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作者：王瑯

編輯：邢莉

來(lái)源：險(xiǎn)企高參

作為國(guó)內(nèi)首批探索獨(dú)立代理人模式的險(xiǎn)企，大家人壽近日又有新動(dòng)作！

1月21日，大家人壽在京發(fā)布“星河計(jì)劃”。面向全國(guó)招募優(yōu)質(zhì)白板代理人，并聯(lián)合對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)等高校專(zhuān)業(yè)力量賦能代理人。

所謂獨(dú)立代理人制度，主要是指獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的、能夠同時(shí)為幾家保險(xiǎn)公司代理業(yè)務(wù)的一種代理人制度。《險(xiǎn)企高參》了解到，除了大家保險(xiǎn)，信泰保險(xiǎn)和新華保險(xiǎn)也相繼搶先試水獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人模式。

業(yè)內(nèi)普遍觀點(diǎn)認(rèn)為，獨(dú)代制度將破除金字塔組織結(jié)構(gòu)，最大程度把銷(xiāo)售利益直接給到代理人。不過(guò)，前途雖光明，但道路卻將是曲折的……

獨(dú)代“破冰”大動(dòng)作，

大家校企合作、三年五證

自2020年底率先宣布進(jìn)軍獨(dú)立代理人后，近日，大家人壽又啟動(dòng)了“星河計(jì)劃”，全面開(kāi)展獨(dú)代的人才建設(shè)。

根據(jù)大家人壽披露，“星河計(jì)劃”主要包括了三方面內(nèi)容：一是較高的新人招募選材標(biāo)準(zhǔn)，學(xué)歷從大專(zhuān)起步；二是在大家人壽具有分支機(jī)構(gòu)的省份，由公司、合作大學(xué)及當(dāng)?shù)乇ｋU(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)聯(lián)合考試認(rèn)證；三是用三年時(shí)間，聯(lián)合上海交通大學(xué)，為業(yè)績(jī)突出的星河計(jì)劃成員提供五個(gè)專(zhuān)業(yè)資質(zhì)認(rèn)證。

“星河計(jì)劃”的背后是大家人壽人對(duì)自身、對(duì)獨(dú)代各個(gè)階段推進(jìn)目標(biāo)逐漸清晰的認(rèn)識(shí)。“我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)目前人才流失、碎片化培養(yǎng)、急功近利情況嚴(yán)重，行業(yè)形象需要進(jìn)一步重塑，需要大學(xué)的專(zhuān)業(yè)力量介入。”對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)校長(zhǎng)夏文斌指出。

事實(shí)上，作為第一個(gè)“吃螃蟹”的險(xiǎn)企，大家人壽的獨(dú)立代理人發(fā)展一直備受關(guān)注。而經(jīng)過(guò)一年的探索，大家人壽探索獨(dú)立代理人模式也已顯成效。2021年，大家人壽個(gè)險(xiǎn)渠道期繳保費(fèi)2.6億元，獨(dú)立代理人人均產(chǎn)能2.57萬(wàn)元/月，人均收入8427元/月，明顯高于行業(yè)均值。大家人壽方面表示，從目前的數(shù)據(jù)來(lái)看，獨(dú)代的產(chǎn)能比較符合預(yù)期。

保險(xiǎn)巨頭“獨(dú)代”破冰，

新華大家信泰相繼入局

除了大家保險(xiǎn)，信泰保險(xiǎn)和新華保險(xiǎn)也相繼搶先試水獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人模式。

2021年7月中旬，深圳銀保監(jiān)局率先打開(kāi)獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人登記注冊(cè)的大門(mén)；8月，大家保險(xiǎn)和信泰人壽兩家機(jī)構(gòu)搶先完成注冊(cè)；10月底，新華保險(xiǎn)透露已經(jīng)在獨(dú)立代理人制度方面進(jìn)行了研究和探討。

多家險(xiǎn)企獨(dú)立代理人專(zhuān)屬代理店的接連落地，意味著我國(guó)獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人模式的探索有了實(shí)質(zhì)突破。

值得一提的是，獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人模式在中小險(xiǎn)企中的加速落地，離不開(kāi)2020年以來(lái)監(jiān)管層的大力支持。

2020年年底，銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布《關(guān)于發(fā)展獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人有關(guān)事項(xiàng)的通知》，引導(dǎo)保險(xiǎn)公司規(guī)范有序發(fā)展獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人，推動(dòng)保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展壯大形成一支更加專(zhuān)業(yè)化、職業(yè)化和穩(wěn)定化的銷(xiāo)售人員隊(duì)伍。

《通知》明確了獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人的概念范圍，獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人是指與保險(xiǎn)公司直接簽訂委托代理合同，直接按照代理銷(xiāo)售的保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)提傭金，但不得發(fā)展保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)；可以按照保險(xiǎn)公司要求使用公司標(biāo)識(shí)、字號(hào)，可以在社區(qū)、商圈、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等地開(kāi)設(shè)門(mén)店（工作室）。

