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2021年，壽險(xiǎn)渠道改革行至深水區(qū)，面對(duì)個(gè)險(xiǎn)代理人隊(duì)伍清虛、脫落后，新單業(yè)務(wù)、保費(fèi)規(guī)模下滑的陣痛，頭部險(xiǎn)企皆將打造高素質(zhì)代理人團(tuán)隊(duì)，視為轉(zhuǎn)型破題的路徑。

無(wú)論是平安發(fā)展的“優(yōu)+”代理人，還是太保的“CA企業(yè)家”計(jì)劃等，皆是在傳統(tǒng)個(gè)險(xiǎn)代理人模式的基礎(chǔ)上進(jìn)行改革升級(jí)。對(duì)于監(jiān)管鼓勵(lì)的另一種創(chuàng)新制度——獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人（以下簡(jiǎn)稱“獨(dú)代”），不敢輕易觸及。

自2020年末，銀保監(jiān)會(huì)出臺(tái)發(fā)展獨(dú)代制度政策以來(lái)，僅有大家保險(xiǎn)、信泰人壽等中小險(xiǎn)企試水，一直未見(jiàn)大型保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的身影。由此，業(yè)界也普遍認(rèn)為，獨(dú)代模式恐更適合沒(méi)有太多歷史包袱、“船小好調(diào)頭”的中小險(xiǎn)企。

然而，近期，老牌壽險(xiǎn)機(jī)構(gòu)新華保險(xiǎn)卻打破了這一行業(yè)認(rèn)知，對(duì)相關(guān)媒體公開(kāi)表示，正在嘗試開(kāi)展獨(dú)代制度。這也意味著，獨(dú)代模式的星星之火，已經(jīng)從中小保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)燃到了頭部壽險(xiǎn)陣營(yíng)。

在行業(yè)皆為新華保險(xiǎn)試水獨(dú)代制度的勇氣感嘆時(shí)，也不由得疑惑，作為一家已坐擁幾十萬(wàn)保險(xiǎn)營(yíng)銷員隊(duì)伍的頭部壽險(xiǎn)公司，緣何要走出“舒適區(qū)”？在傳統(tǒng)代理人模式近乎深入骨髓的背景下，又將如何推廣獨(dú)代制度？一系列問(wèn)題，成為壽險(xiǎn)市場(chǎng)關(guān)注的焦點(diǎn)。

新單保費(fèi)疲軟

折射改革迫在眉睫

據(jù)有關(guān)媒體報(bào)道稱，新華保險(xiǎn)已經(jīng)在獨(dú)代制度方面進(jìn)行了研究和探討，并鼓勵(lì)前沿機(jī)構(gòu)踴躍試點(diǎn)。此消息一經(jīng)公布，就引發(fā)了市場(chǎng)熱議。

作為一家成立25年的老牌壽險(xiǎn)公司，新華保險(xiǎn)是傳統(tǒng)代理人模式的代表，也正是依托幾十萬(wàn)“營(yíng)銷軍團(tuán)”，才讓新華保險(xiǎn)長(zhǎng)期以來(lái)穩(wěn)坐世界500強(qiáng)席位。這次，其緣何要舍近求遠(yuǎn)，試點(diǎn)獨(dú)立代理人模式？

這一問(wèn)題，或可從新華保險(xiǎn)今年的中報(bào)、三季報(bào)中找尋一些答案。

三季報(bào)數(shù)據(jù)顯示，今年第三季度，新華保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入519.13億元，同比微增1.6%；實(shí)現(xiàn)歸母凈利潤(rùn)14.08億元，同比下降51.2%，對(duì)于歸母凈利潤(rùn)大幅下滑，報(bào)告解釋稱主要是受會(huì)計(jì)估計(jì)變更影響。

保險(xiǎn)業(yè)務(wù)方面，截至 2021 年三季度末，公司實(shí)現(xiàn)總保費(fèi)收入 1365.62億元，同比增長(zhǎng) 1.6%，其中長(zhǎng)期險(xiǎn)首年保費(fèi)收入351.22億元，同比下降2.4%；長(zhǎng)期險(xiǎn)首年期交保費(fèi)184.12億元，同比增長(zhǎng)2.2%；續(xù)期保費(fèi) 965.96億元，同比增長(zhǎng)4.9%；短期險(xiǎn)保費(fèi)48.44億元，同比下降22.4%。

個(gè)險(xiǎn)渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入 988.27億元，同比增長(zhǎng)3.2%，其中，長(zhǎng)期險(xiǎn)首年保費(fèi)130.6億元，同比下降4.3%；長(zhǎng)期險(xiǎn)首年期交保費(fèi)123.63億元，同比下降5.3%；續(xù)期保費(fèi) 831.34億元，同比增長(zhǎng)6.7%。

