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那個曾經靠海量營銷大軍“打天下”，通過增長人力來擴規模的保險業，將一去不復返了。

2月23日，銀保監會發布《2021年底保險公司銷售從業人員執業登記情況》的通報，從內容看，銀保監會給出了幾組數據：

· 全國保險公司在中介系統執業登記的銷售人員——641.9萬人。

· 92家人身險公司執業登記銷售人員——472.8萬人。

· 90家財產險公司執業登記銷售人員169.1萬人。

從銷售人員學歷看：

· 高中學歷人員——302.8萬人。

· 大專及以上學歷人員——246.5萬人。

· 初中及以下學歷人員——92.6萬人。

從銷售合同看：

· 代理制銷售人員——590.7萬人。

· 員工制銷售人員——41.4萬人。

· 其他合同類銷售人員——9.8萬人。

單從這些數據，并不能明顯地看出問題，但對比2020年時的數據，或許就有了發現。

· 2020年，全國保險公司在中介系統執業登記的代理制銷售人員——842.8萬人。

· 報送保險統計信息系統同口徑數據——834.4萬人。

如果按照同口徑看，2021年的代理制銷售人員比2020年的少了252萬人，同比下降29.9%。這樣大幅度的人力下滑，折射出過去一年保險機構主動進行人力“清虛”，大刀闊斧改革的決心。當然，主動清虛只是造成人力銳減的原因之一，受宏觀經濟下行、保險業增長乏力等因素影響，也不乏大批保險營銷員主動離開保險業，謀求新的發展賽道。

然而，不管人力銳減的成因有哪些，有一點可以肯定，那便是當下保險業轉向高質量發展的大趨勢已然成型，險企已無法再過分依賴傳統“人海戰術”模式，而應立足專業化、精細化服務，通過建立優質營銷員隊伍，拉動保費產能，在競爭激烈的市場上站穩腳跟。

個險人力銳減250余萬

上市險企大清虛是關鍵

其實對于營銷員數量出現大幅下降，行業并不意外。畢竟在保險業高質量發展的大趨勢下，人力清虛已成為“主流”。這點，從各大頭部險企的渠道改革舉措即可看出。

以2021年上半年五大A股上市險企的個險人力為例：

2021年上半年，中國人壽個險銷售人力為115萬人，較2020年年底的個險人力137.8萬人明顯下降；平安個人壽險銷售代理人數量為87.8萬人，較2020年同期下降了14.3%左右；新華保險個險代理人規模人力為44.1萬人，同比下降16.2%；人保壽險大個險渠道（個險+服營）月均有效人力為24.9萬人，較2020年大幅下降；太保月均營銷員為64.1萬人，同比下降16.3%。

單看2021年上半年，五大A股上市險企的人力就縮減了80萬左右。如果按照全年預測，將縮減更多。

事實上，從近年來保險業營銷隊伍規模發展來看，多年前大幅增長勢頭已逐漸減弱。盡管頭部險企百萬級的營銷軍團還在維持，但人力數量上已在逐年縮減。而背后的原因，正如大家所知，既有主動清虛因素，也有被動流失影響。

從主動因素來講，是各家險企開始對自己人力隊伍進行清虛，剔除掉那些素質不高、專業性不強的人力，多方招募優質營銷員，努力朝著高質量隊伍發展；從被動因素看，一場疫情改變了人們對保險代理人職業的看法，后疫情時代，人們就業選擇偏保守，期待相對穩定的就業環境和經濟收入，所以不僅增員難度進一步加大，一批對行業悲觀的老員工也在陸續流失。

無論是主動，還是被動，造成的直觀結果，都是營銷員數量下降。而在下降的過程中，頭部險企，尤其是人身險中的個險隊伍是關鍵因素。有數據顯示，2021年末，人身險公司個險營銷員人數為457萬，相較2020年的700多萬，已經相差200多萬。

營銷亂象頻現

保險業形象亟待重塑

近年來，行業之所以對保險營銷員進行清虛整改，其實與保險營銷中屢禁不止的市場亂象分不開。

據悉，伴隨中國保險市場的壯大，加入保險行業的銷售人員也越來越多。100萬、200萬、300萬、500萬、700萬、900萬……然而，規模越來越龐大的保險營銷群體，卻并沒有帶來保險服務質量的整體提升，參差不齊的人員質量，反而導致保險市場變得更加魚龍混雜，監管難度日趨加大。

