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有個朋友講了自己的親身經歷，以證明產險行業的專業是沒有價值的：

一個朋友給他轉介紹了一個車險業務，對方屬于高知人群吧，和他探討了很多車險專業知識，比如說車損險的責任和駕乘險的理賠等等，還改了幾版方案，前后討論了兩個小時，結果后來對方把電銷的報價發給他，問他能不能這么做，他說我這不行的，客戶果斷地選擇了電銷，其實也就是一百多元的差距。

他很沮喪。這其實代表了產險行業很多人的觀點：專業不值錢。有些人甚至認為培訓是給他人作嫁衣裳，是為競爭對手培育人才，所以不太愿意在培訓上投入資源。

另外，近期我觀察了壽險行業，發現壽險的培訓行業如火如荼，近些年壽險領域誕生了一批培訓頭部賬號，他們的變現能力令人咋舌，一場直播下來可以轉化幾百個用戶，收益可達幾萬。如果是線下課，收費更加高昂，但依然座無虛席。

這些講師通常是之前壽險主體或者經代公司的講師，專業度和實戰性較強，他們的學員通常都是壽險營銷員，內容主要講產品、銷售異議處理、銷售技能和承保理賠實務等等。

盡管這個行業本身不缺培訓，并且課件內容也大同小異，但仍然無法阻礙用戶的熱情。他們對于“專業”的相信，在于他們對行業的信心，盡管壽險行業九死一生，但的確也有佼佼者因此改變了命運，這種榜樣的力量是無窮的。

形成鮮明對比的是產險行業，很多公司沒有完整的培訓體系，社會上也沒有一個有影響力或者具備變現能力的培訓賬號。與此相對應的是，很多從業人員認為，產險行業銷售人員的專業技能不高，產險的銷售門檻過低等等。

產壽險之間在培訓行業上的差異，一是兩個行業經營模式、產品邏輯和銷售體系上的區別，二是兩個行業文化上的差異，比如壽險行業的人更愿意用銷售去實現個人價值，而產險行業的人更期望在行業的“仕途”上獲得空間。

但是也有專家認為產壽險的差異根源上在于行業的發展階段不同，比如在三個維度可以看得出來：

市場化：壽險行業的個險占比較大，并且仍然有足夠的空間去挖掘，而產險領域除了車險外，非車領域的壟斷相對比較嚴重，未來隨著法治環境的改善，必然會釋放出巨大的空間；

產品差異化：產險領域占比較最大的單一險種是車險，這是高度同質化的產品，不需要太多的培訓，一般帶一二個月就可以帶出新人了，而壽險領域的產品有一定的差異性，豐富的產品可滿足客戶不同的需求，讓懂市場懂產品的專業人員有用武之地；

產銷分離化：一般來說，產險銷售員是員工制，壽險銷售員是代理人制，從而形成了不同的銷售文化和管理體制，在銷售習慣上，產險業務員更關注的是“政策”和“行情”，壽險業務員更關注的是銷售能力和技巧，讓客戶下單。

一般認為如果市場化越充分，產品差異程度較大，產銷分工越明顯，那銷售的專業性更有用武之地。

因此，我們不能靜態地看待市場，需要從發展的角度去思考未來產險行業的銷售重心是什么，也許，以下的幾個變化可以讓我們更清晰地看清這場悄無聲息的變革：

一是車險綜合改革極大地推動了去中間層級，中間層級是以前車險產業鏈中的中間商，他們高度依賴市場信息，本次的車險綜合改革壓縮銷售費用空間，實際上是擠走了部分沒有服務直接客戶的中間商；

二是車險業務占比下降和車險產品的豐富，使得保險銷售越來越依賴專業度。近期車險在產險行業中的占比始終在50%左右徘徊，可以預見的是很快將低于50%，大量的傳統的車險人員將去更大的非車市場發展，這樣需要更專業的非車技能。即便是在車險體系中，未來的車險產品的豐富將打破目前一個條款走遍天下的狀況，也會對銷售人員提出更高的專業要求；

三是業務需求越來越多樣，業務場景越來越復雜，業務挖掘的難度也越來越大，“沒有金剛鉆，不攬瓷器活”，未來產險的銷售空間更大，進入門檻更高；

四是車險綜合改革加劇了中小公司收縮機構布局，降低公司的運營成本，這些動作將使得市場向產銷分離方向發展

……

因此，未來的產險的發展會和壽險殊途同歸，產險行業的銷售重心，不再跟以前一樣是“信息”，而是”專業“，這是行業發展的必然。

行業的嬗變，僅僅只是拉開了帷幕。