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孔子?xùn)|游，見兩小兒辯斗，問其故。一兒曰：“我以日始出時(shí)去人近，而日中時(shí)遠(yuǎn)也。” 一兒曰：“我以日初出遠(yuǎn)，而日中時(shí)近也。”一兒曰：“日初出大如車蓋，及日中則如盤盂，此不為遠(yuǎn)者小而近者大乎？”一兒曰：“日初出滄滄涼涼，及其日中如探湯，此不為近者熱而遠(yuǎn)者涼乎？”孔子不能決也。兩小兒笑曰：“孰為汝多知乎？”

這個(gè)故事告訴我們兩個(gè)道理，一是認(rèn)知無(wú)止境，二是很多觀點(diǎn)沒有對(duì)錯(cuò)之分，只有角度不一。

2021年初冬的一個(gè)午后，陽(yáng)光正好，樓下有貓?jiān)邗獠健Ｊ鶚堑臅?huì)客室里，茶香四溢，氤氳繚繞。財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員小A和小B，正在激烈地爭(zhēng)論著。

走仕途還是做業(yè)務(wù)

小A：你們可真拼呀，天天去陌拜客戶，我是吃不消的，也害怕被人拒絕。

小B：我們和你們不一樣，你們都是正式員工，有社保有福利的。我們是營(yíng)銷員，業(yè)務(wù)都是跑出來(lái)的。

小A：可是你們有夢(mèng)想，我們就是過得跟咸魚一樣的。

小B：那也不是，你們非車險(xiǎn)如果有資源，做一單也夠了。再說(shuō)了，你們大部分的業(yè)務(wù)員的目標(biāo)是為了職場(chǎng)上晉升，比如升團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)、機(jī)構(gòu)總什么的。而我們大部分人目標(biāo)要么是績(jī)優(yōu)，要么就是做團(tuán)隊(duì)，基本都是在業(yè)務(wù)一線的。所以我們比較重視個(gè)人的成長(zhǎng)。

小A：所以你們經(jīng)常會(huì)被割韭菜，比如各種收費(fèi)的培訓(xùn)課件。

小B：不能這么說(shuō)，這也是個(gè)人發(fā)展應(yīng)該付出的成本，保險(xiǎn)本身就是一個(gè)不斷學(xué)習(xí)的行業(yè)。你們關(guān)注的是權(quán)力和關(guān)系，我們更關(guān)注的個(gè)人能力。

小A：不可否認(rèn)的是壽險(xiǎn)業(yè)的銷售誤導(dǎo)比較嚴(yán)重，甚至影響了我們產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)。

小B：這恰恰說(shuō)明我們的個(gè)人專業(yè)能力還需要提高，但我認(rèn)為的是我們的個(gè)人銷售能力比你們要強(qiáng)一些。

滿足客戶需求還是激發(fā)客戶需求

小A：我特別佩服你們的韌勁，有些客戶不買就不買了，你們會(huì)一直跟著他們。

小B：因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品不一樣，除了車險(xiǎn)需求比較明顯外，其他的需求是需要我們?nèi)ゼぐl(fā)的

小A：我才不管呢，比如車險(xiǎn)要附加駕乘險(xiǎn)，他們不用我就不推了。

小B：那是懶，哈哈哈。如果跟你們這樣去銷售，我們壽險(xiǎn)都不用做了哈。我們不可能等市場(chǎng)成熟了再做，這樣就不會(huì)有我們個(gè)人的空間，就好比車險(xiǎn)市場(chǎng)很成熟，車險(xiǎn)業(yè)務(wù)員越來(lái)越難做一樣。

小A：最近你們有個(gè)自媒體宣稱40歲以下的人不要買醫(yī)療，要買重疾，這不是坑消費(fèi)者嗎。

小B：我承認(rèn)這里有夸張的成份，因?yàn)槿诵远际勤吚芎Φ模杂袝r(shí)為了激發(fā)消費(fèi)者需求，存在過度營(yíng)銷的情況，但是也比產(chǎn)險(xiǎn)行業(yè)好呀，你們是太佛系，除了貼費(fèi)還是貼費(fèi)。

保險(xiǎn)是賣產(chǎn)品還是賣服務(wù)

