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想要做好保險(xiǎn),解決一件事就行:把主顧開(kāi)拓的問(wèn)題搞定

  • 2022年01月03日
  • 09:45
  • 來(lái)源:
  • 作者:阿狼

今天可把我尷尬壞了。


一位多年的公眾號(hào)鐵粉,給我洋洋灑灑一大堆留言,痛斥我的不作為:狼哥,你去年挖坑的九宮格講保險(xiǎn)還沒(méi)完結(jié)呢!完美版《名人講保險(xiǎn)》課件做好了沒(méi)?我還等著呢。你前年還承諾純干貨付費(fèi)課程,課程呢?


其實(shí)在尷尬之余,滿是感動(dòng)。做自媒體好多年了,一直隨緣更新,從來(lái)不把自己當(dāng)成個(gè)人物。但總有些可愛(ài)的粉絲,記得你說(shuō)過(guò)的每一句話,記得住你三分鐘熱度上頭時(shí)許下的承諾。


爭(zhēng)取在今年,盡量把之前挖過(guò)的坑,爛尾的活兒,都給補(bǔ)上。如果做不到,你就再來(lái)罵我好了。


去年,我認(rèn)識(shí)了不少同業(yè)。有傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司的,也有經(jīng)紀(jì)人。發(fā)現(xiàn)他們身上有一個(gè)共同的特性:特別愛(ài)學(xué)習(xí)。多數(shù)是那種熱衷于知識(shí)付費(fèi)的人。


在他們眼中,只要是覺(jué)得能讓自己有所成長(zhǎng)的內(nèi)容,再高的價(jià)他們也不含糊。甚至有位同仁,每年光是花在學(xué)習(xí)上的費(fèi)用數(shù)萬(wàn)元。我個(gè)人不是很能理解這種近乎于“癡”的學(xué)習(xí)態(tài)度。


說(shuō)實(shí)話,哪怕是一只剛?cè)胄械牟锁B(niǎo),成長(zhǎng)為一位專業(yè)的保險(xiǎn)銷(xiāo)售,所需的知識(shí)儲(chǔ)備,也不會(huì)特別多。活到老學(xué)到老是不假,但用不著學(xué)的這么饑渴。


如果現(xiàn)在就讓你,給我推薦一款公司的產(chǎn)品,相信90%的人都能講下來(lái)。雖然理念啦、邏輯啦不一定完美,但全程順下來(lái),基本上問(wèn)題不大。


那為什么很多人業(yè)績(jī)還是不太好呢?不是個(gè)人能力的問(wèn)題,只是因?yàn)檎也坏饺巳ブv,或者別人不給你機(jī)會(huì),聽(tīng)你好好的給他講保險(xiǎn)。


所以我們想要突破,得找到正確的點(diǎn)。很多時(shí)候并不是你的專業(yè)能力不足,而是主顧開(kāi)拓出現(xiàn)了問(wèn)題。想做好保險(xiǎn),把主顧開(kāi)拓問(wèn)題解決就OK了。


業(yè)績(jī)不好,不見(jiàn)得是專業(yè)能力的問(wèn)題,而是你的專業(yè)沒(méi)地方展示,或者沒(méi)人給你機(jī)會(huì)去展示的問(wèn)題。在專業(yè)方面下功夫也是正確的,但這才是根源。


專業(yè)的優(yōu)勢(shì)在于,能給對(duì)保險(xiǎn)有興趣的客戶帶來(lái)更大的吸引力,避免銷(xiāo)售方面的誤導(dǎo)。但你沒(méi)有客戶可講,再努力提高專業(yè)能力也沒(méi)用,那都是紙上談兵。


所以我們解決不了業(yè)績(jī)差的問(wèn)題,多數(shù)是因?yàn)槟繕?biāo)是對(duì)的(想要提升業(yè)績(jī)),但努力的方向出現(xiàn)了偏差(以為是自己能力的問(wèn)題)。


其實(shí)好的主顧開(kāi)拓,是包含兩個(gè)核心點(diǎn)的,總結(jié)成一句話就是:


能以準(zhǔn)客戶接受的方式,持續(xù)的接觸他。


第一個(gè)核心點(diǎn)叫:以準(zhǔn)客戶接受的方式。第二個(gè)核心點(diǎn)叫:持續(xù)接觸。


什么叫“以準(zhǔn)客戶接受的方式”?


