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作者：邢莉 劉橋

來源：險企高參

近期，A股五大上市險企中期財報均已出爐。透視其年報中可以看出，五大上市險企代理人數量銳減超百萬，衡量未來發展前景的新業務價值普遍下滑，保險行業野蠻生長的粗放時代將要終結。

在此背景下，多家上市險企銀保渠道回潮。在壽險行業團險、個代和銀保三大渠道呈三足鼎立之勢。三大渠道此消彼長過程，也是壽險的發展歷程。在這些營銷渠道中，銀保渠道從生猛崛起到被迫轉型。

而當下，壽險轉型還在繼續。個險渠道大進大出、人海戰術的模式無法維系，在此背景下，銀保渠道越發成為各家壽險公司的一大發力點。

代理人隊伍大幅收縮，

銀保渠道成一大發力點

隨著上市保險公司2021年年報相繼披露，記者梳理中國太保等五家保險公司財報發現，當前壽險新業務價值急劇下降，代理人數量銳減超百萬。

年報顯示，五大上市險企去年新業務價值均有所下降，其中人保壽險新業務價值下滑幅度最為顯著。截至2021年末，新華保險新業務價值為59.8億元，同比下降34.9%；太保壽險新業務價值為134.12億元，同比下降24.8%；人保壽險一年新業務價值為32.27億元，同比下降40.6%；中國人壽實現新業務價值447.8億元，同比下降23.3%。而中國平安去年壽險及健康險業務新業務價值378.98億元，同比下降23.6%。

與此同時，代理人隊伍大幅收縮。截至去年年末，中國人壽個險隊伍為82萬人，同比減少40%；中國平安個人壽險銷售代理人數量為60萬人，同比減少41%；人保壽險“大個險”營銷員為18.59萬人，同比減少55%；太保壽險月均保險營銷員為52.5萬人，同比減少30%；新華保險個險營銷規模人力38.9萬人，同比減少35.8%。

（圖片說明：險企高參根據公開數據整理）

綜合來看，壽險轉型漸入深水區。個險渠道過往大進大出、人海戰術的模式在當下已無法維系，在此背景下，銀保渠道越發成為各家壽險公司的一大發力點。太保壽險表現最為明顯，其銀保渠道2021年實現保險業務收入74.57億元，同比增長223.5%。

其余四家，2021年中國人壽保險公司銀保渠道實現總保費493.26億元，同比增長19.6%；人保壽險公司銀保渠道原保險保費收入為427.25億元，同比增長18.9%；中國平安保險公司銀保渠道總保費收入為220.3億元，同比增長19.90%；新華保險全年實現保費收入407.37億元，同比增長2.5%。

（圖片說明：險企高參根據公開數據整理）

銀保渠道在沉寂了多年，緣何卷土重來？業內觀點認為，個險渠道增長式微跡象明顯，為對沖個險渠道對總保費的部分影響，銀保渠道開始被越來越多的險企重視。

銀保渠道迎來多重利好

在壽險行業，團險、個代和銀保三大渠道呈三足鼎立之勢。三大渠道此消彼長過程，也是壽險的發展歷程。

在這些營銷渠道中，銀保渠道從生猛崛起到被迫轉型。1995年，人保、泰康等公司初步嘗試涉足銀保合作；2008年，銀保業務在壽險總保費中占據了半壁江山，迎來輝煌時刻；2017年，監管定調“保險姓保、監管姓監”，銀保渠道面臨著巨大的挑戰……

（圖片來源：萬億銀保25年發展史，作者王晴）

而當下作為險企的重要銷售渠道，銀保渠道正在回歸險企戰略視線。據北京商報此前報道，行業交流數據顯示，2022年1月納入統計的69家壽險公司實現銀保新單保費2746.43億元，同比減少5.1%。但單月環比大增211.2%。其中，單月環比最高的人身險公司高達12461625%。

政策方面也迎來多重利好。2021年11月，中國銀保監會擬定的《人身保險銷售管理辦法（征求意見稿）》指出，“保險公司與商業銀行開展保險銷售合作過程中，可以選定專屬合作網點開展深度合作?！边@意味著11年前被明令禁止的險企駐點銷售有望重啟。

2021年12月31日，銀保監會辦公廳《關于做好銀行代理保險業務整改工作有關事項通知》以便函形式發至各公司，對于傳統展業過程中突破監管規則的“1+3”網點規則以及直擊銷售誤導痛點的“線下雙錄”給出了有條件的放行，有觀點認為這一“政策紅利”將利好2022年銀保渠道。

險企巨頭加大銀保布局

多方利好下，各險企紛紛加強銀保渠道建設，渠道規模和價值有望迎來高增長。

自2021年下半年，平安提出“新銀?！钡母拍?，在原有財富客戶經理、私行客戶經理之外，打造一支以壽險產品銷售為主、兼顧復雜金融產品銷售的財富管理隊伍。2021年年報顯示，目前平安新銀保隊伍已招募超300名精英理財經理，近全員本科以上學歷，其產能是傳統隊伍2倍以上。

新華保險自提出“二次騰飛”開始，就曾表示“還是要旗幟鮮明地大力發展銀保渠道”。年報顯示，新華保險去年大力發展期交業務，深化重點渠道合作，優化產品與服務供給，全年實現保費收入407.37億元，同比增長2.5%，其中，長期險首年期交保費71.81億元，同比增長26.7%。

保費方面增長最為明顯的太保壽險則表示；將深入打造價值銀保，實施價值網點、價值產品、高質量隊伍的三大價值策略，并有序布局戰略區域、戰略渠道合作，同時加快建設底層支撐能力與體系，繼而實現銀保渠道保費收入加快增長。

除了平安新華太保等一眾上市險企之外，友邦人壽也動作頻頻。

去年7月東亞宣布，正式開啟與友邦人壽為期15年的獨家銀保合作，并推出首批人壽保險產品，涵蓋退休規劃、資產傳承及教育規劃。

今年年初，友邦保險120.33億元增資中郵人壽“靴子”終于落地。成為中郵人壽的第二大股東。依托于郵政集團的銀保渠道擴展銀保業務，友邦保險或將借助郵儲銀行在下沉市場的優勢擴展其客戶來源。

事實上，受益于財富管理，銀行作為居民財富管理主要的金融產品代銷機構，擁有客戶資源多、金融產品豐富等優勢，較易實現年金險、養老險的場景化營銷。

不過也有觀點認為，目前銀保業務還處在合同代理關系的階段。未來應向更為深層次的合作方向發展。一位保險業資深從業人士人曾表示，“銀行、保險公司面臨共同客戶的時候，發展戰略是不是圍繞著客戶的利益，這是值得思考的，如果偏移了就會出問題。”

東亞前海證券倪華認為，過去銀保渠道的產品主要是低價值、快返還、躉交、銷售簡單的短期年金。自2017年銀保監會134號文對年金產品進行了限制，倒逼銀保渠道開始轉向高價值的終身壽、養老年金等期交產品。目前，國壽、太平銀保渠道基本為期交產品，人保壽和新華期交占比穩中有升。期交占比的提高帶動渠道NBVM回正。