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走過迷茫、低谷的2021年，中國保險(xiǎn)業(yè)充滿期待，希望就在2022年。

回首壽險(xiǎn)，轉(zhuǎn)型陣痛之下，保費(fèi)增速下滑、代理人規(guī)模銳減以及需求端投保意愿收縮；回首財(cái)險(xiǎn)，縱然車險(xiǎn)綜改棋至中局，“增保、提質(zhì)、降價(jià)”的階段性目標(biāo)已初步完成，但縱觀各家財(cái)險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)報(bào)表，很多依舊沒能找到承保盈利的路徑，圍繞傳統(tǒng)車險(xiǎn)在“棄與不棄”之間躊躇徘徊。

儼然，2021年對(duì)于中國保險(xiǎn)業(yè)來說，可謂艱難重重。但悲觀之余，我們也深知，中國保險(xiǎn)市場(chǎng)長(zhǎng)期向好的大趨勢(shì)并未改變，當(dāng)下或許是黎明前的黑暗，需要爬坡過坎。

都說“人生沒有白走的路，每一步都算數(shù)”，相信這句話放在中國保險(xiǎn)業(yè)也同樣適用。『A智慧保』試圖循著歷史的腳印，以行業(yè)改革為視角，展望2022年中國保險(xiǎn)市場(chǎng)走向，首先推出革新篇。

壽險(xiǎn)革新

代理人渠道轉(zhuǎn)型道長(zhǎng)且難

監(jiān)管組合拳沖擊將至

無論從外部環(huán)境還是內(nèi)部發(fā)展看，公司的第三次改革都已是刻不容緩、別無選擇……這是2021年5月一家頭部保險(xiǎn)集團(tuán)掌門人在公司的壽險(xiǎn)高峰會(huì)上的發(fā)言，想必令很多人印象深刻。

因?yàn)椋藭r(shí)不僅道出了個(gè)體公司推進(jìn)改革的迫切心境，也同樣傳遞了對(duì)中國整體壽險(xiǎn)業(yè)未來大勢(shì)的判斷。

如果說前兩年，業(yè)界對(duì)以代理人渠道轉(zhuǎn)型為核心的壽險(xiǎn)改革，還多處在猶豫觀望階段，那么到了2021年，面對(duì)保費(fèi)收入增速下滑、新業(yè)務(wù)價(jià)值下滑等諸多低迷慘淡的數(shù)據(jù)，現(xiàn)實(shí)已不再允許壽險(xiǎn)機(jī)構(gòu)存在一絲一毫的僥幸心理。

也因此，革新成為2021年壽險(xiǎn)業(yè)的共識(shí)，也是貫穿全年的高頻字眼。

我們看到，以平安、國壽、新華、太保、人保、泰康等為首的頭部壽險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，率先做到知行合一，在各個(gè)層面積極做出改變，個(gè)險(xiǎn)渠道端紛紛主動(dòng)清虛、發(fā)力高素質(zhì)代理人隊(duì)伍建設(shè)；服務(wù)端緊隨國家戰(zhàn)略需要，打造大康養(yǎng)、大健康生態(tài)；產(chǎn)品端亦是立足精細(xì)化，滿足多元化保障需求。

然而，任何一項(xiàng)革新都不會(huì)一蹴而就。展望2022年，在改革中艱難磨底，或依然會(huì)是壽險(xiǎn)業(yè)的主旋律。

從渠道轉(zhuǎn)型方面看，盡管大型險(xiǎn)企已在清虛人力的基礎(chǔ)上，多方招募優(yōu)質(zhì)營(yíng)銷員，但人海戰(zhàn)術(shù)的粗放模式已持續(xù)存在近30年，很多問題的暴露已積重難返，需要漫長(zhǎng)的時(shí)間來刮骨療傷。

參考國際經(jīng)驗(yàn)，以鄰國日本為例，光大證券研究報(bào)告分析指出，自1976年起至1987年，日本壽險(xiǎn)業(yè)實(shí)施了四次“展業(yè)體制三年規(guī)劃”，從完成減少營(yíng)銷員人數(shù)到提高營(yíng)銷員生產(chǎn)率，再到鞏固展業(yè)成果，整個(gè)時(shí)間跨度長(zhǎng)達(dá)11年。

