一切險和團意險，當時也沒有特別地覺得是一個機會，只是公司對非車的考核越來越多，折標系數調整為2。她就開始一點點做，起初業務量不大，自己也不熟悉，好在悟性較高，邊學邊做。

2016年的時候，也就是商業險費改的次年，公司經營發生很多變化，車險業務說是要做的，但是核保和費用條件苛刻，幾乎業務都停了，公司管理層也發生很多變化，四年內換了五任老總。

倒是商場裝修的業務因為維護得好，慢慢跟著這個圈子走到了全國，年保費量達到了200萬左右，身邊的只做車險的業務員慢慢離開了公司，她成為了幸存者。

最近的麻煩事是之前幫老客戶做在外面的一些續保車險幾乎都要停了，主要是傭金少了，一個單子沒幾十元好賺了，還要送單和服務，關鍵是成交時一車一價，一司一價，大大增加了服務成本，而且客戶會反復比價，所以車險業務基本放棄了。

好在，最近她又開拓了一個新的非車業務，具體什么業務，她還沒打算告訴別人。

她的非車的轉型之路在行業內并不算出色，但對于普通的車險業務員來說，很多地方值得借鑒：

要有主觀上的緊迫感和轉型的意愿。這點非常重要，因為非車產品的復雜性和前期開拓的能力較大，很多人有畏難和抵觸情緒，不克服這個心理，只會淺嘗輒止。

就像泡腳的人，剛下水，水溫有點燙腳，他就縮回去了，放棄了泡腳的樂趣。

要在業務實際中去學習。學非車和學游泳一樣，只在岸上比劃沒有用，一定要下水嗆幾次。很多業務員天天被填鴨式培訓，滿腹經綸，但沒有實踐都是一場空，有時連最基本的業務邊界都沒有概念，紙上得來終覺淺。

要針對自己的資源銷售不同的非車產品。滿市場都是業務，可是你能做的才是你的目標業務。弱水三千，只取一瓢飲，很多人一上來就挑戰大項目，結果泄氣也快。小孟的例子就是這樣，商場裝修業務一開始只是一千甚至幾百的小單子，慢慢地就做成了一個項目。

非車要持續做才會有競爭力。她的這單業務已經做了近六年，保費在逐步增多，風控要點她比核保清楚。到目前為止，賠付記錄只有兩次，未決賠款不足三萬，所以她非常有信心，因為她有數據經驗，哪怕遇到競爭也胸有成竹，并且這個業務團意保額他們可以做到一百萬，這個目前在市場上并不多見。

業務員小孟是我們身邊的普通同事，也許在現在的市場，樸素中的閃光點，更能給我們一些力量。