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對于過去一年百萬保險代理人“消失”，業界早已寵辱不驚。但當銀保監會“官方”數字公布，還是讓人們大受震撼。

252萬人！保險代理人銳減30%，只用了區區一年時間。截至2021年12月31日，保險代理人為590.7萬人，而2020年和2019年，這個數字分別為842.8萬人和973萬人。

“人海”退潮，雖然驚濤拍岸，但退一步，或許海闊天空。

人來人往

市場足夠大，但也不是無限大。而我們眼里的這個市場，更多是人頭的市場，而不是人力的市場。前者就是簡單收割，集腋成裘，規模就是一切；后者則是深度耕耘，創新產品供給以適配或高端、或長尾、或個性化的需求，從而以價值取勝，甚至后來居上。

保險市場即是這樣特點鮮明的“人頭市場”，所以在過去這些年形成了大進大出的“人海戰術”，簇擁著保險市場節節攀升。

天時地利人和。疫情之前，經濟增長，收入增長，公眾購買保險的需求也就水漲船高，是謂“天時”；重疾險和百萬醫療險正當紅，大小險企都有抓手，是謂“地利”；保險代理人資格考試取消，門檻降低，是謂“人和”。三重利好疊加，保險市場的爆發也就不足為奇了。即使是在疫情第一年，依靠慣性，仍取得了“開門紅”和全年的正增長。

不過，到了2021年，“天時”“地利”都不復。反復拉鋸的疫情終究影響到了經濟基本面，人們的收入受到影響，購買保險的需求自然大幅下降，畢竟不是剛性需求。而重疾險和健康險也賣不動了，導致新單保費和新業務價值雙雙疲軟，個險渠道啞火。

“人和”方面也是如此，增員難以為繼，自保件、互保件和親戚朋友的保單透支得也差不多了。對于保險代理人而言，一個底薪微薄甚至沒有的行業，離開的時候也是連招呼都不打的。

這既是主動“清虛”的結果，也是市場選擇的結果，上下兩個方向共同用力，產生了加速度，銳減252萬人，竟讓市場有些許失重感。

市場劣汰

市場出清，必然伴隨著陣痛。既然對“人海戰術”的弊端早已了然，就不必對“252萬”這個數字懷古傷春。

一切向前看。

未來，保險代理人隊伍的規模還會繼續調整，在保險高質量發展的要求之下，代理人的劣汰是題中之義。

保險代理人制度在國內落地以來，很多制度功能并沒有逐步積累起來，短平快的一面被發揮到了極致。把保險當理財賣，是一段時間以來相當普遍的做法。大量學歷不高的人涌入保險代理人行列，把原本復雜和專業的保險產品當白菜賣，既把市場攪渾，也沒有能力捕獲高端價值。

隨著監管收緊，保險姓保，這條路越走越窄。好賣的分紅險和短期健康險已經用不著代理人，新世代在手機上就能“一鍵搞定”。而復雜的壽險和長期健康險，是真正需要代理人去提供專業、定制服務的，卻是目前眾多代理人所不擅長的。須知道，保險在金融市場的最大優勢，不是收益率，而是保障功能，是家庭理財計劃中的防御性產品，是用確定性來對沖各種不確定性。因此，保險代理人，在人均GDP站在1萬美元的中國，人設應該是財務顧問，而不是銷售能手。

不斷下滑、快速下滑的保險代理人隊伍，事實上也是在因應這一市場變化，高端需求和個性化需求，不需要烏泱烏泱的銷售型代理人。

堅決求變

不管宏觀環境如何，監管態度如何，保險業總會向前，最能適應變化的企業，會脫穎而出。

市場K型發展，消費出現分級，險企各取所需，各自試錯，不管是銀保渠道重回C位，還是個險渠道做“高”做精，都代表了不同的選擇和偏好，都在“求變”。市場不預設標準答案，時間才是最后的閱卷人。

保險代理人的轉型是最難的那一個。凡是涉及人的改革，都是刀刃向內的改革，代理人“清虛”不僅帶來了新單保費的下降，同時也將此前所掩蓋的矛盾暴露出來，形成了持續的輿論效應，將改革成本繼續推高。代價是看得見、摸得著的，是實實在在發生的，而收益則是不確定的，是遠期的，這種風險和收益的“錯配”，非有極大的戰略定力不能扛住。

不管選擇何種“救市”路線，保險科技都是最大公約數，通過技術提高效率、降低成本，是屢試不爽的成功經驗。保險科技也是求變的關鍵一環，提供保險科技的服務輸出，是另一道“窄門”。

積極求變，主動求變，不走回頭路，是險企在這個多變的內外市場環境下，唯一能夠確定不變的事情。