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最初，沒有人注意這場災難。

只不過是一個城市的封禁，一個地區(qū)的隔離。直到它卷土重來，引發(fā)了一連串更壞的反應，又喚起了2年前人們對疫情的恐懼。

直到這場災難，和每個人息息相關(guān)。

社區(qū)的出口被堵了，大喇叭每天都在叮囑做核酸，村子和街道也有部分封閉。部分實體店歇業(yè)，出行變得困難。多數(shù)人才真正意識到：疫情這家伙，是真正的又回來了。

于是乎，保險的微信社群展業(yè)又被搬上日程，甚至成為了居家隔離時期，為數(shù)不多的客戶經(jīng)營方式。

應眾多伙伴要求，咱們再來聊聊“微客會”的操作流程。

步驟一：講什么，做課件

想要開好一場微課會，內(nèi)容很重要。首先得想好，是講保險理念、重疾、意外、養(yǎng)老，還是只做活動經(jīng)營，或者是陪客戶聊天解悶。

這決定了你要去邀約什么樣的客戶，畢竟每個客戶都有不同的保險偏好。對養(yǎng)老感興趣的，不見得會對意外的話題有興趣。雖然都是保險，卻方向不同。

講微客會，最好有對應的課件，要有邏輯有鋪墊的進行串講。微信群里最好多發(fā)圖片，講究可視化。能用圖片呈現(xiàn)的，就不要用文字。語音是最下策。

要講的內(nèi)容不一樣，就決定了課件制作方向和切入點不一樣。比如切入養(yǎng)老，這次疫情不就是“收入不穩(wěn)、收入減少、沒有收入”的養(yǎng)老演習嗎？切入重疾，完全治愈新冠需要花多少錢你知道嗎？

決定了自己要講哪個方向，并制作好有邏輯的課件，才算是完成了第一步。當然講解的時候也不是無腦往群里面發(fā)課件，只有部分燈片適合做金句或總結(jié)放進去，多數(shù)時候還是要靈活處理。

步驟二：喊誰聽，定時間

線下產(chǎn)說會，對時間、地點都有要求，但線上微課會，就沒有地點的要求，但也不是隨時隨地建個群拉人來就能搞定的，它的時間要求反而非常苛刻。

抗疫期間，人員密集的場所都關(guān)停，學生都回家了，所以多數(shù)家長都要面臨“陪孩子上網(wǎng)課”的悲慘命運。這就導致了他們雖然居家，但不見得有時間。

先打電話聊聊，了解客戶的時間安排，定下來多數(shù)人都能接受的時間。微客會也不能舉辦太長時間，絕對不要用純語音的方式來舉辦，聲音再好聽也不行。

學會給客戶打標簽，比如孩子沒有重疾險的可以單拉一個群講少兒保險，成人沒有百萬醫(yī)療的單拉一個群，沒有養(yǎng)老或教育年金的單拉一個，先確定主講內(nèi)容，然后再找對應的人群。反過來也沒有關(guān)系，找到他們的相同點。

步驟三：找?guī)褪帧⒆鲱A演

一個人舉辦微客會，倒也不是不行，但會很累，且沒有效率。一個好漢三個幫，可以幾個人組團做這件事，一個主持控場，一個發(fā)布內(nèi)容，輪換角色。

流程是很關(guān)鍵的，如何破冰，如何把氛圍快速炒起來、獎品的選擇，話術(shù)如何設(shè)計，如何收尾，如何留下個話頭做追蹤，每個環(huán)節(jié)都需要挖空心思的設(shè)計。

內(nèi)容可以一般化，但流程一定要完整通暢。發(fā)紅包、互動問答、開玩笑、講正事、包裝介紹等等，什么時間該做的事，就得正常完成，別串了，正經(jīng)切入產(chǎn)品時就別帶頭嘻嘻哈哈的。

還有就是工具的準備，你要用到的圖片如果文件太大，需要下載原圖才能看清，就果斷別用了，太影響體驗。還有在群里發(fā)小視頻，得做好“他們可能收不到”的準備，最起碼得有個視頻鏈接作為備用。

在正式講之前，先和助手伙伴找個空群預演一下，把整個流程都給趟一遍，提前發(fā)現(xiàn)不合理的地方，及時的做好優(yōu)化。

步驟四：設(shè)互動、提問題

我見過很多財大氣粗的同業(yè)，別人每個紅包發(fā)2塊，他每個包發(fā)50塊，發(fā)的還挺頻繁。盡管如此，微客會效果也沒做好，紅包最后都打水漂了。

分析他們失敗的原因，就是因為沒有設(shè)置互動或提問的環(huán)節(jié)，屬于一對多的干講。敢情是發(fā)紅包請別人來聽你講話，這種敗家要不得。

如果是邀請10個準客戶來群里，紅包不要發(fā)夠，發(fā)6個左右就行。如果人人都有份，他們就不認真聽了。當然別人也不全是沖著紅包來的，但好歹得吊一下胃口，對于積極互動的人也是種正面鼓勵。

微客會中一定要設(shè)計互動環(huán)節(jié)，比如播放《愛允許淚水，拒絕遺憾》的短片，放完后有獎問答，大家印象最深的一句話是什么，前3名互動的有額外獎勵。

特別是在切入到保險產(chǎn)品的時候，更要留出答疑解惑的時間來。比如測算保費，或者是產(chǎn)品其他責任的咨詢。

最重要的一條就是，一定要有個伙伴混在準客里面，帶頭回答互動。群經(jīng)營的核心就在于群內(nèi)成員的互動及活躍程度，而多數(shù)情況是沒人回答就一直沒人回答，有人回復，隊形就很快列起來了。

步驟五：提意見、做促成

每場微客會后，要留點“由頭”去追蹤客戶。比如準客在互動時積極參與，借著“給獎勵”的理由去拜訪或溝通，這就比較自然。

即使是忘了設(shè)由頭，也可以借著“給微客會提意見”的借口，再和他們私下聊一遍。如果發(fā)現(xiàn)準客不是很拒絕，就可以嘗試著促成，看看對方的反應。

之前團隊有伙伴舉辦過好幾場微客會，也沒有效果，翻看了一下流程，才發(fā)現(xiàn)根本沒有做會后追蹤的借口，而且會后也確實沒有追蹤過。

紅包發(fā)了，也用心思準備講解內(nèi)容了，也花時間去操作了，最后一步就放棄了，這圖什么呢？疫情期間做慈善，也沒有這么做法的。

哪怕準客確實沒意向，你也可以給他掏心窩子的聊聊，這一場微客會給他印象最深的點是什么，聽完這一場記住哪個環(huán)節(jié)了。不怕微客戶有環(huán)節(jié)讓客戶反感，最怕全程讓他無感。

線上微客戶的流程，也就這五步。2年前疫情期間就開過無數(shù)場，也講過很多次，所以就不覺得有什么難。

不過這也是屬于會了不難，難了不會的東西。保險銷售的很多技巧，都是做幾遍自己就悟了。不怕犯錯，就怕不做。

原想著今天早點休息，不成想又有伙伴發(fā)來留言，讓介紹一下微客會。今天就聊這么多吧，如果還有這種請愿的朋友，我再給大家做個詳細版或視頻版的。

愿疫情早點過去，大家一切平安。