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11月7日，立冬日，北方大雪漫卷西風(fēng)，寒氣逼人，像極了保險(xiǎn)業(yè)的處境。

“保險(xiǎn)不好賣(mài)了”被三季報(bào)鑿實(shí)，而保險(xiǎn)代理人數(shù)量的銳減更是被拿來(lái)與新單及利潤(rùn)下滑反復(fù)對(duì)照，孰因孰果，如沸如羹。

代理人改革，半渡擊水，到了最要?jiǎng)艃旱臅r(shí)候。時(shí)移世易，最大的風(fēng)險(xiǎn)來(lái)自于什么都不做，其次是搖擺不定。

“清虛”與下滑

代理人“清虛”與新單保費(fèi)下滑，正相關(guān)。

上半年，五大險(xiǎn)企的代理人減少了80多萬(wàn)，降幅接近兩成。到了三季度，國(guó)壽減少了40萬(wàn)人，平安減少了30萬(wàn)人，而其他三家或許不便于公布代理人數(shù)量。

提質(zhì)增效，這是代理人“清虛”的初衷，但首先反映出來(lái)的是新單保費(fèi)的放緩。幾大險(xiǎn)企都承認(rèn)，代理人數(shù)量減少對(duì)新業(yè)務(wù)價(jià)值產(chǎn)生了一定負(fù)面影響。大概是，二八效應(yīng)固然明顯，但長(zhǎng)尾效應(yīng)也是真實(shí)存在的，落后產(chǎn)能也是產(chǎn)能。

穩(wěn)增長(zhǎng)還是調(diào)結(jié)構(gòu)？黑板上的經(jīng)濟(jì)學(xué)，在現(xiàn)實(shí)世界里，就不是簡(jiǎn)單地由A及B的邏輯推理了。最早發(fā)動(dòng)壽險(xiǎn)轉(zhuǎn)型的平安，在中報(bào)的業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上重點(diǎn)布陣自己的代理人改革，劃分鉆石隊(duì)伍、潛力隊(duì)伍和新人隊(duì)伍三級(jí)，要提高人均產(chǎn)能。三個(gè)月之后，新單價(jià)值和股票價(jià)值雙雙下滑，頗令人意外。

而且，代理人“清虛”不僅帶來(lái)了新單保費(fèi)的下降，同時(shí)也將此前所掩蓋的矛盾暴露出來(lái)，負(fù)面出圈，更增加了轉(zhuǎn)型的難度。

代理人隊(duì)伍“清虛”帶來(lái)的陣痛是實(shí)實(shí)在在的，沒(méi)有底薪、絕大多數(shù)自擔(dān)社保的代理人或許很難體面地提供高端服務(wù)，高收益對(duì)應(yīng)高風(fēng)險(xiǎn)，高收入對(duì)應(yīng)高品質(zhì)。一個(gè)行業(yè)給出的薪酬和待遇，是該行業(yè)人員跳槽的機(jī)會(huì)成本，如果它可以很輕松地找到替代水平，這個(gè)行業(yè)就不要奢望通過(guò)加強(qiáng)管理來(lái)提升服務(wù)品質(zhì)。

面對(duì)“新世代”

“清虛”是因?yàn)樵鰡T難以為繼。人口紅利漸行漸遠(yuǎn)，自保件、互保件和親戚朋友的保單透支得也差不多了。

另一方面，代理人數(shù)量大幅下降，也并不完全是自上而下的壓減所致，也有自下而上的無(wú)奈放棄。以前不做保險(xiǎn)代理人，就要回到工廠(chǎng)流水線(xiàn)，現(xiàn)在則有快遞、外賣(mài)和網(wǎng)約車(chē)，甚至是短視頻和直播可供選擇。新興行業(yè)之間互相搶人，導(dǎo)致保險(xiǎn)行業(yè)吸引力下降。

改革不是請(qǐng)客吃飯，對(duì)未來(lái)可能的收益和對(duì)現(xiàn)在確定的損失，人們總是厭惡后者，這一人性為經(jīng)濟(jì)學(xué)家體察，并獲得了諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)。

代理人在變，代理人的服務(wù)對(duì)象亦在變。人口結(jié)構(gòu)的變化特別是“新世代”的崛起，影響方方面面。他們受教育程度高，浸淫互聯(lián)網(wǎng)之中，萬(wàn)事不求人，遇事不決百度，買(mǎi)基金都能飯圈化。保險(xiǎn)代理人，再套用以前的粗放模式，根本進(jìn)不了“新世代”的圈子，遑論占領(lǐng)人家的心智。

