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今年最慘的應(yīng)該是培訓(xùn)行業(yè)吧，關(guān)于新東方的新聞和段子層出不窮，誰(shuí)也沒(méi)想到一紙文件就可以摧毀大家之前都認(rèn)為的朝陽(yáng)行業(yè)。

保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)來(lái)說(shuō)，車險(xiǎn)綜合改革給傳統(tǒng)的產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員帶來(lái)很大的壓力，好多人在復(fù)盤，綜改一年以來(lái)誰(shuí)受益誰(shuí)受難，大部分人認(rèn)為受沖擊最大的是基層業(yè)務(wù)員。

同樣是行業(yè)的低谷，但兩者本質(zhì)上不一樣，教培行業(yè)是壓制需求，車險(xiǎn)行業(yè)是調(diào)整供給。

表面上來(lái)看，車險(xiǎn)綜合改革是行業(yè)成本結(jié)構(gòu)的調(diào)整，降低獲取成本上，提升理賠成本，是行業(yè)以人民為中心的工作思想的具體落實(shí)，這是不可逆和不可違的。這部分帶給業(yè)務(wù)員最大的沖擊是收入變少了，但實(shí)際上這個(gè)過(guò)程從第一次費(fèi)改就持續(xù)了，問(wèn)題的本質(zhì)是靠信息差賺錢的紅利在慢慢消失，整個(gè)大環(huán)境都皆如此。

盡管表面上看只是行業(yè)成本結(jié)構(gòu)的變化，但是對(duì)行業(yè)的影響卻是非常深刻的，造成了行業(yè)的洗牌，促進(jìn)中小公司變革，這才是當(dāng)前業(yè)務(wù)員要面對(duì)的最大的問(wèn)題，就是如何確定自己在行業(yè)的定位，而這第一步是如何正確看待當(dāng)前自己所處的環(huán)境。

我們分別從大公司和小公司兩個(gè)業(yè)務(wù)員的維度去思考問(wèn)題：

大公司業(yè)務(wù)員小陳：

大公司業(yè)務(wù)員小陳最近憂心沖沖，車險(xiǎn)保費(fèi)勉強(qiáng)能完成，非車率達(dá)不到，有時(shí)要貼錢給客戶做，因?yàn)檫_(dá)不成考核扣起六親不認(rèn)。這個(gè)不說(shuō)，還有更讓她擔(dān)心的，就是客戶的企業(yè)微信綁定率，其實(shí)她也明白，企業(yè)微信就是客戶的CRM系統(tǒng)，只是用社交的表面完成客戶的轉(zhuǎn)換。

如果自己所有的客戶都裝進(jìn)企業(yè)微信了怎么辦呢？以前業(yè)務(wù)員的客戶都是個(gè)人微信，員工一旦離職了，同事會(huì)從系統(tǒng)里拉出電話來(lái)，不惜代價(jià)把業(yè)務(wù)搶過(guò)來(lái)，那如狼似虎的狀態(tài)她在邊上看了心有余悸。如果未來(lái)客戶都在企業(yè)微信里，員工離職了，公司可以直接把客戶分配到在職的同事，實(shí)現(xiàn)無(wú)鏈對(duì)接。

小公司業(yè)務(wù)員李經(jīng)理：

小公司業(yè)務(wù)員李經(jīng)理的煩惱又不一樣。原先的公司基本放棄了車險(xiǎn)，他就只能換工作了，觀察了好久，選擇了另一家小公司，這家小公司車險(xiǎn)業(yè)務(wù)自主系數(shù)低，傭金水平高，基本法也比原單位好很多，符合他對(duì)公司要求的一切幻想。

但是兩個(gè)月下來(lái)，他又失望了。因?yàn)樵摴镜那朗羌s化管理的，他認(rèn)識(shí)的渠道省公司部門都簽了，他根本沒(méi)有機(jī)會(huì)去碰。公司不認(rèn)識(shí)的小渠道呢，可以去拓展，但是公司批給他的政策又很低，小渠道直接從大渠道拿條件比他還高，這樣他連最基本的任務(wù)都沒(méi)辦法完成，看來(lái)又要準(zhǔn)備換公司了。

看起來(lái)小陳和李經(jīng)理的境遇不一樣，但面臨的問(wèn)題的本質(zhì)是一樣的，就是在信息越來(lái)越通暢的行業(yè)里，個(gè)人的發(fā)展遇到瓶頸了。這些問(wèn)題厚積薄發(fā)，在車險(xiǎn)綜合改革的作用下表面化了。

在一次線下培訓(xùn)中，有一些學(xué)員仍然對(duì)車險(xiǎn)綜改抱有怨言，我反問(wèn)他，你覺得如果車險(xiǎn)不改革現(xiàn)在你的處境會(huì)更好嗎……

如果再往前推二十年，一輛桑塔納的保費(fèi)要一萬(wàn)塊錢，車主的車險(xiǎn)成本上升在省會(huì)城市可以買幾平方的房子，保險(xiǎn)行業(yè)的收入也很高……但是沒(méi)有如果， 沉迷過(guò)去沒(méi)有意義。

魯迅塑造了祥林嫂這個(gè)角色，意在”喚醒鐵屋中沉睡的人們“，也許接受現(xiàn)實(shí)，主動(dòng)改變自己才是重要的。

所以當(dāng)前行業(yè)發(fā)展的這些都是行業(yè)的”陽(yáng)謀“，因此業(yè)務(wù)員要根據(jù)現(xiàn)有條件，在不依賴他人的前提下，因勢(shì)利導(dǎo)地通過(guò)改變自己的發(fā)展方向，配置自己的資源，達(dá)到總體更好的結(jié)果或?qū)崿F(xiàn)更高的希望。