以我們?nèi)粘U箻I(yè)為例,給客戶送禮品,或者邀約客戶參加公司活動(dòng),免費(fèi)吃一頓,或免費(fèi)出去旅游,都屬于“準(zhǔn)客戶接受的方式”。白嫖嘛,誰(shuí)不愿意。


但缺點(diǎn)在于,這種方式是一次性的,很難做到“持續(xù)”。在主顧開(kāi)拓這個(gè)問(wèn)題上,做到“持續(xù)接觸”,比“以準(zhǔn)客戶接受的方式”更重要。


很多同業(yè)也表達(dá)過(guò)類(lèi)似的困惑:我也可以持續(xù)接觸客戶啊,但我不是怕他們嫌煩嘛。保險(xiǎn)銷(xiāo)售最初的模式,不就是賴在人家里不走嘛,怎么發(fā)展來(lái)發(fā)展去,銷(xiāo)售方式又回到原始時(shí)代了。


讓你“持續(xù)接觸”,誰(shuí)讓你“持續(xù)聊保險(xiǎn)”了?保險(xiǎn)銷(xiāo)售,與人持續(xù)接觸,非得每次都聊保險(xiǎn)嗎?除了保險(xiǎn)之外,你就沒(méi)有其他吸引客戶的方式了嗎?


問(wèn)題的核心就在這里啊。



2020年末,我在泰安參加了一場(chǎng)培訓(xùn),期間接受了一場(chǎng)拓展訓(xùn)練。專業(yè)的鼓手老師,教我們幾十位菜鳥(niǎo),如何用非洲鼓擊打有節(jié)奏的音樂(lè)和節(jié)拍。


在場(chǎng)的學(xué)員,全都對(duì)樂(lè)理知識(shí)一竅不通,教學(xué)難度可想而知。但在我們濃厚的求學(xué)氛圍中,在鼓手老師耐心的教導(dǎo)下,通過(guò)一個(gè)下午的學(xué)習(xí),我們居然能擊打出簡(jiǎn)單的節(jié)奏節(jié)拍(不敢稱之為音樂(lè))了。


培訓(xùn)結(jié)束之后,我與另一位學(xué)員談到這次培訓(xùn)。她對(duì)我說(shuō):我喜歡音樂(lè),可是沒(méi)機(jī)會(huì)學(xué)習(xí),真遺憾只能參與一次,我還想學(xué)如何用非洲鼓演奏《少年》呢。


在那一瞬間,我突然有點(diǎn)醍醐灌頂?shù)母杏X(jué)。


我們是不是可以去學(xué)習(xí)一項(xiàng)技能,反哺給我們的客戶呢?以打鼓為例,你初見(jiàn)就覺(jué)得很感興趣,他們肯定也會(huì)感興趣。你想學(xué)用非洲鼓演奏歌曲,準(zhǔn)客戶也會(huì)這么想的啊。


后來(lái)我研究了一下,還真有保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì),運(yùn)用這種方式來(lái)經(jīng)營(yíng)客戶,效果可以說(shuō)是很贊了。代理人包車(chē)租場(chǎng)地,拉著一群客戶教他們用樂(lè)器演奏音樂(lè)。反正一時(shí)半會(huì)的學(xué)不完,就有了“客戶感興趣的方式”和“持續(xù)接觸”的理由。


所以啊,同樣是做保險(xiǎn),不能再用常規(guī)的方法了。21世紀(jì)最珍貴的是什么?不是人才,是創(chuàng)意,是創(chuàng)新,是讓人喜聞樂(lè)見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)方式和稀缺的體驗(yàn)。


所以我們?cè)儆龅娇?jī)優(yōu)大咖分享時(shí)說(shuō):我也沒(méi)做什么,就是帶著客戶玩,玩著玩著就簽單了。不要覺(jué)得人家凡爾賽,人家說(shuō)的都是真話,只是你沒(méi)聽(tīng)懂。


誰(shuí)規(guī)定了,保險(xiǎn)銷(xiāo)售不能玩著簽單呢?不要把眼光只局限在“專業(yè)”“學(xué)習(xí)”上。做一個(gè)有趣的人,去感染一群信任你的人,用心生活,分享快樂(lè)。這才新時(shí)代保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的最佳方式??!


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