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上市險企2021年年報收官，受過去一年低迷的市場環(huán)境和代理人規(guī)模銳減影響，壽險業(yè)務個險渠道整體承壓，保費增長疲軟乏力。不過，另一曾被市場視為有規(guī)模無價值，甚至談之“色變”的渠道卻悄然崛起，那便是銀保渠道。

透過六大上市險企年報數(shù)據(jù)不難發(fā)現(xiàn)，六家公司各自旗下的壽險公司2021年銀保渠道的保費收入同比齊增，特別是以后來者姿態(tài)發(fā)力的太保壽險，盡管尚未顯露規(guī)模優(yōu)勢，但在保費增速上卻是一騎絕塵。

那么，各家上市險企銀保渠道的戰(zhàn)術(shù)打法究竟有哪些不同？潛在的挑戰(zhàn)又有哪些？

銀保渠道保費齊增 太保后發(fā)優(yōu)勢漸顯

從銀保渠道保費規(guī)模來看，年報披露，2021年中國人壽、人保壽險和新華保險的銀保渠道保費收入居前，分別達493.26億元、427.25億元和407.37億元。太平人壽、平安壽險及健康險銀保渠道保費收入分別為449.43億港元和247.05億元。而太保壽險的銀保渠道保費規(guī)模則相對較小，該年度取得保險業(yè)務收入74.57億元。

盡管從規(guī)模體量上看太保壽險暫居末位，但在銀保渠道保費增速方面，卻展露出后發(fā)優(yōu)勢。數(shù)據(jù)顯示，2021年太保壽險銀保渠道的保險業(yè)務收入同比大增233.5%，在六家壽險公司中增速排名第一。

除太保壽險外，另外五家壽險公司銀保渠道保費收入也同比齊增。其中，太平人壽、中國人壽、人保壽險和平安壽險及健康險的銀保渠道保費增速均超10%，依次達20.82%、19.6%、18.9%和12.14%。而新華保險銀保渠道保費增速則為2.5%。

從銀保渠道保費規(guī)模占比上看，人保壽險占比最高，達到44.1%，其次是太平人壽和新華保險，銀保渠道保費規(guī)模占公司總保費收入比重分別為25.1%和24.9%。中國人壽、平安壽險及健康險和太保壽險的銀保渠道保費占比依次為8%、4.35%和3.52%。

也就是說，在2021年的銀保渠道業(yè)務中，中國人壽保費規(guī)模最大，太保壽險保費增速最高，而人保壽險該渠道保費的占比最大。并且，在銀保渠道保費增速方面，六家壽險公司均實現(xiàn)了同比正增長。

強調(diào)價值轉(zhuǎn)型 期交占比提升

事實上，銀保渠道保費收入齊增的背后，與各家壽險公司重拾對銀保渠道的戰(zhàn)略重視、加速轉(zhuǎn)型密切相關(guān)。

如2021年的銀保“黑馬”太保壽險就在年報中提及，公司深入打造價值銀保，實施價值網(wǎng)點、價值產(chǎn)品、高質(zhì)量隊伍的三大價值策略，并有序布局戰(zhàn)略區(qū)域、戰(zhàn)略渠道合作，同時加快建設底層支撐能力與體系，繼而實現(xiàn)銀保渠道保費收入加快增長。

中國平安也在年報中指出，銀保渠道聚焦價值經(jīng)營導向，聚焦“渠道+產(chǎn)品+科技”經(jīng)營體系，提升渠道價值貢獻。而人保壽險則表示，2021年，公司銀保渠道堅持“做有價值的規(guī)模”渠道定位，積極推動價值轉(zhuǎn)型，持續(xù)改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

顯然，各大壽險公司在發(fā)力銀保渠道的過程中，皆突出了“有價值”這一定位。在業(yè)內(nèi)人士看來，這也是壽險公司改革過程中，除個險渠道以外最重要的一部分，即銀保渠道向高價值轉(zhuǎn)型。

眾所周知，過去很長一段時間里，銀保渠道一度被視為險企“沖規(guī)模”的利器，該渠道以銷售短期、低價值、躉交的理財型產(chǎn)品為主，極易給險企資產(chǎn)端造成風險壓力，并且在營銷方式上，也頻現(xiàn)“存單變保單”等銷售誤導亂象。

不過，自2017年監(jiān)管機構(gòu)發(fā)布的134號文對年金產(chǎn)品等進行限制后，也倒逼險企銀保渠道向銷售價值含量較高的終身壽、養(yǎng)老年金等期交產(chǎn)品轉(zhuǎn)型。

從2021年年報數(shù)據(jù)上看，部分上市險企的銀保渠道也尤為強調(diào)期交保費結(jié)構(gòu)。以中國人壽為例，年報披露，2021年公司銀保渠道續(xù)期保費達327.92億元，同比增長 30.6%，占渠道總保費比重達66.48%，同比提升5.59個百分點。 ?