本土經(jīng)驗(yàn)上，最早啟動(dòng)代理人改革的友邦中國，自2010年開始推出“最優(yōu)代理人”策略起，其代理人數(shù)量經(jīng)歷先降后升再穩(wěn)定的過程，也用了近八年的時(shí)間。

不難發(fā)現(xiàn)，即便是按照我國頭部壽險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，最早于2018年啟動(dòng)轉(zhuǎn)型的時(shí)間表來算，中國壽險(xiǎn)業(yè)代理渠道革新也仍處在第一階段，離最終目標(biāo)達(dá)成尚需時(shí)日。

當(dāng)然，在行業(yè)改革的長(zhǎng)期趨勢(shì)之下，可以預(yù)見的是，監(jiān)管層面自上而下推動(dòng)的獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度，已經(jīng)實(shí)施的互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)新規(guī)，以及年內(nèi)有望靴子落地的“人身保險(xiǎn)銷售管理辦法”等一系列規(guī)范政策，也將對(duì)2022年的壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展格局帶來全新影響。

財(cái)險(xiǎn)革新

高質(zhì)量發(fā)展爬坡過坎

改善盈利成攻關(guān)難點(diǎn)

相比壽險(xiǎn)業(yè)的焦灼、迷茫，對(duì)于2022年財(cái)險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展走向，其實(shí)早在2020年8月和2021年9月，銀保監(jiān)會(huì)相繼發(fā)布的《推動(dòng)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展三年行動(dòng)方案（2020-2022年）》、《關(guān)于推動(dòng)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)專業(yè)化、精細(xì)化、集約化發(fā)展的指導(dǎo)意見》，就已為財(cái)險(xiǎn)業(yè)勾勒出清晰的改革路線圖。特別是《指導(dǎo)意見》以2023年為限，提出的“3個(gè)10%目標(biāo)”，也將成為2022年財(cái)險(xiǎn)業(yè)做出努力的重點(diǎn)方向。

但具體該如何實(shí)現(xiàn)呢？細(xì)加拆解來看，針對(duì)“行業(yè)經(jīng)營(yíng)成本下降，綜合費(fèi)用率較2020年底降低10個(gè)百分點(diǎn)以上的目標(biāo)”，2022年財(cái)險(xiǎn)主體降費(fèi)仍將是重要使命，首先落在財(cái)險(xiǎn)業(yè)第一大險(xiǎn)種車險(xiǎn)的身上。執(zhí)行方法上，壓縮手續(xù)費(fèi)及傭金支出、強(qiáng)化直銷渠道服務(wù)能力、去“中介化”優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)等或成為主流方式。

申萬宏源相關(guān)研究報(bào)告就指出，未來利用定價(jià)優(yōu)勢(shì)提前在直銷渠道發(fā)力的公司，會(huì)更早在行業(yè)回暖期享受保費(fèi)恢復(fù)性增長(zhǎng)的“紅利”。未來直銷渠道建設(shè)較強(qiáng)、定價(jià)話語權(quán)更大的大型財(cái)險(xiǎn)公司將更具優(yōu)勢(shì)。

事實(shí)上，降費(fèi)之外，擺在行業(yè)面前更為艱巨的任務(wù)是《指導(dǎo)意見》提出的“承保盈利公司覆蓋面較2020年底提升10個(gè)百分點(diǎn)以上”目標(biāo)，這也被業(yè)界視為難啃的硬骨頭。

畢竟，強(qiáng)者恒強(qiáng)的道理大家都懂，車險(xiǎn)綜改大背景下，掌握資本、科技實(shí)力的頭部險(xiǎn)企隨著綜合成本率的逐步下降，承保盈利不具有太多壓力。真正面臨生存難題的恰恰是以中小險(xiǎn)企為代表的“后進(jìn)生”。

為此，《指導(dǎo)意見》也積極引導(dǎo)中小險(xiǎn)企謀求差異化經(jīng)營(yíng)，摒棄以往過于依賴車險(xiǎn)、貪大求全的發(fā)展模式。基于此，不難預(yù)計(jì)，2022年仍會(huì)有部分中小險(xiǎn)企陸續(xù)選擇退出車險(xiǎn)市場(chǎng)，并在發(fā)力非車業(yè)務(wù)上化被動(dòng)為主動(dòng)。與此同時(shí)，監(jiān)管也可能會(huì)就這方面給予更多政策支持。

