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2022年的第一張罰單，銀保監會給了中信保誠人壽，后者因向投保人等提供保險合同約定以外的其他利益，被罰款30萬元，兩位相關負責人被罰款20萬元。

根據通報，在2017-2019年期間，中信保誠人壽向部分客戶提供海外（境外）體檢服務，體檢相關費用包含往返機票、住宿、自由行和餐飲等，屬于向投保人、被保險人、受益人提供保險合同約定以外的其他利益。其中，銀保渠道涉及客戶72名，涉及保單88件，體檢費用277.65萬元，在涉及費用中占大頭。

在銀保渠道重新進入人們視線之際，銀保監會的開年罰單，劍指不規范的客戶增值服務，而大頭落在了銀保渠道上。

當然，這只是一個時間上的巧合，但君子不立危墻之下。銀保要重振雄風，應視其為一記警鐘。

河東河西

剛剛過去的2021年，保險不好賣了，保險代理人減少百萬，成為行業不景氣的一個寫照。大進大出、人海戰術的模式不香了，一直被視為“落后”的銀保渠道，又開始恢復人氣。

將個人保險代理人制度首次帶進內地市場、一直自帶“三高（高端人才、高端客戶、高端市場）”光環的友邦保險，半年前斥資120億元人民幣閃電入股中郵保險，成為二股東。1月12日，這事已被銀保監會批復同意。

友邦看中了中郵什么？彼時大家就猜測一番，大概率是中郵保險龐大的銀保渠道，后者背靠郵儲銀行，可觸達全國4萬多個網點以及超過6億的客戶。

是友邦提前嗅到了渠道變局的味道，所以兩手下注？這個我們不做猜測。

但2021年底，《人身保險銷售管理辦法（征求意見稿）》重提銀行駐點銷售，“保險公司與商業銀行開展保險銷售合作過程中，可以選擇專屬合作網點開展深度合作”。這意味著11年前被明令禁止的險企駐點銷售有望重啟。

不由得想起《自私的基因》這本書，生命不是從簡單到復雜的進化這一個尺度，而是以復制自己為目的的多重演化。人是一種模式，病毒也是一種模式，物競天擇，沒有先進還是落后之分，只有最合適之說。

個險渠道和銀保渠道大抵也是如此，后者一直被認為走量、價值不高，是缺乏自身渠道的中小險企所青睞的“彎道超車”。或許，就無所謂“落后”，不過是三十年河東，三十年河西，選擇不同罷了，用不著上價值觀。

窮則思變

銀保渠道被嫌棄，也不是沒有原因。新業務價值率太低，不及個險渠道的一半，險企興師動眾，有規模，沒價值，保費成雞肋，增收不增利，保了個寂寞。

近年來，銀保渠道不敵個險渠道，被遠遠甩在身后，差不多是兩倍的關系。幾大頭部險企，言必稱告別規模至上，擁抱價值。平安最早啟動壽險轉型，國壽則拋出“重振”戰略，就連人保也推出卓越保險戰略，要堅持價值導向，推進大個險。

戰略上，鮮有提及銀保渠道，彼時另一家頭部險企，靠大力發展銀保躉交而實現規模增長，外界多有質疑，認為在走回頭路。公司CEO還親自下場為銀保渠道正名，認為價值率不高不代表沒有價值，要“算大賬”。

現實打臉，總是啪啪的。在大說特說價值、念茲在茲個險的2021年，新單保費潰敗，另一方面，銀保渠道新單保費的占比攀升，再加上監管態度轉變，就不得不回頭看了。

凱恩斯說了，當事實改變的時候，觀念必須隨之改變。馬克思用更家喻戶曉的一句話說了同樣的意思，經濟基礎決定上層建筑。

還是平安，對，率先啟動壽險轉型的平安，提出了“新銀保”的概念，時間卡得也很有意思，在友邦保險宣布入股中郵保險之后，在征求意見稿公布之前。

平安過去這一年實在太難了。市值大幅縮水，新單保費疲軟，踩雷華夏幸福，還上了幾回熱搜。“窮”則思變，銀保變真香，也是市場作用下的結果。

如今，互聯網人身險被設置了種種限制，以前那種野蠻生長難以重現，個險渠道暫時失去了想象空間。俗話說，此消彼長，在個險渠道受挫的時候，或許也是銀保渠道再次崛起的機會。

“新”在何處

有則改之，無則加勉。銀保渠道的創新服務和增值服務，是必須要搞的事情，否則還是陷入到此前的“叫好不叫座”境地。但服務必須合法、合規，不能老是打擦邊球、使盤外招。銀保監會的這張開年罰單，就算是一個“無心插柳”的警告吧。各家險企在“復興”銀保渠道的時候，應未雨綢繆，避免亂象“復燃”，又一頭撞上“一放就亂”的南墻。

包含銀保新規的征求意見稿，自然是有利于銀行系險企，平安和入股了中郵保險的友邦，都在其中。但如果穿新鞋、走老路，銀保渠道的“復興”就沒有什么意義，充其量只是權宜之計，扮演氣氛組的角色。

按理說，銀行直接觸達用戶，保險借船出海，是雙贏的事情。但以前的怪圈就在于，銀行人員銷售不了復雜的保險產品，險企就只能給對標收益率的分紅類產品，而銀行作為強勢渠道，手續費高，導致最后就卷了起來。

因此，最后還是需要在產品供給上、服務創新上下功夫，通過銀保渠道銷售的產品不能仍是同質化的、低價值的，否則就真是拉抽屜、折返跑了。同時，服務創新也需要遵從規則，絕不能打著服務的幌子而進行變相的利益贈予。誰能在銀保渠道銷售高價值的產品，真正圍繞客戶而不是圍繞手續費設計的產品，誰能圍繞客戶的保險保障與財富管理方面做得更貼心、更高效、更優質，誰就能在銀保渠道收割新的流量。

在收割流量之前，銀保監會新年首張罰單，給銀保“復興”敲了一記警鐘。