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從點到線，再從線到面，銀保監會對保險領域的“改造”，正在逐步推開。

繼規范互聯網人身險渠道之后，監管擬對整個人身險銷售規范化“動手”。從售前到售中，再到售后，一份貫穿銷售全流程的《人身保險銷售管理辦法（征求意見稿）》（以下簡稱《征求意見稿》），以更全面、更系統、更具體的要求，讓3萬多億規模的人身險市場為之一顫。

這份文件不僅全面、系統，而且針對自保件、“首月保費”、“網絡直播”、“惡意退保”……這些痼疾，監管政策一一對癥下藥。

在這份長達近2萬字的《征求意見稿》中，除了要對人身險銷售人員、產品等實行分級管理外，還有一個重要的渠道將受到重大影響，那就是銀保渠道。監管部門將允許保險公司人員在銀行駐點銷售，以及將試行“1對1”的專屬銷售模式。

“闊別十年”，如今又要重啟，保險公司在銀行駐點銷售，以及“1對1”專屬銷售模式將引起怎樣的格局變化，這將合誰的意，又將傷誰的心？

銀行險企深度合作

專屬 “1對1”模式要開啟

《征求意見稿》顯示，保險公司與商業銀行開展保險銷售合作過程中，可以選定專屬合作網點開展深度合作。專屬合作網點應至少由保險公司與商業銀行地市級分支機構共同選定，并報上一級機構批準。

選定專屬網點、布局“深度合作”，再一次將保險公司與銀行的關系拉近。不過，專屬網點開展的“深度合作”是什么，有何要求也是行業所關心的。

依據《征求意見稿》規定，保險公司與專屬的銀行網點可開展兩種形式的合作，即：

保險公司可以派駐人員至商業銀行專屬合作網點專門區域提供輔助咨詢。

商業銀行在代理業務中認為需要保險公司人員提供輔助咨詢的，應當將客戶引導至輔助咨詢區域，并全程錄音錄像。客戶在接受輔助咨詢后有購買意向的，由商業銀行銷售人員繼續完成保險銷售活動。銷售管理責任由保險公司和商業銀行共同承擔。

保險公司可以派駐銷售人員至專屬合作網點專門銷售區域進行保險產品銷售，并對銷售過程全程錄音錄像，商業銀行提供場地與錄音錄像等服務支持。銷售管理責任由保險公司獨立承擔。

駐點銷售，這個曾經被監管叫停的銷售方式，時隔十余年面臨重新開閘，于險企、銀行、乃至消費者而言，都將帶來較大影響。尤其是從保險公司角度看，監管允許保險公司人員進駐銀行網點直接銷售，意味著未來銀保渠道可發揮更大的作用。

需要注意的是，每家專屬合作網點在每一會計年度僅能與一家人身險公司開展約定的深度合作，不得與其他保險公司開展常規兼業代理合作。

業內人士告訴『A智慧保』，深度合作 “1對1”有望開閘，但此前監管規定的“1對3”照常并行。不同的是，前者對保險機構來說利益更大，想必會有更多險企去極力爭取深度合作。如果實在不行，還可以退而求其次。

此外，也有保險公司內部人士稱，與銀行網點綁定深度合作，更有利于保險機構銷售價值率較高的長期保障型產品，而不再只是依賴傳統銀保合作模式，靠理財型產品沖量。同時，從服務的角度看，也便于專業的保險代理人在銀行網點為客戶提供全面的風險保障和財富管理計劃，提高客戶黏性以及對品牌的認知度。

駐點銷售限制十年

亂象下銀保被“戴緊箍”

談及保險公司與銀行的合作發展歷程，其實離不開大環境的影響。隨著經濟的發展，金融一體化下的混業經營成為趨勢。而作為關聯密切的銀行和保險，也在混業經營的途中走到了一起。

1996年，新華、泰康等一批新成立的險企開始嘗試涉足銀保渠道，主要形式還是以銀行兼業代理銷售壽險業務為主，從基層網點開始小步探索。不過，由于當時并未就銀行銷售渠道開發專屬保險產品，為此規模占比并不大。

隨著銀保合作的優勢逐漸顯現，2001年前后，國內掀起了銀行保險合作的第一個高潮，越來越多的壽險公司開始與銀行合作。有數據顯示，2001年，銀保業務保費收入為47億元，2002年，該數據增至388億元，占到當時人身險保費的17.1%。

經過十年左右的快速擴張，銀保渠道的保費規模已占據人身險市場的半壁江山，超過個人銷售成為第一大渠道。

不過，銀保合作模式快速推廣的同時，也衍生了諸多行業亂象，如手續費不合理、畸形競爭、產品結構單一、銷售誤導、存單變保單等問題接踵而至。

此外，越來越多的險企加入銀行網點爭奪戰，認為這是快速做大蛋糕的捷徑。尤其是隨著險企的不斷增多，使得銀行代理渠道成為稀缺資源，無序競爭不僅讓保險公司苦不堪言，市場亂象下客戶投訴量也隨之高企，銀行品牌大打折扣。