小A：還有，你們?cè)谝粋€(gè)客戶身上使勁薅，這樣好嗎？比如讓客戶不斷加保。

小B：因?yàn)榭蛻粜枨笫遣粩嘧兓模騻€(gè)比方，比如職業(yè)升遷了，那重疾險(xiǎn)的保障也要加起來(lái)哦。比如你……

小A：我謝謝啦，不要跟我推銷，我都買了。對(duì)了，你們產(chǎn)品是怎樣的？

小B：我是不習(xí)慣跟客戶講產(chǎn)品的，講的是服務(wù)和理念，壽險(xiǎn)產(chǎn)品都差不多的，如果講產(chǎn)品，是代理公司的做法，即便有些人重疾險(xiǎn)比我便宜五千元，我還是會(huì)推薦自己公司的產(chǎn)品。

小A：為什么呢，一年差五千，二十年就是十萬(wàn)了。

小B：我們不是給客戶推銷產(chǎn)品，我們要提全方位的服務(wù)，比如代理公司保險(xiǎn)賣了，以后人都找不到了，但是我們會(huì)持續(xù)服務(wù)的。

小A：代理公司的人會(huì)離職，你們也會(huì)換工作呀，畢竟都是代理人嘛，你怎么讓客戶相信你可以別人做不到呀？

小B：保險(xiǎn)銷售有事前規(guī)劃，事中調(diào)整，事后服務(wù)等環(huán)節(jié)的，不像一般消費(fèi)品，看哪個(gè)產(chǎn)品便宜就選哪個(gè)。

小A：現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)渠道那么多，消費(fèi)者完全可以自己看產(chǎn)品呀。

小：現(xiàn)在的確有比產(chǎn)品的風(fēng)潮，但我個(gè)人認(rèn)為是不合適的。比如重疾，把惡性腫瘤分成肺癌、肝癌等等，沒有多少必要。但是專業(yè)的銷售人員是不能取代的，比如你理發(fā)，你會(huì)在家里理，還是找理發(fā)師理？

小A：這個(gè)不能這么比哦，頭發(fā)理得好不好看是主觀的，但是保險(xiǎn)合同是客觀的，是白紙黑字上寫的。

小B：你覺得保險(xiǎn)是客觀的嗎，其實(shí)也是主觀的，取決于客戶對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)和財(cái)務(wù)安排的認(rèn)知，還有，保險(xiǎn)合同是白紙黑字的，但是大家對(duì)于文字也有解讀的空間呀。

小A：我覺得你過于強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)銷售技巧的重要性了。

小B：那我問你，你身體不舒服，去醫(yī)院是先看醫(yī)生還是先讓醫(yī)生配藥呢。肯定是找醫(yī)生嘛，所以大醫(yī)治未病，就是要通過全面的診療，給客戶做好風(fēng)險(xiǎn)保障。

小A：可是如果只是感冒，也不需要去醫(yī)院吧，自己去藥店就行了。

小B：所以產(chǎn)品不一樣，銷售的方式是不一樣的。

關(guān)于保險(xiǎn)的“道”與“術(shù)”

小A：我還發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題，壽險(xiǎn)的人都不愿意賣車險(xiǎn)，這種剛需產(chǎn)品，頻度相對(duì)較高，產(chǎn)品也標(biāo)準(zhǔn)，為什么不愿意呢？

小B：沒錢賺肯定是一個(gè)重要的因素呀

小A：所以你們只盯著高毛利的產(chǎn)品嗎？保險(xiǎn)不是普渡眾生的嗎？畢竟我們中國(guó)真正有錢人不是很多吧，你們總想暴富。

小B：行業(yè)是在發(fā)展的，社會(huì)也是的。所以我們都要做好準(zhǔn)備，提升自己。

小A：我覺得你們太多于追求“術(shù)”了，忽略了”道“。

小B：其實(shí)道和術(shù)是相對(duì)的，滿足客戶需求是道，挖掘客戶內(nèi)在需求也是道呀。

小A：好吧。

……

樓下的貓已不知去向，太陽(yáng)收起了鋒芒，變成了西邊一個(gè)橙色的圓球，慢慢下墜。

這是一場(chǎng)沒有結(jié)論的爭(zhēng)辯，但在行業(yè)大背景下，仍然有助于旁觀者去思考去分析。最后他們握手言歡，因?yàn)樗麄兘K于找到了共鳴：

今年太難了！