從三季報(bào)數(shù)據(jù)中不難看出，新華保險(xiǎn)正在受新單保費(fèi)疲軟拖累。安信證券也在相關(guān)研報(bào)中指出，受制于新單銷售疲軟，以及保障產(chǎn)品銷售難度提升，預(yù)計(jì)三季度新華保險(xiǎn) NBV增速較中報(bào)表現(xiàn)進(jìn)一步走弱。

新單業(yè)務(wù)乏力的背后，或與新華保險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)渠道人力下滑有關(guān)。數(shù)據(jù)顯示，截至2020年末，新華保險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)人力為60.6萬(wàn)人，到了2021年上半年，個(gè)險(xiǎn)人力下降27%，至44.1萬(wàn)人。

對(duì)于渠道人力的問(wèn)題，在今年中期業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上，新華保險(xiǎn)副總裁李源表示，新華保險(xiǎn)按照監(jiān)管的要求，主動(dòng)清虛人力，擠干水分，實(shí)現(xiàn)真人、真保費(fèi)、真價(jià)格。應(yīng)對(duì)方面，對(duì)新增的營(yíng)銷員要求強(qiáng)調(diào)“三化”，即年輕化、專業(yè)化、城市化。

可見(jiàn)，新業(yè)務(wù)下滑壓力下，提升個(gè)險(xiǎn)代理人的“三化”，或是新華保險(xiǎn)試水獨(dú)立代理人制度的前提和背景。

深圳有望先行？

小步切入獨(dú)代賽道

比起新華保險(xiǎn)試點(diǎn)獨(dú)代模式的消息，行業(yè)更為關(guān)心的是新華保險(xiǎn)接下來(lái)會(huì)怎么做？

畢竟，作為首家在獨(dú)代模式上吃螃蟹的老牌壽險(xiǎn)，新華保險(xiǎn)若能將該模式成功推廣，也將為頭部險(xiǎn)企渠道改革提供可借鑒的樣本。

據(jù)新華保險(xiǎn)有關(guān)負(fù)責(zé)人向媒體透露，公司已鼓勵(lì)前沿機(jī)構(gòu)踴躍試點(diǎn)。此外，近日，新華保險(xiǎn)深圳分公司三和部團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)劉沁也在接受媒體采訪時(shí)表示，“獨(dú)立代理人的準(zhǔn)入門檻高，意味著他們需要提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)匹配市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，這也倒逼我們傳統(tǒng)代理人不斷提升自己的專業(yè)素質(zhì)和服務(wù)水平”。

劉沁還稱，“對(duì)傳統(tǒng)代理人尤其是對(duì)深圳的傳統(tǒng)代理人而言，獨(dú)代帶來(lái)了壓力，但更多的是動(dòng)力。”

從新華保險(xiǎn)對(duì)獨(dú)立代理人試點(diǎn)的思路中可以看出，該公司并沒(méi)有選擇大刀闊斧鋪開(kāi)的方式，而是先期鼓勵(lì)前沿機(jī)構(gòu)試點(diǎn)，走小步推進(jìn)的路子。那么，哪些前沿機(jī)構(gòu)有可能成為新華先期試點(diǎn)的隊(duì)伍呢？

進(jìn)一步猜想，深圳或有望成為獨(dú)代試點(diǎn)的先行軍之一。事實(shí)上，無(wú)論是從試點(diǎn)獨(dú)代模式的監(jiān)管條件，還是市場(chǎng)環(huán)境看，深圳也是較佳選項(xiàng)。

從監(jiān)管條件上看，今年7月，深圳銀保監(jiān)局聯(lián)合深圳市市場(chǎng)監(jiān)督管理局率先出臺(tái)了全國(guó)首份《深圳獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人登記注冊(cè)事項(xiàng)工作指引》(以下簡(jiǎn)稱《指引》)，引導(dǎo)規(guī)范深圳獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

《指引》從業(yè)務(wù)許可和商事管理兩方面進(jìn)一步明確深圳獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人的屬性定位、條件標(biāo)準(zhǔn)、注冊(cè)流程、商事登記等規(guī)則，集中解決深圳發(fā)展獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人的痛點(diǎn)問(wèn)題。

尤為值得關(guān)注的是，在稅收優(yōu)惠方面，《指引》也賦予了獨(dú)代模式發(fā)展的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，明確深圳獨(dú)代可以采用“行商”形態(tài)，也可以辦理工商登記。商事登記時(shí)可以選擇為個(gè)體工商戶，也可以登記為個(gè)人獨(dú)資企業(yè)，并依法享受小微企業(yè)的社保和稅收等優(yōu)惠政策。

