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近年來，隨著互聯網的普及，各類偽金融產品及“套路”式營銷行為層出不窮，不僅有損金融業的正面形象，也侵犯了消費者的合法權益。

就在越來越多違法違規行為冒頭時，1月20日，銀保監會消保局及時發布了2022年的首份風險提示，關鍵詞就落在了“套路”營銷方面。

銀保監會指出，打著金融業務名義、以非法占有為目的、假借民間借貸之名的套路貸以及非法集資等問題被高度關注，一直以來都是國家嚴厲打擊的違法犯罪行為。不過，在監管的強力施壓下，仍有一些人利欲熏心，倒行逆施。基于此，銀保監會再一次揭下“套路”營銷的面罩，其中就包含此前多次提及的保險營銷“套路”。

“首月0元”后炒停風再起

監管揭示五大“套路”

根據風險提示，銀保監會消保局揭露了保險的五大營銷“套路”。具體來看：

套路一

以“優惠”之名，進行“套路保”。具體而言，片面宣傳“首月0元”、“首月1元”、“免費領取”，以“零首付”等套路給人優惠的錯覺。

這樣的操作，其實是保險公司或營銷平臺將保費交納置后，前輕后重、層層遞增，以此來獲得與“優惠”之前同等的保費收入，實際上消費者并未得到真正的優惠。一般消費者看到“優惠”活動，更易產生投保意愿，由此保險公司也能夠更輕松地將保費“收入囊中”，但這顯然侵害了消費者的知情權和自主選擇權。

套路二

“限時”搶購，饑餓營銷。這種營銷手法常見于保險公司通過炒作“限售、限時、限量”來介紹保險產品。尤其是在一份監管新規即將實施之前，例如2021年1月舊版重疾險的“炒停售”、2021年年底，部分互聯網人身險產品的“炒停售”等。

不難看出，保險公司往往是以“抓住最后上車時機，搶購高性價比產品”為話術刺激消費者投保。饑餓營銷下，消費者極易產生非理性投保行為，買下并不適合自己的保險產品，后期險企也將遭遇一系列的退保、投訴尷尬。

套路三

“偷換概念”，獲取信任。此方式一般是借銀行存款、理財產品等其他金融產品名義來宣傳保險產品。

另外，還有一些銷售人員會對保險產品的不確定利益承諾保證收益等，不如實向保險消費者說明人身保險新型產品等保單利益的不確定性。這樣的行為實際已觸及了“銷售誤導”紅線，容易錯誤引導消費者購買非主觀意愿的保險產品。

套路四

自主選擇，設置障礙。當前很多互聯網保險營銷廣告界面存在設置不規范、不清晰的情況，在頁面中會誘導消費者勾選“領取保障”、“自動續費”等選項。

此外，還有平臺以默認勾選、強制勾選等方式進行捆綁搭售，強制要求消費者購買非必要的產品或服務。這種捆綁銷售行為，其實早前在攜程等OTA網站上時有發生，監管曾對其作出處罰。

套路五

以“代理維權”，引導非正常退保。其實，這種行為的主導者非保險機構主體，而是一些不法分子覬覦高額“代理費”，或借機推銷其他理財產品，引導消費者走入圈套，進行非正常退保。

代理退保行為也存在四大風險，首先是讓消費者失去了正常保險保障風險。消費者退保后喪失了風險保障，未來再次投保時，可能會由于年齡、健康狀況的變化，面臨重新計算等待期、保費上漲甚至被拒保的風險。

其次是讓消費者蒙受資金受損風險，“代理退保”收取的高額“手續費”或“定金”，還可能利用其所掌握的消費者銀行卡及身份證復印件等截留、甚至侵占消費者退保資金。

再次是個人信息泄露風險。“代理退保”的個人或機構往往要求消費者提供身份證、保單、銀行卡號等隱私信息，消費者個人信息存在被泄露或被不法分子惡意使用、販賣泄露的風險。

最后是消費者容易掉入非法集資詐騙陷阱風險。部分“代理退保”個人或機構，在退保得手后，會引導消費者用退保金購買所謂“高收益”理財產品，掉入非法集資詐騙陷阱。

屢教不改

粗放式治理是“病灶”

談及保險營銷“套路”，背后總與銷售誤導分不開。有業內人士曾分析，保險機構之所以玩“套路”，就是為了獲得更多的保費收入。而這一切的根源，與當下保險公司的營銷機制、傭金制度、市場競爭等原因分不開。

