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近年來，隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，各類偽金融產(chǎn)品及“套路”式營銷行為層出不窮，不僅有損金融業(yè)的正面形象，也侵犯了消費(fèi)者的合法權(quán)益。

就在越來越多違法違規(guī)行為冒頭時，1月20日，銀保監(jiān)會消保局及時發(fā)布了2022年的首份風(fēng)險(xiǎn)提示，關(guān)鍵詞就落在了“套路”營銷方面。

銀保監(jiān)會指出，打著金融業(yè)務(wù)名義、以非法占有為目的、假借民間借貸之名的套路貸以及非法集資等問題被高度關(guān)注，一直以來都是國家嚴(yán)厲打擊的違法犯罪行為。不過，在監(jiān)管的強(qiáng)力施壓下，仍有一些人利欲熏心，倒行逆施。基于此，銀保監(jiān)會再一次揭下“套路”營銷的面罩，其中就包含此前多次提及的保險(xiǎn)營銷“套路”。

“首月0元”后炒停風(fēng)再起

監(jiān)管揭示五大“套路”

根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)提示，銀保監(jiān)會消保局揭露了保險(xiǎn)的五大營銷“套路”。具體來看：

套路一

以“優(yōu)惠”之名，進(jìn)行“套路保”。具體而言，片面宣傳“首月0元”、“首月1元”、“免費(fèi)領(lǐng)取”，以“零首付”等套路給人優(yōu)惠的錯覺。

這樣的操作，其實(shí)是保險(xiǎn)公司或營銷平臺將保費(fèi)交納置后，前輕后重、層層遞增，以此來獲得與“優(yōu)惠”之前同等的保費(fèi)收入，實(shí)際上消費(fèi)者并未得到真正的優(yōu)惠。一般消費(fèi)者看到“優(yōu)惠”活動，更易產(chǎn)生投保意愿，由此保險(xiǎn)公司也能夠更輕松地將保費(fèi)“收入囊中”，但這顯然侵害了消費(fèi)者的知情權(quán)和自主選擇權(quán)。

套路二

“限時”搶購，饑餓營銷。這種營銷手法常見于保險(xiǎn)公司通過炒作“限售、限時、限量”來介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品。尤其是在一份監(jiān)管新規(guī)即將實(shí)施之前，例如2021年1月舊版重疾險(xiǎn)的“炒停售”、2021年年底，部分互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)產(chǎn)品的“炒停售”等。

不難看出，保險(xiǎn)公司往往是以“抓住最后上車時機(jī)，搶購高性價(jià)比產(chǎn)品”為話術(shù)刺激消費(fèi)者投保。饑餓營銷下，消費(fèi)者極易產(chǎn)生非理性投保行為，買下并不適合自己的保險(xiǎn)產(chǎn)品，后期險(xiǎn)企也將遭遇一系列的退保、投訴尷尬。

套路三

“偷換概念”，獲取信任。此方式一般是借銀行存款、理財(cái)產(chǎn)品等其他金融產(chǎn)品名義來宣傳保險(xiǎn)產(chǎn)品。

另外，還有一些銷售人員會對保險(xiǎn)產(chǎn)品的不確定利益承諾保證收益等，不如實(shí)向保險(xiǎn)消費(fèi)者說明人身保險(xiǎn)新型產(chǎn)品等保單利益的不確定性。這樣的行為實(shí)際已觸及了“銷售誤導(dǎo)”紅線，容易錯誤引導(dǎo)消費(fèi)者購買非主觀意愿的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

套路四

自主選擇，設(shè)置障礙。當(dāng)前很多互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營銷廣告界面存在設(shè)置不規(guī)范、不清晰的情況，在頁面中會誘導(dǎo)消費(fèi)者勾選“領(lǐng)取保障”、“自動續(xù)費(fèi)”等選項(xiàng)。

此外，還有平臺以默認(rèn)勾選、強(qiáng)制勾選等方式進(jìn)行捆綁搭售，強(qiáng)制要求消費(fèi)者購買非必要的產(chǎn)品或服務(wù)。這種捆綁銷售行為，其實(shí)早前在攜程等OTA網(wǎng)站上時有發(fā)生，監(jiān)管曾對其作出處罰。