把保險(xiǎn)當(dāng)理財(cái)賣(mài)，是一段時(shí)間以來(lái)相當(dāng)普遍的做法。但隨著監(jiān)管收緊，保險(xiǎn)姓保，這條路越走越窄。好賣(mài)的分紅險(xiǎn)和短期健康險(xiǎn)用不著代理人，“新世代”在互聯(lián)網(wǎng)上就能“一鍵搞定”。復(fù)雜的壽險(xiǎn)和長(zhǎng)期健康險(xiǎn)，是真正需要代理人去提供專(zhuān)業(yè)、定制服務(wù)的，但反而是很多代理人所不擅長(zhǎng)的。保險(xiǎn)在金融市場(chǎng)的最大優(yōu)勢(shì)，不是收益率，而是保障功能，是家庭理財(cái)計(jì)劃中的防御性產(chǎn)品，是用確定性來(lái)對(duì)沖各種不確定性。

供需暢通，服務(wù)作媒，這大概是一種愿景，而現(xiàn)實(shí)總被埋怨，多少年來(lái)業(yè)內(nèi)念茲在茲的供需錯(cuò)配。同質(zhì)化的產(chǎn)品和套路化的話(huà)術(shù)，有時(shí)總給人一種這樣的感覺(jué)，保險(xiǎn)既沒(méi)有立住“高大上”的人設(shè)，也拖累整個(gè)行業(yè)不停往下內(nèi)卷。

“窮”則思變

面對(duì)行業(yè)低迷，有人選擇后退一步，再度加碼銀保渠道；有人選擇更進(jìn)一步，提速獨(dú)立代理人探路。新華保險(xiǎn)近期就在嘗試開(kāi)展獨(dú)立代理人制度，其實(shí)對(duì)業(yè)內(nèi)而言，獨(dú)代并非新鮮事。

這里沒(méi)有是非對(duì)錯(cuò)的判斷，“獨(dú)代”不是靈丹妙藥，不管黑貓白貓，能夠抓到老鼠就是好貓。救市不分“貴賤”，勝利者是不受譴責(zé)的。

所謂獨(dú)立代理人，是與保險(xiǎn)公司直接簽訂委托代理合同。與北美“一帶多”不同的是，我們這里還是專(zhuān)屬代理，強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)是不發(fā)展?fàn)I銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。

獨(dú)立代理人的核心就是消除原有的金字塔式的代理人層級(jí)和鏈條，扁平化后形成新的考核和激勵(lì)機(jī)制，區(qū)別以前拉人頭賺傭金、賺管理費(fèi)的模式。

對(duì)現(xiàn)有的金字塔層級(jí)的代理人隊(duì)伍，大家還愿意在這個(gè)慣性中去找找增量，盤(pán)活存量。東西沒(méi)壞掉就不要去修，人性如此。而居于層級(jí)高位的頭部及腰部代理人精英，不會(huì)愿意看到獨(dú)立代理人動(dòng)自己的奶酪，即管理傭金。在現(xiàn)有的這種內(nèi)生性擴(kuò)張的金字塔層級(jí)里，這些代理人精英活得很好。任何改革的核心，都是利益如何重新分配，分配不好，就會(huì)被抵制或消解。

因此，獨(dú)代能走多遠(yuǎn)，只有市場(chǎng)能夠給出答案。窮則思變固然沒(méi)錯(cuò)，但窮慣了也會(huì)選擇躺平。

刀刃向“內(nèi)”

壽險(xiǎn)轉(zhuǎn)型，是必須要做的艱難但正確的事情。險(xiǎn)企對(duì)于高端客戶(hù)和高端市場(chǎng)的追求，必須要有高端人才。無(wú)論是將自家代理人隊(duì)伍提質(zhì)增效高端化，還是將精英化的獨(dú)立代理人推向前臺(tái)，都意味著代理人是保險(xiǎn)轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展的“驚險(xiǎn)一跳”。

代理人必須以客戶(hù)為中心，而不是以規(guī)模為中心，這才是壽險(xiǎn)轉(zhuǎn)型的題中之義。這賺不來(lái)快錢(qián)，也沒(méi)有躺賺之說(shuō)，就是細(xì)水長(zhǎng)流，拼長(zhǎng)期，拼運(yùn)營(yíng)。

代理人改革是刀刃向內(nèi)的自我革命，是改革就有兩難：動(dòng)靜太大就會(huì)導(dǎo)致現(xiàn)有結(jié)構(gòu)崩塌，而新的自我成長(zhǎng)的機(jī)制尚未形成；動(dòng)靜不大就會(huì)導(dǎo)致現(xiàn)有結(jié)構(gòu)的交易成本不斷上升，直至市場(chǎng)不能承受。

開(kāi)弓沒(méi)有回頭箭。隨著保險(xiǎn)越來(lái)越牽頭并融入養(yǎng)老、醫(yī)療等大健康賽道，如何在這方面解決老齡化社會(huì)下的剛需，形成差異化的產(chǎn)品和精益化的全周期管理，才能算是趟過(guò)了深水區(qū)。