如果說，上述兩項(xiàng)10%的目標(biāo)，更多是涉及對(duì)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的影響，那么針對(duì)市場(chǎng)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化提出的“非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)比重較2020年底提升10個(gè)百分點(diǎn)以上”的目標(biāo)，無疑將對(duì)2022年財(cái)險(xiǎn)業(yè)整體市場(chǎng)格局產(chǎn)生更大影響。

放眼非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)，目前市場(chǎng)需求較大且有待進(jìn)一步開拓的細(xì)分險(xiǎn)種包含意外險(xiǎn)、責(zé)任險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)、農(nóng)險(xiǎn)，以及近兩年持續(xù)火熱的健康險(xiǎn)、緩慢復(fù)蘇的信用保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)等，這些都有望成為2022年的“黑馬”，但具體到各家保險(xiǎn)公司執(zhí)行層面，還需結(jié)合自身的資源優(yōu)勢(shì)找準(zhǔn)轉(zhuǎn)型發(fā)力新賽道。

中介革新

合規(guī)下求創(chuàng)新

外資開放加大危與機(jī)

隨著產(chǎn)銷分離模式的不斷成熟，如今保險(xiǎn)中介已經(jīng)成為保險(xiǎn)市場(chǎng)上不可替代的營(yíng)銷渠道，就像是毛細(xì)血管一般，保險(xiǎn)中介行業(yè)的健康發(fā)展，同樣關(guān)乎保險(xiǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的成敗。

過去的2021年，對(duì)于保險(xiǎn)中介市場(chǎng)來說，依然延續(xù)著嚴(yán)監(jiān)管的主基調(diào)。一方面，監(jiān)管系統(tǒng)對(duì)于保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的違法違規(guī)行為，處罰力度只增不減。有數(shù)據(jù)顯示，2021年1-9月，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)累計(jì)罰款3437.75萬元，同比增長(zhǎng)29%。此外，吊銷行政許可、責(zé)令停止新業(yè)務(wù)等較為嚴(yán)重的行政處罰也司空見慣。

另一方面，2021年，一度游走在“灰色地帶”的互聯(lián)網(wǎng)中介平臺(tái)的違規(guī)亂象，也遭到重點(diǎn)整治。這一點(diǎn)，從過去一年監(jiān)管對(duì)部分互聯(lián)網(wǎng)中介平臺(tái)“首月0元”、“免費(fèi)保障”等營(yíng)銷噱頭行為開出的巨額罰單即可印證。

一切信號(hào)似乎都在預(yù)示著，2022年的保險(xiǎn)中介市場(chǎng)，已難再依靠過去打政策擦邊球的模式生存度日，大的方向一定是在合規(guī)的基礎(chǔ)上展業(yè)和創(chuàng)新。

從監(jiān)管政策層面看，一系列重磅文件的落地，也將繼續(xù)顛覆保險(xiǎn)中介市場(chǎng)格局。其中，最值得關(guān)注的便是2022年2月1日起即將實(shí)施的《保險(xiǎn)中介行政許可及備案實(shí)施辦法》，其不僅釋放出保險(xiǎn)中介牌照審批有望重新開閘的積極信號(hào)，也將全面提高保險(xiǎn)中介準(zhǔn)入門檻。

可以預(yù)見，在《辦法》的引導(dǎo)下，2022年起保險(xiǎn)中介行業(yè)將加速走向規(guī)范化、透明化和專業(yè)化。

當(dāng)然，除了《辦法》外，2021年10月下發(fā)的互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)新規(guī)對(duì)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)開展互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)提出的諸多條件，以及2021年實(shí)施的《保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)信息化工作監(jiān)管辦法》，也將對(duì)保險(xiǎn)中介行業(yè)發(fā)展構(gòu)成長(zhǎng)遠(yuǎn)影響。

值得關(guān)注的還有，2021年末銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布的《關(guān)于明確保險(xiǎn)中介市場(chǎng)對(duì)外開放有關(guān)措施的通知》，大幅取消外資保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的準(zhǔn)入限制，更是為激活中介市場(chǎng)、對(duì)標(biāo)發(fā)達(dá)國家中介機(jī)構(gòu)，帶來了機(jī)遇與挑戰(zhàn)。

且不論此次對(duì)外開放，是否會(huì)真的出現(xiàn)“狼來了”，僅從“活下來”的角度看，對(duì)于很多保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)而言，已經(jīng)面臨不得不做出轉(zhuǎn)型變革的時(shí)刻。再不轉(zhuǎn)型尋路，將無路可走。