套路五

以“代理維權(quán)”，引導(dǎo)非正常退保。其實(shí)，這種行為的主導(dǎo)者非保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)主體，而是一些不法分子覬覦高額“代理費(fèi)”，或借機(jī)推銷其他理財(cái)產(chǎn)品，引導(dǎo)消費(fèi)者走入圈套，進(jìn)行非正常退保。

代理退保行為也存在四大風(fēng)險(xiǎn)，首先是讓消費(fèi)者失去了正常保險(xiǎn)保障風(fēng)險(xiǎn)。消費(fèi)者退保后喪失了風(fēng)險(xiǎn)保障，未來再次投保時，可能會由于年齡、健康狀況的變化，面臨重新計(jì)算等待期、保費(fèi)上漲甚至被拒保的風(fēng)險(xiǎn)。

其次是讓消費(fèi)者蒙受資金受損風(fēng)險(xiǎn)，“代理退保”收取的高額“手續(xù)費(fèi)”或“定金”，還可能利用其所掌握的消費(fèi)者銀行卡及身份證復(fù)印件等截留、甚至侵占消費(fèi)者退保資金。

再次是個人信息泄露風(fēng)險(xiǎn)。“代理退保”的個人或機(jī)構(gòu)往往要求消費(fèi)者提供身份證、保單、銀行卡號等隱私信息，消費(fèi)者個人信息存在被泄露或被不法分子惡意使用、販賣泄露的風(fēng)險(xiǎn)。

最后是消費(fèi)者容易掉入非法集資詐騙陷阱風(fēng)險(xiǎn)。部分“代理退保”個人或機(jī)構(gòu)，在退保得手后，會引導(dǎo)消費(fèi)者用退保金購買所謂“高收益”理財(cái)產(chǎn)品，掉入非法集資詐騙陷阱。

屢教不改

粗放式治理是“病灶”

談及保險(xiǎn)營銷“套路”，背后總與銷售誤導(dǎo)分不開。有業(yè)內(nèi)人士曾分析，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)之所以玩“套路”，就是為了獲得更多的保費(fèi)收入。而這一切的根源，與當(dāng)下保險(xiǎn)公司的營銷機(jī)制、傭金制度、市場競爭等原因分不開。

眾所周知，當(dāng)前中國保險(xiǎn)市場上競爭壓力較大，尤其是自2020年新冠疫情以來，很多險(xiǎn)企的保費(fèi)業(yè)務(wù)出現(xiàn)收縮，甚至負(fù)增長的情況。

2021年，新業(yè)務(wù)價(jià)值普降成為壽險(xiǎn)行業(yè)一大痛點(diǎn)。從2021年的“開門紅”高開，到后來新單銷售的低迷，保險(xiǎn)業(yè)在求發(fā)展與提質(zhì)量之間艱難前行。

壓力之下，雖然監(jiān)管早已引導(dǎo)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)高質(zhì)量轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)變“以規(guī)模論英雄”的發(fā)展思路，但為了維持增長，仍有很多機(jī)構(gòu)不尊重市場規(guī)律、不敬畏市場，繼續(xù)走打監(jiān)管擦邊球的“套路”。

據(jù)悉，在2021年監(jiān)管披露的一系列行政罰單中，就有一些保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)因“套路”式的銷售誤導(dǎo)被處罰。例如，2021年11月，銀保監(jiān)會指出水滴經(jīng)紀(jì)、微醫(yī)經(jīng)紀(jì)兩大互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺使用保費(fèi)“首月0元”、“首月3元”等宣傳用語來誘導(dǎo)銷售。在此之前，安心財(cái)險(xiǎn)、輕松保經(jīng)紀(jì)、津投經(jīng)紀(jì)、保多多經(jīng)紀(jì)等也被監(jiān)管點(diǎn)名。

事實(shí)上，近日在社交平臺大火的“新冠隔離險(xiǎn)”，也暗含炒作概念和制造營銷噱頭的嫌疑。

很多營銷員在推廣“新冠隔離險(xiǎn)”時，往往會忽略最關(guān)鍵的免賠責(zé)任告知，僅突出宣傳“隔離就獲賠，一天200元”的廣告語，但實(shí)際上不少“隔離險(xiǎn)”都有“免費(fèi)隔離不賠”“居家隔離不賠”的條款，很多客戶在投保時并不知情，儼然“新冠隔離險(xiǎn)”在推銷之中帶有嚴(yán)重誤導(dǎo)性。