此外，2021年，平安壽險及健康險銀保渠道的新業(yè)務期交保費為79.56億元，占渠道新業(yè)務總保費比重達85.63%。

招精兵、布網(wǎng)點 戰(zhàn)術(shù)打法各不同

在個險渠道承壓的大環(huán)境下，盡管各家上市壽險重拾銀保渠道已成共識，但由于所依靠的資源、背景不一，銀保渠道的戰(zhàn)略打法也不盡相同。

如中國平安走的就是綜合金融路線，即通過平安銀行與平安壽險的協(xié)同，打造屬于自己的銀保隊伍。

“2021年平安壽險與平安銀行展開深化合作，協(xié)助打造平安銀行新優(yōu)才隊伍，目前該隊伍已招募300名精英理財經(jīng)理。”中國平安在2021年度業(yè)績報告中如是介紹。

『A智慧保』注意到，在今年3月，中國平安總經(jīng)理兼聯(lián)席首席執(zhí)行官謝永林在接受媒體專訪時也透露，早在2021年9月，平安就基本完成了新銀保改革的模式設計，并全面啟動人員招募工作。目前，平安已招募500名精英理財經(jīng)理銷售銀保產(chǎn)品，且新銀保改革試點的分行已從最初的7家擴展至19家。

與中國平安不同的是，太保壽險則打造了“芯”銀保戰(zhàn)略，即通過聯(lián)合戰(zhàn)略合作銀行，啟動“獨家代理合作網(wǎng)點”探索。公開資料顯示，太保壽險的“芯”銀保模式，將以打造網(wǎng)點經(jīng)營的新標桿為目標，聚焦戰(zhàn)略渠道，聚焦省會和中心城市，重點推進客戶共拓、產(chǎn)品共研、團隊共建、資源共通、服務共享、科技共創(chuàng)的六大舉措，從而構(gòu)建“芯”銀保高質(zhì)量發(fā)展的護城河。

此外，新華保險首席執(zhí)行官、總裁李全也在業(yè)績發(fā)布會上提及，公司對銀保渠道的投入是戰(zhàn)略性的，更重視與銀行結(jié)成長期戰(zhàn)略合作伙伴。

需要指出的是，不止內(nèi)資上市險企，2021年，泛亞地區(qū)獨立上市人壽保險集團友邦保險也不惜斥巨資120億元拿下中郵人壽24.99%的股權(quán)，以求實現(xiàn)對中國內(nèi)地保險市場銀郵渠道的布局。日前，友邦保險還在最新發(fā)布的2021年業(yè)績報告中指出，集團也與東亞銀行達成了獨家銀保渠道合作關(guān)系，以求進一步拓展友邦的分銷能力。

新銀保可期 轉(zhuǎn)型挑戰(zhàn)仍存

面對個險與銀保渠道保費增速的此消彼長，以及各大險企重拾對銀保渠道的戰(zhàn)略重視，市場人士也普遍看好價值轉(zhuǎn)型下新銀保渠道的發(fā)展前景。

東亞前海證券分析師倪華就在發(fā)表的相關(guān)研報中表示，從渠道角度看壽險發(fā)展，未來銀保渠道有望補位個險。一方面，銀行受益于居民對財富管理的高需求，擁有客戶資源多、金融產(chǎn)品豐富等優(yōu)勢，易實現(xiàn)年金險、養(yǎng)老險的場景化營銷；另一方面，個險渠道低迷時，各險企紛紛強化銀保渠道建設，未來該渠道保費規(guī)模和價值也有望迎來高速增長。

此外，麥肯錫發(fā)布的《破解迷思，探索高質(zhì)量銀保發(fā)展新模式》白皮書中也提及，基于客戶需求、銀行業(yè)務以及險企戰(zhàn)略上所處的新環(huán)境、新形勢，應盡早為銀保業(yè)務高質(zhì)量發(fā)展布局，以助力險企在下一個5到10年實現(xiàn)規(guī)模與價值的雙增長。

事實上，除了市場層面愈發(fā)看重銀保渠道的發(fā)展前景外，監(jiān)管政策面也有望迎來利好。如2021年監(jiān)管下發(fā)的《人身保險銷售管理辦法（征求意見稿）》中，就擬定銀保產(chǎn)品在1對1深度合作下，險企可以派駐人員“駐點銷售”。

彼時，『A智慧保』也對這一政策的影響進行過深入分析：

然而，不容忽視的是，銀保渠道尚在改革探路之中，距離真正實現(xiàn)與個險渠道齊頭并進，特別是在價值貢獻上成為主力，儼然還有更長的路要走。

一位保險業(yè)專家就對『A智慧保』直言，銀保渠道想要實現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展面臨兩大挑戰(zhàn)：

一是如何適應并推動價值銀保產(chǎn)品的轉(zhuǎn)換，畢竟銀行注重代理業(yè)務規(guī)模，以實現(xiàn)手續(xù)費增長，而保險公司注重業(yè)務質(zhì)量，以提高產(chǎn)品價值，兩者之間需要達成共識。

二是隨著優(yōu)質(zhì)銀行網(wǎng)點資源競爭日趨激烈，保險公司如何綁定更多的銀行合作伙伴，以及如何吸引真正專業(yè)的駐點或代銷人員進行專業(yè)化銷售，這些都非一日之功，需要長期投入、精耕細作。