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作者：王瑯 邢莉

來源：險企高參

曾經以保費論英雄的時代，占有更大市場份額是各險企競相爭奪的目標，榮升為市場主導者，將會在競爭中擁有更大話語權。

遙想當年，市場份額長期領先的中國人壽保險股份有限公司（簡稱：中國人壽）“一哥”地位，被后來的“小弟”中國平安人壽保險股份有限公司（簡稱：平安人壽）窮追猛打，一度曾有趕超之勢。2014年，時任平安人壽董事長兼CEO丁當提出了新五年戰(zhàn)略構想，即更快實現(xiàn)“中國最大最好的壽險公司”的戰(zhàn)略愿景。這被業(yè)內解讀為，平安人壽將趕超中國人壽成為戰(zhàn)略構想的一大目標。

戰(zhàn)略愿景一出，市場一片嘩然。中國人壽和平安人壽的“壽險一哥之爭”拉開帷幕。此后數(shù)年，中國最大的兩家壽險公司，競爭持續(xù)升級。

然而近年來，整個壽險行業(yè)走到了十字路口。入華近30年的保險代理人制度，締造了無數(shù)財富和企業(yè)傳奇，但隨著人口紅利消退、市場競爭加劇、消費者的需求差異化，壽險勢必從規(guī)模化邁向品質化發(fā)展。

在這個過程中，高質量代理人將成為改革的決勝關鍵。昔日你追我趕的兩家頭部壽險公司也上下求索，尋求破解之道。近年來，兩家壽險公司全面開啟變革之路。

從兩家壽險公司目前取得的業(yè)績來看，中國人壽的戰(zhàn)略轉型似乎更能讓市場買賬。中國人壽憑借其壽險的絕對規(guī)模優(yōu)勢，常年占據(jù)保險業(yè)集團規(guī)模第一的寶座。尤其在去年疫情背景下，中國人壽卻能逆勢憑借開門紅的出色戰(zhàn)績，利潤大幅提升，讓整個保險市場艷羨。

保費對比：平安人壽失速

“壽險一哥”之爭，落點還是在各核心指標的比拼上。

近日，上市險企三季度保費出爐，財報數(shù)據(jù)顯示，平安人壽實現(xiàn)保費收入3645.35億元，連續(xù)三季度保費現(xiàn)負增長。而中國人壽仍以5534億元的保費收入穩(wěn)居國內壽險行業(yè)首位。

而歷年數(shù)據(jù)顯示，2018年-2020年，中國人壽分別實現(xiàn)保費收入5358.26億元、5670.86億元、6122.65億元，同比增長4.7%、5.8%、7.97%；而同一時期的平安人壽分別實現(xiàn)保費收入4468.85億元、4939.13億元、4760.87億元，同比增長211.29%、10.52%、-3.61%。

圖注：險企高參根據(jù)公開數(shù)據(jù)整理

尤其是2020年年初，不再主打開門紅的平安人壽， 在“春節(jié)”和“疫情”的一記組合拳之下，壽險業(yè)務陷入負增長。2018年-2020年，平安人壽保費收入較中國人壽差距分別為889.41億元、731.73億元、1361.78億元，與中國人壽差距進一步拉大。

凈利對比：中國人壽反超

雖然保費收入上中國人壽穩(wěn)居第一，但凈利潤方面平安人壽長期以來表現(xiàn)更佳。

2018年-2020年，中國人壽分別實現(xiàn)歸母凈利潤113.95億元、582.87億元、502.68億元，同比-64.7%、411.5%、-13.76%；而同一時期的平安人壽分別實現(xiàn)歸母凈利潤729.02億元、825.22億元、917.11億元，同比增長112.02%、13.2%、11.14%。

圖注：險企高參根據(jù)公開數(shù)據(jù)整理

不過，2021年上半年平安人壽踩雷華夏導致投資收益大幅縮減，凈利潤大幅度下滑，被中國人壽反超。

2021年上半年，平安人壽實現(xiàn)凈利潤（未執(zhí)行新金融工具相關會計準則下的計算口徑）158.52億元，同比下滑65.88%；同期中國人壽實現(xiàn)歸母凈利潤409.75億元，同比增長34.2%。