這意味著，在深圳登記為個(gè)體工商戶的獨(dú)代，將在稅收上較傳統(tǒng)代理人具有更多優(yōu)勢(shì)。

值得一提的是，該《指引》落地后不久，8月，大家保險(xiǎn)、信泰人壽兩家機(jī)構(gòu)就各自在深圳注冊(cè)完成了一家獨(dú)代專屬代理店。

不難想象，在監(jiān)管政策搶先出臺(tái)的背景下，深圳有望成為獨(dú)代模式的重要“孵化地”。

從市場(chǎng)環(huán)境看，深圳作為改革開(kāi)放最早的城市，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)也較為扎實(shí)。具體來(lái)看，今年前三季度，深圳市GDP（地區(qū)生產(chǎn)總值）達(dá)21791.18億元，同比增長(zhǎng)7.1%，兩年平均增長(zhǎng)4.8%。目前的經(jīng)濟(jì)規(guī)模也是穩(wěn)居我國(guó)城市第三位。

居民可支配收入方面，2021年上半年深圳居民人均可支配收入達(dá)37026元，較2020年同期增加4252元，名義增長(zhǎng)13%；扣除價(jià)格因素實(shí)際增長(zhǎng)12.9%。

顯然，深圳這樣人均可支配收入較高、經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)潛力大的城市，也為險(xiǎn)企發(fā)展獨(dú)代模式，拓展高端客戶資源提供了良好的市場(chǎng)環(huán)境。

考驗(yàn)后援保障

提高育成率留存率是關(guān)鍵

對(duì)于獨(dú)代模式，新華保險(xiǎn)正在做試點(diǎn)準(zhǔn)備，但不可否認(rèn)的是，這一創(chuàng)新模式若想試點(diǎn)成功、形成規(guī)模，仍存諸多挑戰(zhàn)。

最多的質(zhì)疑聲來(lái)自于，大型壽險(xiǎn)機(jī)構(gòu)能否平衡好傳統(tǒng)代理人隊(duì)伍與獨(dú)代之間的利益及資源分配問(wèn)題。

國(guó)壽養(yǎng)老險(xiǎn)發(fā)展規(guī)劃部副總經(jīng)理衛(wèi)新江就曾客觀指出，相較中小保險(xiǎn)公司，大的保險(xiǎn)公司雖然有多元經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)，但由于存在較大數(shù)量的專屬代理人，整個(gè)組織存在很強(qiáng)的慣性，而且越是居于高位的營(yíng)銷精英就越反對(duì)引入獨(dú)代模式。在他們看來(lái)，獨(dú)代直接侵犯了他們的利益。

這恐怕也是很多大型壽險(xiǎn)公司一直以來(lái)對(duì)獨(dú)代模式持觀望態(tài)度的原因所在。

除此之外，從市場(chǎng)對(duì)獨(dú)代提出的高學(xué)歷、高素質(zhì)、專業(yè)性強(qiáng)等要求看，在人才招募上，也會(huì)存在不小的挑戰(zhàn)。畢竟，在壽險(xiǎn)改革告別粗放生長(zhǎng)，大型險(xiǎn)企皆向高客市場(chǎng)轉(zhuǎn)型的背景下，險(xiǎn)企對(duì)高素質(zhì)代理人的爭(zhēng)奪，也會(huì)更加激烈。

至于基層優(yōu)秀營(yíng)銷員能否培育為獨(dú)立代理人，也還要看絕大多數(shù)營(yíng)銷員的真實(shí)意愿。

一位壽險(xiǎn)代理人就對(duì)『A智慧保』直言，自己當(dāng)下并沒(méi)有“獨(dú)立”的打算。首先從資源方面，自己掌握的優(yōu)質(zhì)客戶并不是很多，離開(kāi)團(tuán)隊(duì)的拓客支持，難以保證客戶資源的可持續(xù)性。其次，在專業(yè)水平方面，也并不是非常出類拔萃，還需要通過(guò)公司系統(tǒng)培訓(xùn)來(lái)提升自己。

在獨(dú)代育成率和留存率方面，衛(wèi)新江也指出，獨(dú)代模式若想開(kāi)好局，需要險(xiǎn)企做好后援，加大培訓(xùn)力度，如要求新入職的獨(dú)代參加培訓(xùn)的課程和學(xué)時(shí)，以及每年必須參加的網(wǎng)絡(luò)和現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)課程及考核要求等。

此外，做好育成輔導(dǎo)，也要選擇一定數(shù)量的管理人員向獨(dú)立代理人提供類似教練式的服務(wù)支持，開(kāi)展各種展業(yè)訓(xùn)練、陪訪、授課等，甚至要考慮為獨(dú)立代理人提供最初的數(shù)月甚至一年以上的育成期間的利益保護(hù)，如是否由保險(xiǎn)公司墊付部分獨(dú)代最初一年的“五險(xiǎn)一金”支出，等育成期結(jié)束后再逐步收回等。只有這樣，才能合理平衡保險(xiǎn)公司和獨(dú)代的關(guān)系，消除起步階段的各種顧慮，提高留存率和成功率。