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隨著3月29日晚間，新華保險(xiǎn)正式披露2021年業(yè)績報(bào)告，六大上市險(xiǎn)企財(cái)報(bào)全部出齊，6家壽險(xiǎn)主體公司經(jīng)營清單也隨之揭曉。

面對過去一年行業(yè)走勢低迷的艱難挑戰(zhàn)，各家壽險(xiǎn)公司硬核指標(biāo)表現(xiàn)幾何，誰順勢而下，誰逆流而上？一系列數(shù)據(jù)，不僅牽動著資本市場的神經(jīng)，也關(guān)系到險(xiǎn)企巨頭的高質(zhì)量發(fā)展走向。

特別是對于含金量較高的個險(xiǎn)板塊、代理人渠道，上市險(xiǎn)企相繼推出的各類改革舉措，究竟是否已有成效，或者說，什么時候才能見到曙光，也再度成為市場關(guān)注的焦點(diǎn)。

六大上市險(xiǎn)企日賺6.08億，壽險(xiǎn)盈利乏力

新華保險(xiǎn)披露2021年業(yè)績報(bào)后，六大上市險(xiǎn)企過去一年整體賺錢能力浮出水面。

年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，截至2021年末，6家上市險(xiǎn)企合計(jì)歸母凈利潤為2220.72億元，按此數(shù)據(jù)計(jì)算，6家上市險(xiǎn)企2021年度日均實(shí)現(xiàn)凈利潤約6.08億元。

眾所周知，中國保險(xiǎn)市場中，人壽保險(xiǎn)占據(jù)大頭。因此，除了觀測上市險(xiǎn)企總體賺錢能力外，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的盈利能力變化也尤為受到關(guān)注。然而，從凈利潤指標(biāo)考量，2021年6家壽險(xiǎn)公司總體表現(xiàn)難言樂觀。

具體而言，除上述新華保險(xiǎn)歸母凈利潤同比增長4.6%外，中國人壽和太保壽險(xiǎn)分別同比微增1.3%和1.4%，并且，平安壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)、太平人壽和人保壽險(xiǎn)的2021年凈利潤同比明顯下滑。

其中，平安壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)降幅最大，達(dá)37.2%，2021年度凈利潤為603.03億元；太平人壽凈利潤同比下滑22.5%至114.75億港元，折合人民幣為93.36億元；人保壽險(xiǎn)凈利潤同比下滑8.4%至41.45億元。

對于各家壽險(xiǎn)公司2021年的凈利潤表現(xiàn)，上海對外經(jīng)貿(mào)大學(xué)金融管理學(xué)院教授、保險(xiǎn)系主任郭振華直言，上市壽險(xiǎn)公司盈利表現(xiàn)一般有多重深意。

對于盈利能力普遍乏力的原因，郭振華告訴『A智慧保』，第一是各家公司新業(yè)務(wù)價值都在下滑，或者說新業(yè)務(wù)帶來的剩余邊際或潛在利潤都在下滑，導(dǎo)致公司凈利很難有大幅增長。

第二是受2021年國債到期收益率下行影響，導(dǎo)致普通壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的準(zhǔn)備金折現(xiàn)率下行，此外還有退保率增加、發(fā)病率增加等原因，導(dǎo)致各公司都多提了不少準(zhǔn)備金，利潤也會相應(yīng)減少。例如，中國人壽因提取準(zhǔn)備金增加導(dǎo)致稅前利潤減少近383億元。

第三是2021年各公司的資產(chǎn)總投資收益率都沒有顯著增長，要么小幅增長，要么小幅下滑。平安人壽的資產(chǎn)總投資收益率由于華夏幸福資產(chǎn)計(jì)提資產(chǎn)減值等原因下滑到了4%，所以平安人壽的凈利降幅也最大。

