国产综合自拍-国产综合色在线视频-国产综合色在线视频区-国产综合色精品一区二区三区-一级特黄a大片免费-一级特黄a免费大片

在《車險綜合改革塵埃落定，五大市場懸念待揭曉（上）》里，我們探討了車險綜合改革后的三個市場懸念：車險會走向完全壟斷嗎？車險的社會保障功能會越來越弱嗎？小公司會退出車險舞臺嗎？今天繼續(xù)分享我們的思考：

懸念四：車險中介和車險業(yè)務(wù)員會被邊緣化嗎？

最近我們轉(zhuǎn)載了一篇關(guān)于車險改革的文章，文章有提到人保和平安去中介化的問題，有讀者認為這個提法是不準確的，認為平安的創(chuàng)保就是中介，平安在大力發(fā)展中介渠道。

我們有必要梳理下平安的渠道戰(zhàn)略。平安車險的興盛始于電銷，然后是去業(yè)務(wù)員化。平安電銷的準備細致到什么程度呢？會征求到地市城市消費者的生活習(xí)慣和語言禁忌。之后是用考核的辦法逐漸要求直接業(yè)務(wù)員提高車險客戶的信息準確度，然后去除直銷業(yè)務(wù)員。

人保的去中介化動作早于車險綜合改革，除了臨時性的業(yè)務(wù)缺口，基本上以直銷業(yè)務(wù)員為主。很多以人保為長久合作對象的渠道要么被收編，要么就是走向萎縮。

以人保目前的綜合成本率，可以容納很多業(yè)務(wù)員，他們以直銷或電話的方式獲客。人保最近用企業(yè)微信建立公司的私域，要求業(yè)務(wù)員把客戶加到企業(yè)微信中，然后公司運營客戶。我們提過企業(yè)微信其實是客戶的crm系統(tǒng)，人保的初衷應(yīng)該是加強車險客戶的公司化運營，是否會去業(yè)務(wù)員化不得而知。

但是據(jù)調(diào)查，在北方部分省份已經(jīng)出現(xiàn)直銷業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)的自主系數(shù)和客戶投保的自主系數(shù)的差異，也許在去業(yè)務(wù)員化這條路上，人保和平安會殊途同歸，只不過平安的替代途徑更多依賴綜拓等渠道建設(shè)，而人保更多依賴公司運營。

從行業(yè)報表來看，中介渠道的業(yè)務(wù)在大量縮減，但是考慮到業(yè)務(wù)來源的模糊性，以及一些中介通道業(yè)務(wù)的關(guān)停，實際情況并非有數(shù)據(jù)表現(xiàn)的那么夸張。

盡管中介市場籠罩著悲觀氣氛，我們?nèi)匀豢吹揭恍┲薪槟媸酗w揚，比如一些c+平臺，一些形成業(yè)務(wù)閉環(huán)的渠道，一些在產(chǎn)業(yè)鏈有附加價值的中介等等。很多來自一線的調(diào)研指出，一直在真實經(jīng)營中介業(yè)務(wù)的，實際上綜改后的業(yè)務(wù)量是大量增長的。這些是市場韌性的體現(xiàn)。

當保險主體在思考如何回到產(chǎn)業(yè)鏈價值核心的時候，是不是忽略了車主的感受，車主是否會用腳投票。有人評價不同的公司的市場戰(zhàn)略的出發(fā)點不同，一些是權(quán)力意識，一些是行業(yè)生態(tài)意識，這個值得仔細揣摩和觀察。

短期來看，車險經(jīng)代和車險直接業(yè)務(wù)員的市場空間變小，市場的擠出效應(yīng)會讓競爭主體變少，因此，這是一個去偽存真的過程，這反而有利于中介后市的發(fā)展。

長期來看，產(chǎn)品的差異化和客戶的個性化需求仍然為產(chǎn)銷分離留下了空間，至于是公司意志還是市場規(guī)律起決定作用？誰為車主提供了更多價值和更好的消費體驗？誰在未來的市場中呈現(xiàn)主導(dǎo)作用？會不會出現(xiàn)百花齊放，百家爭鳴的和諧狀態(tài)？是一個較大的懸念，還需要觀察。

懸念五：車險電銷會成絕唱嗎？

車險的電銷被很多人認為是車險市場亂的根源，盡管有點言過其實，但在車險定價一致的前提下，更短的業(yè)務(wù)鏈條，更有效的資源投放方式，會形成更多的更穩(wěn)定的業(yè)務(wù)來源，并且為公司建立了流量池，是無可厚非的。

但顯然，車險綜合改革之后，車險電銷的幾個優(yōu)勢正在轉(zhuǎn)化成劣勢：

一是車險定價不再統(tǒng)一，目前的情況是區(qū)間內(nèi)的定價自主，各公司定價不一致，讓以低價致勝的電銷喪失優(yōu)勢，電銷的出單率在明顯下降；

二是電銷低獲取成本優(yōu)勢不再，在車險綜改前，因為鏈條短，資源投放效率高，所以電銷以低成本著稱，但是目前車險綜合改革后，整體獲取費用大幅下降，電銷的獲取成本低的相對優(yōu)勢不明顯；

三是電銷運營成本上升，因為單均保費下降，電銷的人力成本上升（估計要占到保單保費的10%以上），這個成為電銷不可承受之痛。另外，行業(yè)改革大的背景下，綜合賠付率的上升，必然會擠壓運營成本的空間。

四是電銷的業(yè)務(wù)篩選成本過大，差異化的定價空間必然要求有精準客戶目標，但是電銷的準客戶成本、報價成本和篩選成本在大量上升，這與之前的業(yè)務(wù)模式上有所區(qū)別。

從行業(yè)的數(shù)據(jù)來看，網(wǎng)電銷業(yè)務(wù)量除了改革初期的暴漲之外，后面幾個月變化不大，從市場主體來看，個別電銷業(yè)務(wù)占比高的公司反而受電銷拖累過大，導(dǎo)致整體市場表現(xiàn)欠佳。改革前很多業(yè)內(nèi)人認為電銷是渠道護城河，沒想到崩塌也是瞬間的事情。

但是，在目前的市場環(huán)境下，電銷因為執(zhí)行力較強，公司掌握力較強，在業(yè)內(nèi)很多人看來仍然是眾多選擇中相對靠譜的一個，盡管有點無奈。后續(xù)電銷如何洐變，仍然值得期待。

時間不語，但會給出所有的答案！