眾所周知，當前中國保險市場上競爭壓力較大，尤其是自2020年新冠疫情以來，很多險企的保費業務出現收縮，甚至負增長的情況。

2021年，新業務價值普降成為壽險行業一大痛點。從2021年的“開門紅”高開，到后來新單銷售的低迷，保險業在求發展與提質量之間艱難前行。

壓力之下，雖然監管早已引導保險機構高質量轉型，轉變“以規模論英雄”的發展思路，但為了維持增長，仍有很多機構不尊重市場規律、不敬畏市場，繼續走打監管擦邊球的“套路”。

據悉，在2021年監管披露的一系列行政罰單中，就有一些保險機構因“套路”式的銷售誤導被處罰。例如，2021年11月，銀保監會指出水滴經紀、微醫經紀兩大互聯網保險平臺使用保費“首月0元”、“首月3元”等宣傳用語來誘導銷售。在此之前，安心財險、輕松保經紀、津投經紀、保多多經紀等也被監管點名。

事實上，近日在社交平臺大火的“新冠隔離險”，也暗含炒作概念和制造營銷噱頭的嫌疑。

很多營銷員在推廣“新冠隔離險”時，往往會忽略最關鍵的免賠責任告知，僅突出宣傳“隔離就獲賠，一天200元”的廣告語，但實際上不少“隔離險”都有“免費隔離不賠”“居家隔離不賠”的條款，很多客戶在投保時并不知情，儼然“新冠隔離險”在推銷之中帶有嚴重誤導性。

屢提但屢范的保險營銷“套路”，讓監管很頭疼。如何將保險營銷中的“病灶”根除，除健全各項監管規定外，懲罰及風險提示亦在緊跟其上。不過，“治病還要治根本”，來自保險機構的自我約束，或許才是關鍵。

提示與整頓并行

“雙管齊下”防陷阱

在此之前，監管已經多次進行風險提示。

例如2021年9月，北京銀保監局發布《免費保障有套路 理性消費多警惕》的風險提示，提醒消費者“首月僅1元”、“免費送保障”等部分保險機構在通過廣告引流開展互聯網保險銷售業務過程中，存在過度營銷、誘導消費等問題；10月，銀保監會又發布《關于防范保險誘導銷售的風險提示》，提醒消費者要清晰認識到“免費”是誘導，極有可能暗藏陷阱和風險。

在不斷進行風險提示的同時，監管也在加緊“修補”監管制度。例如，北京銀保監局印發的《關于專項整治北京地區互聯網保險營銷宣傳有關問題的通知》，全面叫停保險公司、保險專業中介機構在京發布存在過度營銷、誘導消費問題的營銷宣傳廣告；銀保監會發布的《關于進一步規范保險機構互聯網人身保險業務有關事項的通知》，從源頭上規范了“首月0元”、長險短做等銷售誤導問題以及退保高扣費、健康告知晦澀難懂等投訴集中問題。

2021年11月，銀保監會再發《人身保險銷售管理辦法（征求意見稿）》，從建立實施銷售人員分級管理制度、產品分級制度、自保件互保件管理對人身險銷售行為進行擬定。

監管的多次行動，就是為了還保險業一個“無污染”的發展環境。但這一過程，仍需時間。

而在此次風險提示中，銀保監會消保局又給出四大防風險建議，供消費者參考。單從保險層面看，有兩條值得關注：

一、警惕隱瞞風險、模糊費用等虛假宣傳套路，根據自身風險承受能力和需求購買金融產品。

例如，消費者應從正規機構、規范渠道，根據自身需求和消費能力購買金融產品或服務。警惕營銷中掩飾風險、隱瞞息費等行為，不要僅因為“免費”、“零首付”、“限時”等營銷宣傳套路而輕率購買了不了解、不必要的金融產品。

二、警惕非法“代理維權”侵害，謹慎對待簽字、授權等重要環節，選擇合理合法途徑維權。提高保護自我合法權益的意識，謹慎對待簽字、授權、付費等重要環節。

注意閱讀合同條款，確保自己了解所簽署或授權的金融服務協議內容。對產品或服務有異議的，可以通過正常投訴渠道反映，不參與違背合同約定、提供虛假信息、編造事實的惡意投訴，更不要輕信“退保理財”等說辭。

當然，在提示消費者的同時，消保局也“警告”保險機構，保險產品應載明保險責任、除外責任、保費交納、保險金賠償或給付等影響投保決策的重要事項。