不得不說，過去很長一段時間，我國保險營銷隊伍呈現出學歷低、素質低、專業能力低等突出問題，這背后主要源于險企對營銷員隊伍管理機制和方式上過于粗放，繼而導致“銷售誤導”、“誘導客戶”亂象頻出。

典型的營銷問題，也直接體現在監管罰單上。例如，一家中型財險公司的江北支公司曾因保險銷售人員執業登記管理不到位；員工行為管理不到位，發生員工涉刑案件等問題被監管點名并處罰；一家壽險公司陜西分公司的一名個人保險代理人在銷售保險過程中存在承諾給予投保人保險合同約定以外的利益，欺騙投保人和被保險人、隱瞞與保險合同有關的重要情況等行為被監管要求禁止終身進入保險業。

類似這樣的違法違規問題在行業中并不少見，日積月累下，保險業的形象也受到損害，難以發揮社會穩定器和經濟減震器的優勢功能。

因此，為了加強保險銷售誠信建設，推動銷售隊伍誠信合規執業，2021年9月，保險業協會還發布了《保險銷售從業人員執業失信行為認定指引》，通過系統提出銷售人員在市場中執業行為的負面清單，以此建立失信“黑名單”。

不過，“治病要治根”，從最基本的人力隊伍質量入手，通過清虛倒逼險企提高營銷員素質，或許才是關鍵。

強監管政策持續推進

險企人才爭奪戰打響

事實上，中國保險業復業42年來，百萬營銷員起到的巨大發展貢獻是不可否認的。作為金融業從業人數最多的行業，中國保險業曾在百萬營銷員的推動下，快速躋身世界第二大保險市場。尤其是頭部險企，更是依靠海量營銷軍團，站到了世界舞臺。

但當面對行業形象重塑挑戰，保險營銷員管理粗放、大進大出、素質不高等問題時，關于保險營銷員的改革已不得不提上日程。

據悉，自2020年開始，保險營銷員數量開始下降，從2019年的突破900萬到2020年降至900萬以下，這一人力數量分水嶺的背后，監管政策的影響不容忽視。

2020年11月，銀保監會曾發布《保險代理人監管規定》，其中提出要建立起風險防控制度，治理行業亂象，扎緊制度籠子。而銀保監會管委會副主任毛宛苑也這樣說：“保險公司在人力方面擠干水分，實現真人、真保險、真架構的同時，需提高代理人進入門檻，推動代理人隊伍向職業化、專業化轉變。”

可以看出，自2020年開始，保險營銷員迎來了全面轉折。2021年，銀保監會又發布了多個與保險營銷有關的文件，如《保險銷售從業人員執業失信行為認定指引》、《人身保險銷售管理辦法》《關于保險公司發展獨立個人保險代理人有關事項的通知》等，加上各家上市險企開啟了各自的人力清虛，保險業內的營銷員將朝著新的方向前進。

如今，隨著監管的一系列整改，以及頭部險企的帶頭，當前保險營銷隊伍已經開始朝著高質量前進。不過，這一改變仍需時間，有業內人士稱，未來保險營銷員數量仍有可能繼續下滑，特別是年內有望靴子落地的《人身保險銷售管理辦法》，其提出的將實施銷售人員分級管理制度等，或也將對2022年人身險營銷市場格局帶來新的影響。

當然，我們也可喜地看到，過去兩年來各大險企已經作出表率，積極展開個險渠道改革，期望通過構建高素質代理人隊伍重塑保險業形象，找到高質量發展路徑。進入2022年，不少保險機構也紛紛打響優才爭奪戰。

如今年1月，大家人壽在京發布“星河計劃”，面向全國招募優質白板代理人，聯合高校專業力量將代理人打造成具有“專業化、職業化、數字化”特征的獨立代理人；2022年虎年新春，太平人壽也正式推出“虓計劃”人才招募企劃案，旨在吸引一批優秀的績優新人，并將其作為團隊未來核心主管的有力儲備；此外，平安人壽也推出針對優秀人才量身打造的重點培養項目“優才計劃”，廣泛招募“高學歷、高素質、高潛能”的三高代理人隊伍。可以預見，隨著保險機構渠道改革的加速推進，2022年各大險企對高素質代理人的爭奪勢頭也將強勁。