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私下里很多老師交流，認(rèn)為本次改革最大的受益者是大公司。盡管從數(shù)據(jù)上看，除了個別公司的車險份額上升明顯外，其他公司沒有突出的市場表現(xiàn)，甚至有個別公司市場份額在下降。

究其原因在于，在今年的市場環(huán)境下，大公司的經(jīng)營策略發(fā)生了根本性變化，以往追求規(guī)模的導(dǎo)向得到扭轉(zhuǎn)，加上部分地區(qū)行業(yè)限速的策略，使得大公司開始做優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)，平抑市場行情，管控運(yùn)營成本。

即便今年的雙11，根據(jù)了解，全國除個別區(qū)域外，大部分區(qū)域并沒有像往常一樣借節(jié)日搶占業(yè)務(wù)，釋放產(chǎn)能，整體上表現(xiàn)出極大的理性和克制力。

說明綜改一年多來，行業(yè)內(nèi)的大主體已經(jīng)達(dá)成了共識。業(yè)內(nèi)資深人士稱，大公司的車險盈利的真實(shí)情況更加樂觀，畢竟去年綜改前的大公司的保費(fèi)充足率對賠付率的正面影響會大部分在今年體現(xiàn)，再加上從今年二季度開始大公司果斷調(diào)整，經(jīng)營品質(zhì)可期。

行業(yè)也樂見這樣的結(jié)局，畢竟市場穩(wěn)定，行業(yè)總體不會出現(xiàn)大的虧損，保證了改革初期的穩(wěn)定，確保改革階段性任務(wù)的完成。

前面的文章我借用了經(jīng)濟(jì)學(xué)上的“生產(chǎn)可能性曲線”，用通俗的航空公司的艙位配置來類比。飛機(jī)的艙位是固定的，若把飛機(jī)內(nèi)可有的機(jī)艙空間全部改為經(jīng)濟(jì)艙，這就是廉價航空的經(jīng)營策略，即采取薄利多銷的模式 。當(dāng)然，航空公司也可考慮另一種極端模式，那就把全部可用的機(jī)艙空間都改成商務(wù)艙，改走頂級客戶路線。

目前大公司普遍的策略就是后一種，也就是盡量裝進(jìn)優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)，拋棄傳統(tǒng)劣質(zhì)業(yè)務(wù)。以某市場為例，大公司不要非營業(yè)小貨車業(yè)務(wù)、不要非營業(yè)自卸車業(yè)務(wù)、不要高端客戶車業(yè)務(wù)，甚至某些地區(qū)ncd系數(shù)到1.2就會被大公司拒保。乍一看，還以為是改革前的中小公司的業(yè)務(wù)策略呢，要知道，這些業(yè)務(wù)，以前基本是大公司消化的。

但是，現(xiàn)在很多大公司連這些車的續(xù)保業(yè)務(wù)都不想接了。這樣對市場的影響就是經(jīng)代業(yè)務(wù)的權(quán)重下降，綜修廠的談判籌碼在減少，4S店的業(yè)務(wù)主動權(quán)慢慢在變化，保險公司變得更從容了。

當(dāng)然也有負(fù)面的影響，也就是大家都知道的拒保業(yè)務(wù)問題，導(dǎo)致市場做小了，保障功能變?nèi)趿恕．?dāng)然這是另一個話題。

我更想探討的是中小公司的定價策略。因?yàn)榇蠊镜哪繕?biāo)業(yè)務(wù)非常明確，且有品牌優(yōu)勢，車主運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢，網(wǎng)電銷和直銷業(yè)務(wù)渠道優(yōu)勢等等，更重要的是他們有大數(shù)據(jù)分析的優(yōu)勢，對于市場業(yè)務(wù)的品質(zhì)的判斷比中小公司更為精準(zhǔn)。

嚴(yán)格地說，大公司已經(jīng)建立了數(shù)據(jù)管理的護(hù)城河，而且他們在目標(biāo)業(yè)務(wù)的搶奪上已經(jīng)不再是之前的獲取費(fèi)用一個招數(shù)了，更多的是自主系數(shù)這個武器，實(shí)際上如果他們的目標(biāo)業(yè)務(wù)的自主系數(shù)下探到一定程度，中小公司的空間幾近于無。

因此，近期的市場看起來風(fēng)平浪靜，實(shí)則暗流涌動，中小公司的車險經(jīng)營難度驟然變強(qiáng)了。

做個不恰當(dāng)?shù)谋扔鳎蠊臼钱a(chǎn)險家族里的大哥，過往是憨厚的大哥，好吃不好吃都兜著，對于弟弟們的調(diào)皮也寬容著，但改革后變得精明了，打起了組合拳，小公司面對突然變臉的大哥，怔住了。

但日子還要過呀。看起來大公司無欲則剛的，但實(shí)際上方法是非常高明的，而且是全方位碾壓的。小公司的市場空間看起來沒有變小，但基本上都是被大公司逆選擇過了，所以會出現(xiàn)好多劣質(zhì)業(yè)務(wù)出現(xiàn)板塊輪動的現(xiàn)象是，大家都做一陣停一陣，各家中小公司輪番做一波。

站在理想主義者的角度，我們常討論說中小公司的銷售力量需要強(qiáng)化，銷售管理體制需要改變，甚至公司組織形態(tài)也需要改革，但這是多么虛妄且遙遠(yuǎn)的想象呀，短期內(nèi)最快的對策仍然是定價能力的提高。

最近常關(guān)注網(wǎng)約車的市場變化，雖然沒有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臄?shù)據(jù)說明，但據(jù)調(diào)查，仍然可以窺斑見豹：

一是區(qū)域的賠付差異較大，比如上海區(qū)域的賠付率和西部地區(qū)的賠付差異較大，上海即便是行情較高，仍然有邊際效益；

二是個人車和公司車的差異較大，一般公司車有“份子錢”，跑的里程數(shù)較多，個人車相對較少，賠付率較低。

三是即便是公司車，也有自營平臺和掛靠的區(qū)別，前者一般有定點(diǎn)修理點(diǎn)，配件成本相對較高，賠付高于后者。

四是某些區(qū)域純電業(yè)務(wù)品質(zhì)比混動車業(yè)務(wù)品質(zhì)差。

……

以上權(quán)作拋磚引玉。如果中小公司能在大公司的篩選范圍外，通過自己的精準(zhǔn)定價體系找出目標(biāo)業(yè)務(wù)，借助科技力量降損減賠，建立自己細(xì)分領(lǐng)域的數(shù)據(jù)模型和贏利方式，就有可能走出獨(dú)立行情。市場上不是說某小公司做出租車也能贏利了嗎？

還是要回到改革前大家對小公司的期望：控制好運(yùn)營成本，細(xì)分車險市場，發(fā)揮船小好調(diào)頭的優(yōu)勢，抓住改革的契機(jī)彎道超車。

真的不要因?yàn)樽吡颂茫洖榱耸裁闯霭l(fā)。