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某大公司的業務員小徐有點不高興，他按公司規定把客戶拉到公司平臺，第二年續保的時候，他報的價格比保險報給客戶的自主系數有差異，他的報價要要貴一些，自然這業務就丟了。

另一家大公司一直是行業內做車險直客的先驅，通過各種方式讓業務員交出客戶的聯系方式，然后又通過一些高頻的服務增加客戶的粘性。

據公開資料，它的車主APP的日活非常高，遺憾的是，我們并沒有看到保險的轉化率的數字。最近，和這家公司合作的某代理公司頗有怨言，就說出單流程吧。

首先是實名制，車主本人真實信息投保，這個是行業的規定，大家都一樣；接下來是要求該續保車主在APP上領取所謂的服務包，才能給付款鏈接，實際上并不是一定要兌現這個服務，而是要提醒車主，你還有個服務包沒領；然后是要求該車主加對應的保險公司渠道維護專員的企業微信才給二維碼；最后是車主下載APP簽投，完成投保手續（單位客戶也需要綁定平臺）。

最令人不可思議的是，有些地方的該公司的支公司把合作方的車主一年在他們公司APP上的活躍指標作為商務談判的重心。合作方很難接受：

“就差要求明年續保時間到的時候，讓我把車主送到他們公司柜臺去續保了。”

大公司搶基層業務員的續保業務，已是行業非常明顯的趨勢，并且持續了很多年。如果C端戰略是建立在掠奪合作伙伴、激起車主反感、增加基層工作量等基礎上的，是不是需要反思？C端的產品放在B端渠道上銷售，是不是有沖突？除了搶業務員的續保業務，車險的C端戰略還能怎么做？

媒體人劉潤曾曾這樣概括TO C業務的特點：單價金額小、復購相對高、決策流程短、沖動消費高。如果對標這四個標準，車險的特點是相反的，因為車險單價高、頻度低、決策流程為一至二個月（續保期）、沖動消費低（考慮因素較多），因此，這也決定了車險的TO C難度之高。

也因此，我們并沒有看到車險TO C上非常成功的案例，基本上都是希望B端或A端導進平臺，然后通過高頻的服務項目去轉化的模式。國內最大的互聯網險企眾安保險，其車險的占比僅為5%左右。

市場在變化，客戶群也越來越年輕，現在斷言車險TO C化不會成功為時尚早。我們有必要思考，為什么了除了搶業務員的續保業務外，保險公司的車險C端戰略乏善可陳？

一、車險C端化可能是互聯網流量思維誤區的產物

在汽車后市場公司，我聽過這樣的一句話：“每一個賣汽配的人都有一個賣奶粉的理想”，它表達了人們對流量的追捧。但實際上，各互聯網巨頭，仍然都只是自己賽道的王者。即便是直播行業，頭部主播仍然高度依賴后面的供應鏈。

保險公司的很多想法都是如此，車險客戶進來以后，那就可以拓展非車險了。甚至一些車險的經代公司也有這樣的思維，但我們看后面的轉化率極其低，主要的原因在于保險需求的隱蔽性和差異性，除非特定的場景化的碎片化的需求，不然主體公司統一的操作和表面化的營銷，很難轉化為非車險產能。

二、車險C端化可能是逃離車險渠道經營困境的精神寄托

無論是車險綜改前還是綜改后，車險的渠道經營碰到了瓶頸，正如我們在其他文章里說的那樣，這是內外部好多因素決定的，但很多公司會認為離開精明的代理人或渠道做C端是一個方向，認真思考看，這其實是厭倦了B端賽道的一種情緒或者說一種精神寄托。

車險客戶的保險常識和理念差異巨大，比如說懂的車險客戶挑選的余地很多，考慮的因子不亞于代理人，而不懂的車險客戶的反復、懷疑和不專業，需要非常高的運營成本。保險公司可能可以找到銷售費用低洼客戶，但是維護費用幾乎是B端客戶的好幾倍。

三、車險產品的相互選擇性是車險C端化難的主要原因

車險是一個相互選擇的過程，這個和其他產品有明顯區別，比如說日用品，只要是客戶，都是潛在的銷售對象，但是車險不一樣，可能一萬個客戶，保險公司的目標客戶只有四千個，另外六千個要么是拒保，要么就是提高自主系數或提高承保條件。所以車險客戶的獲客成本是非常高的，每一個客戶背后都有數倍的沉沒成本。

所以也不難解釋，為什么保險公司的很多優惠動作大部分都是在續保環節，而不是在保險期內。

四、車險客戶維護成本的逆向選擇是一個難解的問題

為了提高客戶粘性，保險公司希望把低頻的保險銷售變成高頻的服務場景，以期提高續保率。但是車險仍然是價格敏感型的居多，通過服務去篩選用戶，恰恰是逆向的結果，也就是使用過服務的客戶通常是比較懂行情的，會因為價格因素造成忠誠度偏低，而未使用過的客戶根本沒感受到服務，更不可能因為服務選擇續保在該公司。

五、權力思維是阻礙車險創新的一個重要因素

車險業務缺乏創新的一個重要因素是主體公司特別是頭部公司的權力思維，最近市場上有“核心價值論”的觀點，這原本上是指風險管控的核心，但很多人會理解成是排外，也因此有了“去中介化”的輿論和趨勢。

如果我們回顧很多保險產品的創新，發現大部分是基于保險作為某行業的解決方案、具有明確場景、服務于其他行業的思維和行為的結果，比如退貨險，比如百萬醫療等現象級的保險產品。

車險的運用場景非常多，如果主體公司心懷謙卑和敬畏，維護好行業生態，信任且賦能給合作方，可能會有更多的機會。

……

在復雜的市場環境下，車險的線上化難以實現的原因，可能是一篇文章無法窮盡的。但至少我們可以站在一線去觀察，去思考，以尋求更廣闊的空間。