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有個朋友講了自己的親身經(jīng)歷，以證明產(chǎn)險行業(yè)的專業(yè)是沒有價值的：

一個朋友給他轉介紹了一個車險業(yè)務，對方屬于高知人群吧，和他探討了很多車險專業(yè)知識，比如說車損險的責任和駕乘險的理賠等等，還改了幾版方案，前后討論了兩個小時，結果后來對方把電銷的報價發(fā)給他，問他能不能這么做，他說我這不行的，客戶果斷地選擇了電銷，其實也就是一百多元的差距。

他很沮喪。這其實代表了產(chǎn)險行業(yè)很多人的觀點：專業(yè)不值錢。有些人甚至認為培訓是給他人作嫁衣裳，是為競爭對手培育人才，所以不太愿意在培訓上投入資源。

另外，近期我觀察了壽險行業(yè)，發(fā)現(xiàn)壽險的培訓行業(yè)如火如荼，近些年壽險領域誕生了一批培訓頭部賬號，他們的變現(xiàn)能力令人咋舌，一場直播下來可以轉化幾百個用戶，收益可達幾萬。如果是線下課，收費更加高昂，但依然座無虛席。

這些講師通常是之前壽險主體或者經(jīng)代公司的講師，專業(yè)度和實戰(zhàn)性較強，他們的學員通常都是壽險營銷員，內(nèi)容主要講產(chǎn)品、銷售異議處理、銷售技能和承保理賠實務等等。

盡管這個行業(yè)本身不缺培訓，并且課件內(nèi)容也大同小異，但仍然無法阻礙用戶的熱情。他們對于“專業(yè)”的相信，在于他們對行業(yè)的信心，盡管壽險行業(yè)九死一生，但的確也有佼佼者因此改變了命運，這種榜樣的力量是無窮的。

形成鮮明對比的是產(chǎn)險行業(yè)，很多公司沒有完整的培訓體系，社會上也沒有一個有影響力或者具備變現(xiàn)能力的培訓賬號。與此相對應的是，很多從業(yè)人員認為，產(chǎn)險行業(yè)銷售人員的專業(yè)技能不高，產(chǎn)險的銷售門檻過低等等。

產(chǎn)壽險之間在培訓行業(yè)上的差異，一是兩個行業(yè)經(jīng)營模式、產(chǎn)品邏輯和銷售體系上的區(qū)別，二是兩個行業(yè)文化上的差異，比如壽險行業(yè)的人更愿意用銷售去實現(xiàn)個人價值，而產(chǎn)險行業(yè)的人更期望在行業(yè)的“仕途”上獲得空間。

但是也有專家認為產(chǎn)壽險的差異根源上在于行業(yè)的發(fā)展階段不同，比如在三個維度可以看得出來：

市場化：壽險行業(yè)的個險占比較大，并且仍然有足夠的空間去挖掘，而產(chǎn)險領域除了車險外，非車領域的壟斷相對比較嚴重，未來隨著法治環(huán)境的改善，必然會釋放出巨大的空間；

產(chǎn)品差異化：產(chǎn)險領域占比較最大的單一險種是車險，這是高度同質(zhì)化的產(chǎn)品，不需要太多的培訓，一般帶一二個月就可以帶出新人了，而壽險領域的產(chǎn)品有一定的差異性，豐富的產(chǎn)品可滿足客戶不同的需求，讓懂市場懂產(chǎn)品的專業(yè)人員有用武之地；

產(chǎn)銷分離化：一般來說，產(chǎn)險銷售員是員工制，壽險銷售員是代理人制，從而形成了不同的銷售文化和管理體制，在銷售習慣上，產(chǎn)險業(yè)務員更關注的是“政策”和“行情”，壽險業(yè)務員更關注的是銷售能力和技巧，讓客戶下單。

一般認為如果市場化越充分，產(chǎn)品差異程度較大，產(chǎn)銷分工越明顯，那銷售的專業(yè)性更有用武之地。

因此，我們不能靜態(tài)地看待市場，需要從發(fā)展的角度去思考未來產(chǎn)險行業(yè)的銷售重心是什么，也許，以下的幾個變化可以讓我們更清晰地看清這場悄無聲息的變革：

一是車險綜合改革極大地推動了去中間層級，中間層級是以前車險產(chǎn)業(yè)鏈中的中間商，他們高度依賴市場信息，本次的車險綜合改革壓縮銷售費用空間，實際上是擠走了部分沒有服務直接客戶的中間商；

二是車險業(yè)務占比下降和車險產(chǎn)品的豐富，使得保險銷售越來越依賴專業(yè)度。近期車險在產(chǎn)險行業(yè)中的占比始終在50%左右徘徊，可以預見的是很快將低于50%，大量的傳統(tǒng)的車險人員將去更大的非車市場發(fā)展，這樣需要更專業(yè)的非車技能。即便是在車險體系中，未來的車險產(chǎn)品的豐富將打破目前一個條款走遍天下的狀況，也會對銷售人員提出更高的專業(yè)要求；

三是業(yè)務需求越來越多樣，業(yè)務場景越來越復雜，業(yè)務挖掘的難度也越來越大，“沒有金剛鉆，不攬瓷器活”，未來產(chǎn)險的銷售空間更大，進入門檻更高；

四是車險綜合改革加劇了中小公司收縮機構布局，降低公司的運營成本，這些動作將使得市場向產(chǎn)銷分離方向發(fā)展

……

因此，未來的產(chǎn)險的發(fā)展會和壽險殊途同歸，產(chǎn)險行業(yè)的銷售重心，不再跟以前一樣是“信息”，而是”專業(yè)“，這是行業(yè)發(fā)展的必然。

行業(yè)的嬗變，僅僅只是拉開了帷幕。