屢提但屢范的保險(xiǎn)營銷“套路”，讓監(jiān)管很頭疼。如何將保險(xiǎn)營銷中的“病灶”根除，除健全各項(xiàng)監(jiān)管規(guī)定外，懲罰及風(fēng)險(xiǎn)提示亦在緊跟其上。不過，“治病還要治根本”，來自保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的自我約束，或許才是關(guān)鍵。

提示與整頓并行

“雙管齊下”防陷阱

在此之前，監(jiān)管已經(jīng)多次進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)提示。

例如2021年9月，北京銀保監(jiān)局發(fā)布《免費(fèi)保障有套路 理性消費(fèi)多警惕》的風(fēng)險(xiǎn)提示，提醒消費(fèi)者“首月僅1元”、“免費(fèi)送保障”等部分保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)在通過廣告引流開展互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)過程中，存在過度營銷、誘導(dǎo)消費(fèi)等問題；10月，銀保監(jiān)會又發(fā)布《關(guān)于防范保險(xiǎn)誘導(dǎo)銷售的風(fēng)險(xiǎn)提示》，提醒消費(fèi)者要清晰認(rèn)識到“免費(fèi)”是誘導(dǎo)，極有可能暗藏陷阱和風(fēng)險(xiǎn)。

在不斷進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)提示的同時，監(jiān)管也在加緊“修補(bǔ)”監(jiān)管制度。例如，北京銀保監(jiān)局印發(fā)的《關(guān)于專項(xiàng)整治北京地區(qū)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營銷宣傳有關(guān)問題的通知》，全面叫停保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)在京發(fā)布存在過度營銷、誘導(dǎo)消費(fèi)問題的營銷宣傳廣告；銀保監(jiān)會發(fā)布的《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)的通知》，從源頭上規(guī)范了“首月0元”、長險(xiǎn)短做等銷售誤導(dǎo)問題以及退保高扣費(fèi)、健康告知晦澀難懂等投訴集中問題。

2021年11月，銀保監(jiān)會再發(fā)《人身保險(xiǎn)銷售管理辦法（征求意見稿）》，從建立實(shí)施銷售人員分級管理制度、產(chǎn)品分級制度、自保件互保件管理對人身險(xiǎn)銷售行為進(jìn)行擬定。

監(jiān)管的多次行動，就是為了還保險(xiǎn)業(yè)一個“無污染”的發(fā)展環(huán)境。但這一過程，仍需時間。

而在此次風(fēng)險(xiǎn)提示中，銀保監(jiān)會消保局又給出四大防風(fēng)險(xiǎn)建議，供消費(fèi)者參考。單從保險(xiǎn)層面看，有兩條值得關(guān)注：

一、警惕隱瞞風(fēng)險(xiǎn)、模糊費(fèi)用等虛假宣傳套路，根據(jù)自身風(fēng)險(xiǎn)承受能力和需求購買金融產(chǎn)品。

例如，消費(fèi)者應(yīng)從正規(guī)機(jī)構(gòu)、規(guī)范渠道，根據(jù)自身需求和消費(fèi)能力購買金融產(chǎn)品或服務(wù)。警惕營銷中掩飾風(fēng)險(xiǎn)、隱瞞息費(fèi)等行為，不要僅因?yàn)椤懊赓M(fèi)”、“零首付”、“限時”等營銷宣傳套路而輕率購買了不了解、不必要的金融產(chǎn)品。

二、警惕非法“代理維權(quán)”侵害，謹(jǐn)慎對待簽字、授權(quán)等重要環(huán)節(jié)，選擇合理合法途徑維權(quán)。提高保護(hù)自我合法權(quán)益的意識，謹(jǐn)慎對待簽字、授權(quán)、付費(fèi)等重要環(huán)節(jié)。

注意閱讀合同條款，確保自己了解所簽署或授權(quán)的金融服務(wù)協(xié)議內(nèi)容。對產(chǎn)品或服務(wù)有異議的，可以通過正常投訴渠道反映，不參與違背合同約定、提供虛假信息、編造事實(shí)的惡意投訴，更不要輕信“退保理財(cái)”等說辭。

當(dāng)然，在提示消費(fèi)者的同時，消保局也“警告”保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，保險(xiǎn)產(chǎn)品應(yīng)載明保險(xiǎn)責(zé)任、除外責(zé)任、保費(fèi)交納、保險(xiǎn)金賠償或給付等影響投保決策的重要事項(xiàng)。