個險(xiǎn)渠道難提振，新業(yè)務(wù)價值普降

確如專業(yè)人士所講，2021年上市壽險(xiǎn)公司盈利能力乏力的背后，與新業(yè)務(wù)價值普遍下滑無不關(guān)系。

具體來看，年報(bào)顯示，2021年，中國人壽、平安壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)、太保壽險(xiǎn)和人保壽險(xiǎn)的新業(yè)務(wù)價值均出現(xiàn)下滑，同比分別下降23.3%、23.6%、24.8%和40.56%，就連凈利潤增幅相對較佳的新華保險(xiǎn)，2021年新業(yè)務(wù)價值也同比下降34.9%至59.8億元。僅太平人壽新業(yè)務(wù)價值同比微增0.7%至74.44億元。

對于新業(yè)務(wù)價值下滑的原因，部分上市險(xiǎn)企也在年報(bào)中做出解釋。中國平安指出，新業(yè)務(wù)價值同比下滑一方面是受儲蓄型產(chǎn)品占比上升影響，另一方面也與公司堅(jiān)持走高質(zhì)量人力發(fā)展路線，轉(zhuǎn)型期間代理人數(shù)下滑有關(guān)。太保壽險(xiǎn)則在年報(bào)中稱，因外部市場形勢、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)變化等多重因素影響，2021年新業(yè)務(wù)價值同比下降。

事實(shí)上，2021年上市險(xiǎn)企壽險(xiǎn)新業(yè)務(wù)價值普降，與壽險(xiǎn)公司賴以生存的個險(xiǎn)渠道持續(xù)低迷的經(jīng)營表現(xiàn)分不開。年報(bào)數(shù)據(jù)顯示：

2021年中國人壽個險(xiǎn)板塊一年新業(yè)務(wù)價值為429.45億元，同比降25.5%；個險(xiǎn)板塊長險(xiǎn)首年業(yè)務(wù)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入為825.14億元，同比降17.3%。

2021年平安壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)個人業(yè)務(wù)新業(yè)務(wù)規(guī)模保費(fèi)為1277.76億元，同比降3.22%，其中代理人渠道規(guī)模保費(fèi)為935.09億元，同比降5.94%；代理人渠道新業(yè)務(wù)價值為310.76億元，同比降27.6%。

太保壽險(xiǎn)2021年代理人渠道的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入為1886.29億元，同比降3.2%；代理人渠道扣除要求資本成本后的一年新業(yè)務(wù)價值為130.74億元，同比降25.97%。

另外，2021年太平人壽的個人代理人新業(yè)務(wù)價值約為64億元，同比降5.88%；人保壽險(xiǎn)當(dāng)期個人保險(xiǎn)新業(yè)務(wù)價值為29.99億元，同比降43.27%；新華保險(xiǎn)2021年個險(xiǎn)渠道新業(yè)務(wù)價值則為57.8億元，同比降35.68%。

個代銳減超160萬，占比行業(yè)流失量超六成

事實(shí)上，無論是壽險(xiǎn)新業(yè)務(wù)價值下滑還是個險(xiǎn)板塊難提振，層層剖析之下，終究繞不過個險(xiǎn)渠道改革底色下，代理人隊(duì)伍整體大縮水的現(xiàn)實(shí)，而行至2021年，這一陣痛再度放大。

從各公司來看，人保壽險(xiǎn)2021年?duì)I銷員人數(shù)降幅最明顯，2021年公司個人營銷員人數(shù)為18.59萬人，同比降55.13%。

同樣，中國人壽作為壽險(xiǎn)“老大哥”，受到主動清虛、代理人出走等因素的影響也較大。年報(bào)顯示，截至2021年末，中國人壽總銷售人力為89萬人，較2020年的145.8萬人，同比降39%。其中，個險(xiǎn)銷售人力82萬人，同比亦下降40.49%。

此外，2021年平安個人壽險(xiǎn)銷售代理人數(shù)量降幅也超四成，達(dá)41.4%，從2020年末的102.38萬人降至60.03萬人；新華保險(xiǎn)截至2021年12月末，個險(xiǎn)營銷規(guī)模人力為38.9萬人，同比減少35.8%；太保壽險(xiǎn)月均保險(xiǎn)營銷員人數(shù)，從2020年的74.9萬人降至2021年末的52.5萬人，同比降29.9%。