此外值得關注的是，平安人壽2021年第2季度償付能力季度報告顯示，最近一期的風險綜合評級為B類，而此前這一等級為A類。

個險渠道對比：

兩家代理人下降均超2位數(shù)

2021年上半年，以中國人壽為典型的大型壽險公司代理人規(guī)模波動值得關注。半年報顯示，公司2021年上半年個險銷售人力115萬人，較2020年年末個險銷售人力137.8萬人，下滑16.55%。

同樣，平安人壽代理人持續(xù)清虛。2021年上半年，平安個人壽險銷售代理人數(shù)量87.78萬人，較2020年年末102.38萬人，下降了14.26%。

雖然表面上看，中國人壽2021年上半年個險銷售人力減少的更多，但殊不知，平安人壽一直引以為傲的“新業(yè)務價值”指標——即平安人壽在低利率環(huán)境下仍能維持利潤高增長最大的武器，正在被中國人壽趕超。

平安人壽2018年-2021年上半年，個險板塊新業(yè)務價值分別為644.09億元、682.09億元、429.13億元、236.84億元。同時，目前國內線下大型活動舉辦依然受限，線下面對面拜訪、銷售承壓，平安人壽代理人渠道的新業(yè)務價值率仍下降。

圖注：險企高參根據(jù)公開數(shù)據(jù)整理

中國人壽2020年在個險新業(yè)務價值這項重要指標上，已經超過平安人壽。2018年-2021年上半年，中國人壽個險板塊新業(yè)務價值分別為428.39億元、569.72億元、576.69億元和289.69億元。

多年來，中國人壽一直強調自己“壽險一哥”的地位，而平安人壽則強調自身的業(yè)務結構和新業(yè)務價值，搶占了“個險一哥”的位置。如今，在“一年個險新業(yè)務價值”這個指標上，中國人壽已經反超平安人壽，讓人不禁為平安人壽捏一把汗。

戰(zhàn)略對比：

鼎新工程 PK “渠道+產品”雙輪驅動

事實上，平安人壽與中國人壽的“一哥之爭”更像是一場“馬拉松”。

中國人壽自2018年9月份王濱執(zhí)掌后，一場圍繞“重振國壽”戰(zhàn)略目標而推進的改革在公司內部全面鋪開，稱之為“鼎新工程”。

這是一項覆蓋渠道、機制、體系的全方位改革，涉及組織內部結構調整、人事調整、激勵制度改革等，牽一發(fā)而動全身，在此基礎上，中國人壽還全面啟動了“科技國壽”建設三年行動。

“一體多元”發(fā)展體系也初步成形，全面整合個人業(yè)務銷售資源，將原有的保險規(guī)劃師隊伍、電話銷售隊伍與收展隊伍融合，傳統(tǒng)營銷與新型收展部門分設管理，兩支隊伍實行獨立運作。在運營方面，前中后臺融合加速推進，集約智能運營體系和精準財務資源配置體系逐步搭建，運營和財務共享服務中心啟動籌建。

平安人壽方面，則在2019年底全面啟動了壽險改革，董事長馬明哲曾多次在公開場合表示，改革已刻不容緩、別無選擇。

未來將按照‘渠道+產品’的雙輪驅動策略，持續(xù)圍繞產品、渠道、數(shù)據(jù)化經營三個方向，建立長期可持續(xù)的健康增長平臺。

在產品方面，要從客戶出發(fā)，打造平安的產品“+醫(yī)療健康、養(yǎng)生養(yǎng)老、教育服務”等場景，更好地滿足客戶的全方位、多場景的生活需求；在渠道方面，科技賦能代理人，短期聚焦“增員+增產”，長期打造一支高產能、高收入、高質量的代理人隊伍；數(shù)據(jù)化方面，提升科技應用能力，提升管理效率和促進銷售目標達成。

雖然目前來看平安人壽略顯落后，但轉型從來不是“立竿見影”的事。需醞釀、沉淀后，提出符合自身且適應外部環(huán)境的目標，并輔以努力、調整和堅持。

可以想見，這場“馬拉松”仍將繼續(xù)……