相比傳統(tǒng)的代理人模式，獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人模式則更為獨(dú)立、扁平化，無(wú)需因受限于團(tuán)隊(duì)組織模式，導(dǎo)致個(gè)人傭金收入被層層抽成，其“多勞多得”的分配模式，更能調(diào)動(dòng)代理人開(kāi)拓業(yè)務(wù)的積極性。

“獨(dú)立代理人的準(zhǔn)入門(mén)檻高，意味著他們需要提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)匹配市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，這也倒逼我們傳統(tǒng)代理人不斷提升自己的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和服務(wù)水平。”新華保險(xiǎn)深圳分公司三和部團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)劉沁直言，需求端的變化對(duì)代理人年輕化、專(zhuān)業(yè)化的要求也在不斷提升。

前途光明，道路曲折

獨(dú)立代理人的發(fā)展，是時(shí)代的選擇。

業(yè)內(nèi)資深人士向《險(xiǎn)企高參》介紹，“不可否認(rèn)，曾經(jīng)的保險(xiǎn)代理人的引進(jìn)為我國(guó)保費(fèi)收入呈現(xiàn)指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)作出了巨大貢獻(xiàn)。但隨著市場(chǎng)發(fā)育和消費(fèi)者成熟，傳統(tǒng)代理人制度的局限性凸顯。傳統(tǒng)代理人模式下，層級(jí)過(guò)多導(dǎo)致利益難以向一線進(jìn)行傾斜。代理人收入低、難留存等問(wèn)題飽受行業(yè)詬病。”

數(shù)據(jù)顯示，自從個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式被引入大陸以來(lái)，個(gè)險(xiǎn)長(zhǎng)期以來(lái)都是壽險(xiǎn)行業(yè)最為重要的渠道。2020年壽險(xiǎn)市場(chǎng)總保費(fèi)3.16萬(wàn)億，其中個(gè)險(xiǎn)渠道占比是57%，總量達(dá)到將近1.8萬(wàn)億，近五年增速達(dá)到了16%，個(gè)險(xiǎn)代理渠道貢獻(xiàn)和對(duì)壽險(xiǎn)價(jià)值非常明顯。

但是，隨著代理人金字塔架構(gòu)層級(jí)日漸增多，成熟團(tuán)隊(duì)主管坐享組織利益，進(jìn)取心減退；基層營(yíng)銷(xiāo)員艱難開(kāi)拓，相當(dāng)部分的利益卻被層層主管經(jīng)理截取，收入地位難提升；對(duì)于保險(xiǎn)公司而言，銷(xiāo)售成本始終居高不下，也在一定成功上影響了產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

2021年，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)代理人數(shù)量繼續(xù)下滑。五大A股上市險(xiǎn)企2021半年報(bào)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，上半年五大上市險(xiǎn)企壽險(xiǎn)代理人規(guī)模較2020年末已經(jīng)合計(jì)減少82萬(wàn)人。

面對(duì)增員持續(xù)困難的困境，“舊模式”已無(wú)法支撐保險(xiǎn)市場(chǎng)向高質(zhì)量發(fā)展階段邁進(jìn)。以頭部險(xiǎn)企為代表的壽險(xiǎn)公司紛紛啟動(dòng)改革。清虛提質(zhì)被提上各大壽險(xiǎn)公司的核心議題，獨(dú)立代理人制度被行業(yè)寄予厚望。

一位老保險(xiǎn)人曾向險(xiǎn)企高參透露，“獨(dú)代制度將破除金字塔組織結(jié)構(gòu)，最大程度把銷(xiāo)售利益直接給到代理人。如果得以推廣原來(lái)的各公司動(dòng)輒數(shù)十人的業(yè)務(wù)總監(jiān)，下級(jí)提成為零收入將減半。”

不過(guò)，該人士同時(shí)稱(chēng)，獨(dú)代制度的前途是光明的，但道路是曲折的。

按照《關(guān)于發(fā)展獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人有關(guān)事項(xiàng)的通知》的要求，監(jiān)管部門(mén)對(duì)獨(dú)立個(gè)人代理人設(shè)置了較高的門(mén)檻，在學(xué)歷、素質(zhì)、資質(zhì)等方面的要求高于傳統(tǒng)代理人。而就目前整個(gè)行業(yè)平均水平而言，這樣高素質(zhì)的人員招募不是易事。

更為重要的是，保險(xiǎn)代理如果真的成為個(gè)體工商戶(hù)，當(dāng)老板自負(fù)盈虧，會(huì)涉及場(chǎng)地、稅收、水電費(fèi)等多種開(kāi)支以及制度的改變。還有培訓(xùn)、運(yùn)營(yíng)、IT、產(chǎn)品、客服等必需的支持體系。“事實(shí)上獨(dú)代制度始終沒(méi)有實(shí)質(zhì)性進(jìn)展，過(guò)往高層呼吁也難見(jiàn)效，歸根到底還是“利益”二字，數(shù)十年的制度慣性無(wú)法一夜扭轉(zhuǎn)。”