值得一提的是，在一眾上市壽險(xiǎn)公司代理人隊(duì)伍縮水之下，太平人壽卻難得出現(xiàn)逆勢增長。年報(bào)顯示，截至2021年末，太平人壽個人代理人數(shù)量為38.5萬人，同比增1%，較2020年末增加3799人。

當(dāng)然，代理人隊(duì)伍規(guī)模有增有減的背后，其實(shí)與各家壽險(xiǎn)公司的渠道改革策略掛鉤。如人力逆勢增長的太平人壽，公司總經(jīng)理程永紅就在業(yè)績溝通會上表示，“太平人壽在困難時期能夠?qū)崿F(xiàn)壽險(xiǎn)代理人正增長，主要得益于‘堅(jiān)持讓隊(duì)伍活下來活得好’這一理念”。

相反，人保壽險(xiǎn)管理層則更傾向于“擠水分”。中國人保董事長羅熹在業(yè)績發(fā)布會上坦言，“我們要的是實(shí)實(shí)在在、沒有水分的保費(fèi)”。據(jù)年報(bào)介紹，人保壽險(xiǎn)正堅(jiān)定不移地推進(jìn)“大個險(xiǎn)”磐石計(jì)劃2.0在總、分公司落地，通過客戶經(jīng)營和專業(yè)化銷售驅(qū)動健康人力發(fā)展。

中國平安則在年報(bào)中提及，壽險(xiǎn)代理人渠道改革舉措是實(shí)施代理人隊(duì)伍分層精細(xì)化經(jīng)營，結(jié)合數(shù)字化賦能，推動隊(duì)伍結(jié)構(gòu)向 “紡錘型” 優(yōu)化。此外，中國人壽也在年報(bào)中客觀指出，受疫情多點(diǎn)散發(fā)和市場環(huán)境的影響，行業(yè)普遍面臨銷售隊(duì)伍增員難、留存難的問題，但公司堅(jiān)持提質(zhì)穩(wěn)量的隊(duì)伍發(fā)展策略，著力提升隊(duì)伍質(zhì)態(tài)。

的確，不可否認(rèn)的是，2021年上市壽險(xiǎn)公司代理人隊(duì)伍整體呈現(xiàn)大幅縮水。據(jù)『A智慧保』統(tǒng)計(jì)，過去一年，6家壽險(xiǎn)公司個險(xiǎn)代理人數(shù)量合計(jì)銳減達(dá)163.81

萬人。這一數(shù)據(jù)，占到2021年保險(xiǎn)業(yè)代理人制銷售人員減少252.1萬人的65%。

可以說，上市壽險(xiǎn)公司代理人人力的流失量，占據(jù)了行業(yè)大半江山。

管理層改革堅(jiān)定，市場還需給予耐心

盡管個險(xiǎn)渠道面臨改革陣痛下的重重挑戰(zhàn)，但這并未影響上市險(xiǎn)企管理層對渠道改革的戰(zhàn)略定力。這一點(diǎn)，從已召開業(yè)績發(fā)布會的各家險(xiǎn)企高管表態(tài)中即可看出。

對于2022年個險(xiǎn)渠道的改革規(guī)劃，中國人壽副總裁詹忠表示，今年公司會繼續(xù)堅(jiān)持有效隊(duì)伍驅(qū)動的發(fā)展戰(zhàn)略。具體舉措有：首先會聚焦制度優(yōu)化，如基本法制度；第二，聚焦專業(yè)經(jīng)營，加速推進(jìn)隊(duì)伍建設(shè)4.0體系，推進(jìn)隊(duì)伍向?qū)I(yè)化、職業(yè)化發(fā)展；第三，聚焦優(yōu)增優(yōu)育，育存要不斷地提高，增員要著力招募和培養(yǎng)優(yōu)秀人才。

中國平安則在年報(bào)中表示，未來，平安壽險(xiǎn)將進(jìn)一步培養(yǎng)鉆石隊(duì)伍，通過圈定經(jīng)營管理優(yōu)秀、具備發(fā)展?jié)摿Φ臓I業(yè)部，提供高端客戶及專屬產(chǎn)品資源支持，持續(xù)擴(kuò)大鉆石隊(duì)伍規(guī)模，提升產(chǎn)能；對于新人隊(duì)伍，平安壽險(xiǎn)將實(shí)施 “優(yōu)+” 增員升級，以提升優(yōu)質(zhì)新人占比 ，同時還輔以新人經(jīng)營工程，通過培訓(xùn)升級、政策支持等提高新人隊(duì)伍留存率。

