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導讀：未來可能是這樣的態勢：常規的單子價差小，沒有比價的必要，保險公司和具備服務意識和能力的代理公司業務員以服務致勝；部分單子價差大，代理公司以價取勝，大家各司其職，互為補充。

綜改之后，各保險公司有了一定區間內的定價自主權，市場呈現出復雜的態勢。在這樣的情況下，到底是中介有優勢還是主體公司業務員有優勢，很難簡單地概括。

今天我們在社群開展了投票，參與人員里有55%認為中介可以給車主更多選擇，優勢更大，剩余的45%的參與者認為主體公司業務員更有優勢。細細看了下，投票人的觀點和自己的崗位高度吻合，說明這個問題的分歧還是較大的。

恰好周末的時候，主編受邀為某產險公司省公司業務條線培訓，主要探討綜改環境下業務員如何走出焦慮困境的問題。在培訓過程中，很多學員認為有關主體公司業務員的優勢的內容對他們影響較大。現將該部分內容整理出來，供大家參考。

從監管層面來看，政府不太鼓勵國內的車險比價模式，而是支持定價自主的差異化經營模式。這樣就會產生一個明確的導向，就是車產險行業要逐漸調整到以車主為中心，提升服務職能。那具體到基層，主體公司的業務員具體有哪些優勢呢：

產品的多元性

本次改革對產險公司的一個重大考驗是直銷能力的考驗，這樣對于車險既要有經營思維，更要有流量思維，比如通過車險為車主提供更多的非車險產品。

綜改后全險種來看，駕意險的費用突飛猛進，一方面是為了彌補車險的費用市場價差，另一方面是各公司慢慢從車轉到人的經營。在這樣的背景下，主體公司的業務員優勢更大，一是有主要是有系統的培訓和后臺支持，二是考核方式更多元和靈活，比如部分產險公司的基本法還有壽險銷售做補充。

當然中介也會有非車險和壽險產品，但是大部分傳統的代理人還是以車險的銷售量和利潤為主要的支撐，沒有資源支持更多的可能性；

服務的可信度高

在日常工作中，會碰到很大比例的車主不太喜歡和代理發生交易。一個原因是希望在理賠或其他服務的時候能有更直接的服務， 這一點上主體公司業務員有天然的優勢。

行業中的一個誤區就是很多人認識車險沒有服務的，這里我們可以舉一個例子：很多中介不推廣醫保外用藥責任附加險，因為保費低、解釋麻煩，但是很多直接業務的業務員承保率非常高。這說明在實際工作中，不同屬性的業務人員的價值取向和行為本身就是有區別的；

內部溝通的便捷性

自主定價又有自主系數均值的設置，使得承保環節上的內部溝通非常重要。前面的文章里我們舉了一個例子，女兒搖到牌照，媽媽將牌照過戶給女兒，車子還是媽媽用，如果是傳統代理，這個單子的自主系數一定會比較高（要按過戶的算），如果主體公司的，就可以精準識別風險，精準定價，這樣競爭力會大大增強。

同樣的道理，未來在團車或者車險團購領域，主體公司業務員的空間也會大于中介公司。這樣無形中會推動行業精確定價和公司細化經營的水平。

其實上面的問題可以簡化成服務，分別是提供多元化產品的服務和承保以及理賠端的服務三個方面，從這個角度上來講，如果具備服務意識和能力的業務員的競爭力會更強，而不是簡單地區別是主體公司的還是中介公司的業務員。

這個邏輯和我們之前的文章表述的內容是一致的：大部分的車險價差小，比價成本高，應該要跳出比價思維，用服務去彌補。

中介的優勢很大部分在于比價，有些車型的保險的價差非常大，也就是我們的服務很難覆蓋這個價差，那毫無疑問中介的價值就會很大。

所以，大家各司其職，各自發揮優勢，相互補充，最大限度地為車主提供保險價值，是成熟市場應該具備的要素。簡單地去中介化或者盲目地說中介為王可能都是片面的。