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早知道不在文章中寫月初9天業績掛零的事了，這兩天的后臺，每天都有調皮的小伙伴替我操心，給我留言：狼哥，你實動了沒？（比領導都關心我）

在這里統一回復：哥哥我已經實動了！之前陰郁的情緒一掃而空，又恢復滿血的狀態了。深深的體會了一次“開單治百病，業績解千愁”的感覺。

與我形成強烈對比的，是我們中支的一位績優高手。她已經連續一個多星期，每天一單，風雨無阻，看的人羨慕嫉妒恨。

于是我抽時間和她聊了聊，她倒也不隱瞞，把自己開單的經驗與心得，做了些分享。以下內容就來自于我和她的對話，希望對大家能有所幫助。

前段時間有個搞笑段子上了熱門。一群人在車邊聊天，為首的領導拔打電話，電話接通后，領導問了對方一個問題：出來玩，最重要的是什么？

接電話的女生說：要打扮的漂漂亮亮！領導說不是。女生又說：要多帶點錢？領導說不是。女生又回答說：出去玩，無論怎樣，開心就好。領導說不是。

女人郁悶了，就問領導：那你說說，出來玩，最重要的是什么？領導對著手機大吼：最重要的是“出來”！你倒是出來啊！一群人在樓下等你半天了！

同樣的道理，做售后服務，最重要的是“見人”。見不到人的售后服務，算不上是服務。為什么這么說，高手給我舉了個例子。

泰康有款短險叫《如意寶》，有項責任要轉保，需要客戶親自點鏈接進行操作。如何做好這件事？就有兩種不同的結果。

一部分同事，先給自己的產品升了級，錄制成小視頻，先把如何轉保的視頻發給客戶看，然后再發鏈接。這樣一來，確實挺省事的。

也有另一部分同事，他們也不錄視頻，也不在線上發鏈接，而是親自去客戶家，協助客戶辦理轉保的操作。

大家覺得哪一種方式更好？我用事實告訴大家，第2種笨方法更好。產品轉保給了售后服務人員，一個面見客戶的理由和機會，有了這個機會，才有了后續更多的可能。

高手連續一周多，每天一單的新契約，就是面見客戶做轉保時簽來的。先說明轉保事宜，再聊聊保單整理找出缺口并給出加保意見，新單就來了。

所以想要開單別圖省事，見不到人的售后服務，算不上服務。

去年有個非常熱的投票，說是“網絡大數據發展成熟，能否替代掉保險營銷員”？有一個回答獲得了很高的贊，那條回答是這樣說的：

即使未來大數據發展的再好，它也是冷冰冰的，而保險服務是有溫度的服務，它更是人與人的鏈接，是無法被機器和數據所取代的。

所以啊，多和客戶見見面，比多給客戶展示網絡黑科技，更有效果。你發一個鏈接過去，是無法感知客戶的感受的。你當面見客戶，她的感受你就能看到。

高手講到一個案例，說某客戶幾年前給家人都買了保險，但是今年突然不打算交自己的了，電話溝通多次也無果，她就約了時間當面溝通。

沒想到談來談去，客戶又改變主意了，表示要繼續繳費，現場就把錢給存上了。這就是見面的力量，有些事是在電話中談不妥的。

人與人的經營，見面三分親。多見幾次就成了熟人，就沒有什么事情談不妥了。見了面，客戶才會給你面子。想用打電話的方式解決問題，客戶只會掛斷電話。

如果你的服務不能面見客戶，那就意味著，那是沒有溫度的服務。而沒有溫度的服務，是可以被科技和大數據替代的，也就失去了核心競爭力。

我們經常談到“保險售后服務”，也一直默認的把服務范圍，分為：保單整理、責任講解、信息查詢、信息變更、理賠協助等等事項。

大家仔細的想一想，這些算得上是“服務”嗎？難道上面這些事，不是銷售人員理所當然應該做的本職工作嗎？

舉個最簡單的例子，某客戶很有錢，在多家保險公司買過保單，有很多的業務員給他做售后。他的保單被不同公司的業務員，每年要整理好多次，他會覺得“保險整理”是項好服務嗎？

不會的，所有業務員都能做到的事，他認為那就是應該做的。不做的那個人，反而會被他認為不夠盡心盡力，連保單整理的本職都完不成。

如果其中一個業務員，他的保單整理是可視化的、動態的，帶給他的體驗，并不是一張張的表格整理，而是更清晰生動，他才會覺得這個“服務”挺不錯。

服務是什么啊？人無我有，人有我精，想在客戶前頭，能帶給客戶不一樣體驗的，才叫“服務”。做別人沒做過，或者同業做不到的事，才能在服務這個賽道上占得優勢。

N年前，保險營銷只停留在1.0的階段，就是比拼產品。你家產品32種重疾，那我家的是42種，我家產品看起來性價比更高，所以我占優勢。

但是現在好多人的銷售思路，還沒過2.0的階段，也就是比拼服務。保險的售后服務同質化很嚴重，只有少部分人才能做到創新，并帶給客戶超體驗。

好在，我們還沒到全員比拼服務的階段，客戶的售后服務仍然是潛力巨大的藍海。服務的不同檔次，會帶給客戶很直接的體驗，從來影響客戶的決策。

馬上到中秋節，你打算如何回饋客戶？如何利用好這個節點，想采取什么樣的方式來經營客戶？你做的這些，同業能比你做得更好嗎？

把這些問題搞懂，才真正弄明白了，自己簽單多與少，到底是什么原因了。