談及壽險(xiǎn)轉(zhuǎn)型，中國太保董事長孔慶偉亦堅(jiān)定指出，“轉(zhuǎn)型改革肯定會有阻力，但不走回頭路，回頭路就是彎路”。在代理人隊(duì)伍轉(zhuǎn)型方面，太保壽險(xiǎn)將在“長航行動”指引下，打造“三化五最”的代理人隊(duì)伍。公司將以“芯”基本法為牽引，提升核心人力和核心人力產(chǎn)能，加強(qiáng)業(yè)務(wù)品質(zhì)管控，全面升級代理人隊(duì)伍。

對于人保壽險(xiǎn)的人力發(fā)展策略，羅熹也在業(yè)績發(fā)布會上指出，將堅(jiān)持卓越保險(xiǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)方向，人身險(xiǎn)發(fā)展模式的轉(zhuǎn)變方面，要堅(jiān)守精英人力的標(biāo)準(zhǔn)，突出可持續(xù)產(chǎn)能導(dǎo)向。壽險(xiǎn)要聚焦業(yè)務(wù)價值和有效人力，同時構(gòu)建兩個基礎(chǔ)：一是構(gòu)建長期投資收益渠道；二是保障風(fēng)險(xiǎn)安全生態(tài)。

展望2022年的代理人隊(duì)伍建設(shè)，太平人壽表示，公司已推出“高質(zhì)量業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略”，助力渠道隊(duì)伍高質(zhì)量轉(zhuǎn)型，其中核心項(xiàng)目“山海計(jì)劃”已率先落地，主要方向是擴(kuò)團(tuán)隊(duì)、提技能、抓賦能。據(jù)介紹，在人力發(fā)展方面，2022年太平人壽有三大重點(diǎn)任務(wù)，一是“抓兩頭、帶中間”，一頭抓績優(yōu)、抓高級主管，另一頭抓新人、抓基層主管；二是加強(qiáng)對代理人科技賦能；三是強(qiáng)化生態(tài)圈支持。

而最新發(fā)布年報(bào)的新華保險(xiǎn)也指出，2022年，將加快探索營銷體制改革，重點(diǎn)改善隊(duì)伍質(zhì)量，為公司實(shí)現(xiàn)長期穩(wěn)健發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。同時，新華保險(xiǎn)表示，2022年將以提升發(fā)展動力為主旨，統(tǒng)籌推進(jìn)以壽險(xiǎn)為核心、財(cái)富管理和康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)為支撐，科技賦能發(fā)展的總體布局，聚焦深耕壽險(xiǎn)主航道，推動“一艦三擎”提速遠(yuǎn)航。

結(jié) ?語

面對個險(xiǎn)渠道改革的爬坡過坎，在今年的上市險(xiǎn)企業(yè)績發(fā)布會上，很多投資機(jī)構(gòu)聚焦何時能看到成效，但儼然2021年尚未顯現(xiàn)。因此，面對股價低估、新業(yè)務(wù)價值下滑，各家上市險(xiǎn)企高管層也多喊話，請市場給予更多耐心和信心。

如平安集團(tuán)聯(lián)席執(zhí)行官陳心穎回應(yīng)，改革需要看長期，看戰(zhàn)略，看執(zhí)行。中國人壽總裁蘇恒軒也直言，行業(yè)新舊動能的轉(zhuǎn)換，需要一段時間，高質(zhì)量發(fā)展的拐點(diǎn)不僅僅體現(xiàn)在數(shù)量上，更體現(xiàn)在公司的經(jīng)營行為上。

或許壽險(xiǎn)改革，特別是個險(xiǎn)渠道轉(zhuǎn)型的曙光短期內(nèi)尚未到來，但頭部壽險(xiǎn)陣營已然在做出實(shí)實(shí)在在的改變。