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私下里很多老師交流，認為本次改革最大的受益者是大公司。盡管從數據上看，除了個別公司的車險份額上升明顯外，其他公司沒有突出的市場表現，甚至有個別公司市場份額在下降。

究其原因在于，在今年的市場環境下，大公司的經營策略發生了根本性變化，以往追求規模的導向得到扭轉，加上部分地區行業限速的策略，使得大公司開始做優質業務，平抑市場行情，管控運營成本。

即便今年的雙11，根據了解，全國除個別區域外，大部分區域并沒有像往常一樣借節日搶占業務，釋放產能，整體上表現出極大的理性和克制力。

說明綜改一年多來，行業內的大主體已經達成了共識。業內資深人士稱，大公司的車險盈利的真實情況更加樂觀，畢竟去年綜改前的大公司的保費充足率對賠付率的正面影響會大部分在今年體現，再加上從今年二季度開始大公司果斷調整，經營品質可期。

行業也樂見這樣的結局，畢竟市場穩定，行業總體不會出現大的虧損，保證了改革初期的穩定，確保改革階段性任務的完成。

前面的文章我借用了經濟學上的“生產可能性曲線”，用通俗的航空公司的艙位配置來類比。飛機的艙位是固定的，若把飛機內可有的機艙空間全部改為經濟艙，這就是廉價航空的經營策略，即采取薄利多銷的模式 。當然，航空公司也可考慮另一種極端模式，那就把全部可用的機艙空間都改成商務艙，改走頂級客戶路線。

目前大公司普遍的策略就是后一種，也就是盡量裝進優質業務，拋棄傳統劣質業務。以某市場為例，大公司不要非營業小貨車業務、不要非營業自卸車業務、不要高端客戶車業務，甚至某些地區ncd系數到1.2就會被大公司拒保。乍一看，還以為是改革前的中小公司的業務策略呢，要知道，這些業務，以前基本是大公司消化的。

但是，現在很多大公司連這些車的續保業務都不想接了。這樣對市場的影響就是經代業務的權重下降，綜修廠的談判籌碼在減少，4S店的業務主動權慢慢在變化，保險公司變得更從容了。

當然也有負面的影響，也就是大家都知道的拒保業務問題，導致市場做小了，保障功能變弱了。當然這是另一個話題。

我更想探討的是中小公司的定價策略。因為大公司的目標業務非常明確，且有品牌優勢，車主運營經驗優勢，網電銷和直銷業務渠道優勢等等，更重要的是他們有大數據分析的優勢，對于市場業務的品質的判斷比中小公司更為精準。

嚴格地說，大公司已經建立了數據管理的護城河，而且他們在目標業務的搶奪上已經不再是之前的獲取費用一個招數了，更多的是自主系數這個武器，實際上如果他們的目標業務的自主系數下探到一定程度，中小公司的空間幾近于無。

因此，近期的市場看起來風平浪靜，實則暗流涌動，中小公司的車險經營難度驟然變強了。

做個不恰當的比喻，大公司是產險家族里的大哥，過往是憨厚的大哥，好吃不好吃都兜著，對于弟弟們的調皮也寬容著，但改革后變得精明了，打起了組合拳，小公司面對突然變臉的大哥，怔住了。

但日子還要過呀。看起來大公司無欲則剛的，但實際上方法是非常高明的，而且是全方位碾壓的。小公司的市場空間看起來沒有變小，但基本上都是被大公司逆選擇過了，所以會出現好多劣質業務出現板塊輪動的現象是，大家都做一陣停一陣，各家中小公司輪番做一波。

站在理想主義者的角度，我們常討論說中小公司的銷售力量需要強化，銷售管理體制需要改變，甚至公司組織形態也需要改革，但這是多么虛妄且遙遠的想象呀，短期內最快的對策仍然是定價能力的提高。

最近常關注網約車的市場變化，雖然沒有嚴謹的數據說明，但據調查，仍然可以窺斑見豹：

一是區域的賠付差異較大，比如上海區域的賠付率和西部地區的賠付差異較大，上海即便是行情較高，仍然有邊際效益；

二是個人車和公司車的差異較大，一般公司車有“份子錢”，跑的里程數較多，個人車相對較少，賠付率較低。

三是即便是公司車，也有自營平臺和掛靠的區別，前者一般有定點修理點，配件成本相對較高，賠付高于后者。

四是某些區域純電業務品質比混動車業務品質差。

……

以上權作拋磚引玉。如果中小公司能在大公司的篩選范圍外，通過自己的精準定價體系找出目標業務，借助科技力量降損減賠，建立自己細分領域的數據模型和贏利方式，就有可能走出獨立行情。市場上不是說某小公司做出租車也能贏利了嗎？

還是要回到改革前大家對小公司的期望：控制好運營成本，細分車險市場，發揮船小好調頭的優勢，抓住改革的契機彎道超車。

真的不要因為走了太久，忘記為了什么出發。