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車險(xiǎn)綜合改革對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)險(xiǎn)中介的影響巨大，有很多中介被逼轉(zhuǎn)型。如果我們細(xì)分到不同產(chǎn)險(xiǎn)中介的類型，影響的力度又是不盡相同的。

比如說零散商（服務(wù)C端客戶的）目前處理較好，目前業(yè)務(wù)員和盈利情況較佳，但是服務(wù)成本變大；比如中間商（沒有C端客戶和一手合約的），市場越來越透明，生存空間越來越小，但是生命力比較旺盛。

我們今天主要探討市場主流地位的批發(fā)商（有一手合約）的處境，根據(jù)我們分析和市場觀察，目前批發(fā)商大概存在以下的幾個(gè)困擾：

一是合約不穩(wěn)定，和改革前相比，保費(fèi)量不再是中介最主要的議價(jià)籌碼，很多合約不再市場化，大部分被集中在一些有特殊資源的人手里。批發(fā)商只能拿到一般的大路貨的合約，沒有溢價(jià)，利潤率水平下降。另外還存在市場限速、報(bào)行合一等等不利因素。

二是車險(xiǎn)定價(jià)差異化的影響，一手合約的批發(fā)商比較依賴上游供應(yīng)商政策，但是目前差異化的定價(jià)體系讓他們?cè)械目蛻羧洪_始分化，業(yè)務(wù)流失較嚴(yán)重；

三是管理壓力劇增，因?yàn)轶w量較大，批發(fā)商的管理存在一定的鏈條，權(quán)責(zé)不太清晰，車險(xiǎn)綜改后，業(yè)務(wù)處理難度上升了N倍，管理壓力劇增。

四是其他因素，相對(duì)其他兩類中介，批發(fā)商的合規(guī)成本較高，固定成本較高，另外，部分區(qū)域?qū)εl(fā)商的業(yè)務(wù)區(qū)別對(duì)待，比如某省經(jīng)代不能省內(nèi)異地，個(gè)代等渠道可以跨區(qū)域……從多方渠道證實(shí)，批發(fā)商的真正的代理業(yè)務(wù)車險(xiǎn)綜改后是嚴(yán)重萎縮的。

以上的困難既有車險(xiǎn)綜改的原因，也有市場自然發(fā)展的因素，比如信息流動(dòng)加快。舉例來講，批發(fā)商的直接對(duì)手是中間商，中間商的優(yōu)勢(shì)是靈活，成本低，比如他們的供應(yīng)商比較豐富（不再局限于經(jīng)代合約），所以他們對(duì)下游的服務(wù)能力更強(qiáng)。

但中間商的利潤更低，從業(yè)者多，內(nèi)卷相當(dāng)嚴(yán)重，且是完全的價(jià)格戰(zhàn)。比如全國賣超賠和貨車駕意險(xiǎn)的業(yè)務(wù)員，據(jù)說很多中間利潤只有10元一單，也就是只有保費(fèi)的1%不到，但是保費(fèi)上量快，并且有固定的業(yè)務(wù)員和供應(yīng)商，生命力旺盛。還有，他們的運(yùn)營能力極強(qiáng)，比如買同業(yè)群等等，然后轉(zhuǎn)化到自己私域成交。

中間商的優(yōu)勢(shì)恰恰是批發(fā)商的劣勢(shì)，并且很多是沒辦法短期內(nèi)克服和解決的，要保持在市場上的競爭力，建議批發(fā)商做好以下工作：

一是差異化，細(xì)分市場

在三個(gè)中介類型中，批發(fā)商是最具備差異化條件的，且目前的差異化趨勢(shì)亦是非常明顯的，比如有做貨車的，有做網(wǎng)約的，有做私家車的，各顯身手。差異化的本質(zhì)是服務(wù)好主體公司，幫主體公司做好業(yè)務(wù)篩選，體現(xiàn)自己的核心價(jià)值，不是簡單的代理。

有實(shí)力有資源的中介，及早布局未來，比如和科技公司合作，前端加強(qiáng)定價(jià)技術(shù)開發(fā)，后端加強(qiáng)減損技術(shù)運(yùn)用等等；

二是渠道下沉，增加銷售單元

目前批發(fā)商的大部分客戶集中在中間商，但是中間商信息敏感、通道較多、忠誠度高且成交率極低，批發(fā)商應(yīng)該盡快調(diào)整存量客戶，觸達(dá)一線的優(yōu)質(zhì)零售商。

方式上既可以線下的，也可以線上的方式，目前互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，特別是自媒體的發(fā)展改變了傳統(tǒng)信息流的方向，過往是不停地找人，自媒體時(shí)代則是平臺(tái)根據(jù)喜好的算法向內(nèi)容方推人，只有迎合這種趨勢(shì)，找到相關(guān)合作平臺(tái)，上下聯(lián)動(dòng)，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，則可以事半功倍；

三是豐富供應(yīng)商

目前的市場環(huán)境下，批發(fā)商既要業(yè)務(wù)細(xì)化，也需要做到產(chǎn)品多元化，形成多層次且主次分明的供應(yīng)商體系，這是辯證統(tǒng)一的。只有這樣，才可以在保住局部優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，提高綜合能力，滿足零售商的需求；

四是創(chuàng)新管理

傳統(tǒng)批發(fā)商的機(jī)構(gòu)臃腫，人員較多，效率較低，極易形成官僚的管理作風(fēng)，作為創(chuàng)業(yè)者，要勇于探索適合自己公司的管理體制，提高服務(wù)效率，激發(fā)內(nèi)部力量和凝聚力，比如拆分經(jīng)營單元，優(yōu)化考核機(jī)制等等。

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