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作者：王瑯

編輯：邢莉

來源：險企高參

成也蕭何敗蕭何。

保險代理人的引進為我國保費收入呈現指數級增長作出了巨大貢獻。然而，隨著市場發育和消費者成熟，傳統代理人制度的局限性凸顯。傳統代理人模式下，層級過多導致利益難以向一線進行傾斜。代理人收入低、難留存等問題飽受行業詬病。

面對增員持續困難的困境，“舊模式”已無法支撐保險市場向高質量發展階段邁進。在此背景下，清虛提質被提上各大壽險公司的核心議題，獨立代理人制度也被行業寄予厚望。

近日，在繼大家保險和信泰保險搶先試水獨立個人保險代理人模式之后，新華保險也將開始試水“獨代”。據有關負責人透露，新華保險已經在獨立代理人制度方面進行了研究和探討，并鼓勵前沿機構踴躍試點。

上述有關負責人指出，代理人改革是壽險行業的一次大洗牌，中國壽險市場初始階段，代理人渠道規模比質量更具戰略性。

頭部險企試水“獨代”

10月底，新華保險深圳分公司三和部團隊長劉沁在接受媒體采訪時透露，已經在獨立代理人制度方面進行了研究和探討。

資料顯示，所謂獨立個人保險代理人，是指與保險公司簽訂委托代理合同，不參加營銷團隊，自主獨立開展保險銷售的個人保險代理人，其本質特征是破除層級結構，不隸屬團隊。

相比傳統的代理人模式，獨立個人保險代理人模式則更為獨立、扁平化，無需因受限于團隊組織模式，導致個人傭金收入被層層抽成，其“多勞多得”的分配模式，更能調動代理人開拓業務的積極性。

“獨立代理人的準入門檻高，意味著他們需要提供更加優質的服務來匹配市場競爭，這也倒逼我們傳統代理人不斷提升自己的專業素質和服務水平。”劉沁直言，需求端的變化對代理人年輕化、專業化的要求也在不斷提升。

數據顯示，截至2021年6月30日，新華保險個險代理人規模人力為44.1萬人，同比負增長16.2%。

在新華保險2021年中期業績發布會上，新華保險副總裁李源曾特別提出，“針對市場沖擊，新華保險是積極應對的態度。首先是按照監管要求，主動清虛人力，擠干水分，實現‘真人、真保費、真架構’。”

獨代破冰，多家險企入局

進入2021年，國內保險代理人數量繼續下滑。

五大A股上市險企2021半年報統計數據顯示，上半年五大上市險企壽險代理人規模較2020年末已經合計減少82萬人。

由于粗放式代理人“人海”戰術難以持續，以頭部險企為代表的壽險公司紛紛啟動改革。業內指出，目前行業已初步形成兩個大方向：一是向專業化、職業化、精英化轉型；二是走獨立個人保險代理人模式。

以后者為例。獨立個人保險代理人模式在中小險企中的加速落地，與監管2020年以來的大力推動不無關系。

2020年年底，銀保監會發布《關于發展獨立個人保險代理人有關事項的通知》，引導保險公司規范有序發展獨立個人保險代理人，推動保險市場發展壯大形成一支更加專業化、職業化和穩定化的銷售人員隊伍。

7月中旬，深圳銀保監局率先打開獨立個人保險代理人登記注冊的大門。8月，大家保險和信泰人壽兩家機構搶先完成注冊。

資料顯示，8月19日，大家保險龐月晗專屬代理店在深圳注冊成功，正式完成從個人到個體工商戶的轉變，成為國內壽險行業首個完成工商注冊的獨立代理人。與此同時，8月25日，信泰保險獨立代理人郭華香的鑫匯專屬代理店也在深圳完成注冊，這是國內首家個人獨資成立的獨立代理人企業。

作為壽險行業首個吃螃蟹的人，大家人壽積極試水獨立個人保險代理人模式，如今成效初顯。據了解，目前，大家人壽傾力打造的獨代事務所已達342個，代理人數量達到5248人，其中4084人均為2021年以來的新增代理人，整體展現出高素質、年輕化的特征。

對此，業內指出，兩家險企獨立代理人專屬代理店的接連落地，意味著我國獨立個人保險代理人模式的探索有了實質突破。

前途光明，道路曲折

今年獨立個人保險代理人制度終于“破冰”。年初，銀保監會正式發布《關于發展獨立個人保險代理人有關事項的通知》。對保險公司、保險中介公司發展獨立個人保險代理人進行了規范。

《通知》明確了獨立個人保險代理人的概念范圍，獨立個人保險代理人是指與保險公司直接簽訂委托代理合同，直接按照代理銷售的保險費計提傭金，但不得發展保險營銷團隊；可以按照保險公司要求使用公司標識、字號，可以在社區、商圈、鄉鎮等地開設門店（工作室）。

險企高參了解到，當前，隨著代理人金字塔架構層級日漸增多，成熟團隊主管坐享組織利益，進取心減退；基層營銷員艱難開拓，相當部分的利益卻被層層主管經理截取，收入地位難提升；對于保險公司而言，銷售成本始終居高不下，也在一定成功上影響了產品的市場競爭力。

一位老保險人曾向險企高參透露，“獨代制度將破除金字塔組織結構，最大程度把銷售利益直接給到代理人。如果得以推廣原來的各公司動輒數十人的業務總監，下級提成為零收入將減半。”

不過，該人士同時稱，獨代制度的前途是光明的，但道路是曲折的。

按照《關于發展獨立個人保險代理人有關事項的通知》的要求，監管部門對獨立個人代理人設置了較高的門檻，在學歷、素質、資質等方面的要求高于傳統代理人。而就目前整個行業平均水平而言，這樣高素質的人員招募不是易事。

更為重要的是，保險代理如果真的成為個體工商戶，當老板自負盈虧，會涉及場地、稅收、水電費等多種開支以及制度的改變。還有培訓、運營、IT、產品、客服等必需的支持體系。“事實上獨代制度始終沒有實質性進展，過往高層呼吁也難見效，歸根到底還是“利益”二字，數十年的制度慣性無法一夜扭轉。”