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如果沒(méi)有考核任務(wù)，產(chǎn)險(xiǎn)駕意險(xiǎn)的綁定成功率會(huì)有多少？

這是我最近一直在思考的問(wèn)題。今天早上九點(diǎn)十七分左右，上班路的我突然覺(jué)得這個(gè)問(wèn)題想明白了。

那就是傳統(tǒng)的產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員經(jīng)常落入到“剛需”的誤區(qū)，他們認(rèn)為車(chē)險(xiǎn)是剛需，其他保險(xiǎn)產(chǎn)品不是剛需，因此一直沉迷車(chē)險(xiǎn)不能自拔。

所謂剛需，從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度，就是在商業(yè)的供求關(guān)系中受價(jià)格影響較小的那部分需求，比如住房、大米和鹽等等，但顯然我們常說(shuō)的車(chē)險(xiǎn)是剛需，多半是因?yàn)檐?chē)險(xiǎn)是顯性需求而已。

所以，我們有必要分析下客戶(hù)的保險(xiǎn)需求：

首先，保險(xiǎn)需求是有階段性的。在生存階段，人的衣食住行是剛需，遑論保險(xiǎn)需求，慢慢的，有了汽車(chē)，車(chē)險(xiǎn)是”剛需“，有了寵物后，寵物醫(yī)療險(xiǎn)是剛需，有了大量財(cái)富后，資產(chǎn)的保值增值是剛需……

其次，保險(xiǎn)需求是因人而異的。不同階層的人的保險(xiǎn)需求是不一樣的，比如非營(yíng)業(yè)小貨車(chē)主和高端車(chē)的車(chē)主的保險(xiǎn)需求是不一樣的：不同價(jià)值觀(guān)的人的保險(xiǎn)需求是不一樣的，保險(xiǎn)需要客戶(hù)具備想得周全、看得長(zhǎng)遠(yuǎn)以及為家人承擔(dān)責(zé)任。

最后，保險(xiǎn)需求是有別于其他產(chǎn)品的。保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的是風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)管理的需求與其他需求相比有其特殊性，風(fēng)險(xiǎn)具備四個(gè)特點(diǎn)，一是客觀(guān)性，二是損害性，三是不確定性，四是偶然性。因此，保險(xiǎn)需求具有明顯的隱蔽性，很多客戶(hù)很難表述出真實(shí)的需求，需要被引導(dǎo)和挖掘。

因此，保險(xiǎn)的需求是多種多樣的，客戶(hù)有生病的風(fēng)險(xiǎn)，客戶(hù)有發(fā)生意外的風(fēng)險(xiǎn)，客戶(hù)有收入損失的風(fēng)險(xiǎn)，客戶(hù)有存不下錢(qián)的風(fēng)險(xiǎn)……這些保險(xiǎn)需求明顯比車(chē)的風(fēng)險(xiǎn)需求更大。

與其說(shuō)車(chē)險(xiǎn)是剛需，不如說(shuō)車(chē)險(xiǎn)只是客戶(hù)比較容易滿(mǎn)足的、顯性的、及時(shí)的和簡(jiǎn)單的需求。

相比銷(xiāo)售其他產(chǎn)品，比如人身險(xiǎn)、壽險(xiǎn)等，車(chē)險(xiǎn)的產(chǎn)品銷(xiāo)售相對(duì)簡(jiǎn)單，但同時(shí)業(yè)務(wù)范圍過(guò)于局限，無(wú)法與客戶(hù)共成長(zhǎng)。更殘酷的是，個(gè)體業(yè)務(wù)員在簡(jiǎn)單的顯性的需求面前，可替代性太強(qiáng)了。

最近的市場(chǎng)案例讓我覺(jué)得探討業(yè)務(wù)員的發(fā)展變得尤其迫切。某業(yè)務(wù)員有朋友是在一個(gè)建筑企業(yè)任職，前期幾個(gè)項(xiàng)目的建工險(xiǎn)都是保在他這里的，去年的一個(gè)項(xiàng)目落在某區(qū)，對(duì)方已經(jīng)安排好投保手續(xù)了，結(jié)果該區(qū)住建局給該單位發(fā)了一個(gè)通知，要求在其指定的三家保險(xiǎn)公司里承保，他的業(yè)務(wù)黃了。

安責(zé)險(xiǎn)出臺(tái)后，很多普通業(yè)務(wù)員能做的項(xiàng)目都被統(tǒng)保了，比如建筑施工行業(yè)、交通運(yùn)輸業(yè)這些傳統(tǒng)保險(xiǎn)大行業(yè)。不只如此，浙江某地區(qū)的相關(guān)部門(mén)甚至已要求非八大高危行業(yè)的企業(yè)進(jìn)行統(tǒng)保安責(zé)險(xiǎn)了，因?yàn)樵摰匾蟀藏?zé)共保體要湊齊一千個(gè)投保單位，而八大高危行業(yè)的企業(yè)達(dá)不到這個(gè)要求……

不只是非車(chē)險(xiǎn)，在車(chē)險(xiǎn)領(lǐng)域，特別是新能源專(zhuān)屬條屬車(chē)險(xiǎn)的情況，業(yè)務(wù)員的市場(chǎng)空間也是讓人擔(dān)憂(yōu)的。

回到文章開(kāi)頭說(shuō)的駕意險(xiǎn)，很多業(yè)務(wù)員都在抵觸，認(rèn)為剛需的車(chē)險(xiǎn)才是銷(xiāo)售重心，駕意險(xiǎn)沒(méi)有必要。實(shí)際上目前市場(chǎng)的駕意險(xiǎn)產(chǎn)品已較為豐富，保障力較強(qiáng)，有效彌補(bǔ)了好意搭乘、共享出行和外借用車(chē)的本車(chē)責(zé)任的死亡傷殘的風(fēng)險(xiǎn)缺口。而且，也是業(yè)務(wù)員逐漸涉獵人身險(xiǎn)的一個(gè)非常好的機(jī)會(huì)。

所謂一葉障目，不見(jiàn)泰山，車(chē)險(xiǎn)曾經(jīng)的輝煌讓很多業(yè)務(wù)員失去了拓展其他市場(chǎng)的動(dòng)力，但是時(shí)事異也，單一的車(chē)險(xiǎn)結(jié)構(gòu)已很難立足。是時(shí)候厘清概念，打破自我桎梏，毅然再出發(fā)了。