“當時銀保業務確實引發了不少客戶糾紛，且存在銀行和保險公司相互推諉的現象，雙方合作一度產生嫌隙”，一位業內人士回憶稱。

為此，2010年，原銀監會下發《進一步加強商業銀行代理保險業務合規銷售與風險管理的通知》，要求商業銀行不得允許保險公司人員派駐銀行網點；網點直接向客戶銷售保險產品的人員，應當是持有保險代理從業人員資格證書的銀行銷售人員；每個網點原則上只能與不超過3家保險公司開展合作，銷售合作公司的保險產品。

2019年8月份，銀保監會再一次下發《商業銀行代理保險業務管理辦法》，明確商業銀行每個網點在同一會計年度內只能與不超過3家保險公司開展保險代理業務合作，不允許保險公司人員等非商業銀行從業人員在商業銀行營業場所從事保險銷售相關活動。

“1對3”監管規范的落地，讓銀行、保險之間的合作戴上了“枷鎖”。險企在尋求銀行合作的路上，一時間也出現了困頓，難以再直接觸達銀行渠道客戶資源。

市場洗牌加劇

非銀系中小險企首當其沖？

而今，隨著監管治理保險業銷售亂象逐漸取得成效，保險代理人素質整體提高，在限制駐點銷售的新十年里，終于看到了松動的跡象。疊加互聯網人身險新規的影響，銀保合作有望升級。

不過，業內人士告訴『A智慧保』，重新放開銀行網點的駐點銷售，也不應太過樂觀，畢竟壽險業目前處在深度轉型期，很多在個險渠道發展乏力的保險公司，期待通過銀保渠道拉動保費增長，因此將不可避免地進一步加劇保險公司對銀行網點的爭奪。

“就目前銀保合作狀態來看，已經有很多險企為了爭取網點、搶規模，付給銀行的手續費與日俱增，未來在深度合作巨大利益的誘惑下，恐怕會進一步推高手續費。”在討論險企與銀行間合作出現的問題時，部分業內人士表達了如上擔憂。

手續費是保險公司與中介機構合作避不開的話題，與銀行合作亦然。

據悉，當下銀保的合作仍然是通過“代理”這一模式進行。銀行通過向保險公司收取手續費參與保險業務，保險公司通過銀行渠道完成銷售過程，看似“互惠互利”的模式下，其實也隱藏著關于費用的“拔河比賽”。

尤其是當銀行保險合作一再被規范，保險公司為爭取合作機會，甚至不惜以抬高手續費換取“入場券”。在這樣的推演下，關于手續費的無序競爭，不僅造成了銀保合作市場的混亂，也給行業留下“保險為銀行打工”的印象。

一家壽險公司渠道負責人就表示:“重啟駐銀行網點銷售，保險公司可能會擠破頭想要往里進，這期間合作的成本價怎么變大家都清楚。尤其是大中小公司的實力不一樣，按照價高者得的規律，大型公司優勢很大。但中小險企卻苦了。當然，部分銀行系中小險企，也可借助股東優勢，占得深度合作的先機。”

由此看來，對于那些既沒有資本實力、銀行股東背景，又缺乏優質爆款產品的中小險企來說，無疑在銀保渠道深度合作競爭中占據下風。

而此次推出的人身險銷售規范征求意見稿，讓保險駐銀行網點銷售看到希望的同時，或許也將不可避免地引發新一輪市場洗牌。

手續費分期付

牽制銷售及回訪亂象

當然手續費價格競爭也是一把雙刃劍，很多亂象由此產生。為此，《征求意見稿》就傭金及手續費管理問題進行了明確規范。

例如，保險機構應當據實列支手續費和傭金。根據委托代理協議向個人支付的人身保險保單銷售傭金，應遵守銀保監會規定的上限。除短期人身保險業務和躉交的長期人身保險業務外，傭金應采用分期形式支付。

關于分期支付，《征求意見稿》要求，險企向保險中介機構支付的首期手續費不得高于首期保費的80%；向銷售人員支付的首期傭金發放比例不得高于保單直接傭金的40%，續期傭金發放年限不得低于10年和保單繳費年限二者之低者。

而對未完成回訪或回訪存在問題的保單，在完成回訪或問題件處理完畢前，險企不得支付手續費及傭金。未記錄銷售機構及人員信息的保單，在相關信息補充完善前，不得支付手續費及傭金。

同時，《征求意見稿》詳列了8條傭金支付禁止性“目錄”：

○ 賬外核算和經營。

○ 向不具有合法保險中介資格的機構或個人支付或變相支付傭金及手續費。

○ 向沒有發生中介業務的機構或個人支付或變相支付傭金及手續費；

○ 虛構中介業務套取傭金及手續費。

○ 在保費中直接扣除傭金及手續費。

○ 在未發生保險中介業務的情況下預付傭金及手續費。

○ 以傭金或手續費為手段進行不正當競爭。

○ 銀保監會規定的其他情形。

銀保深度合作開閘在即，未來走向如何，或許還需市場檢驗。但需要提醒的是，產品與服務才是贏得未來的基礎。打破產品單一性、提高服務質量，或許才是發展的出路。