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銷售駕乘險的必要性

一、駕乘險已是車輛風險管理的必備產品

1、從行業來看，銷售駕乘已是大勢所趨

從大公司非車聯動來看，頭部公司在駕乘險的推廣上已經持續了很多年， 在車險綜合改革后，行業為優化數據，均積極推廣駕乘險，最近媒體透露的某頭部公司的駕乘險銷售率已達80%，消費者教育已比較充分；

2、駕乘險是車主風險保障的必備產品

簡單地說，交強險和三者險已覆蓋了對第三方的財務和人身損失，車損險和座位險分別匹配自身責任（包括自然災害）造成的財務和人身損失，這其中，車險綜合改革后，交強險保額已提高，第三者責任的保額平均提高了五十多萬，車損險的保險責任已包含諸多附加險。

只有座位險，大部分車主不重視，風險較高，特別是好意搭乘、共享出行和車子外借存在較大的風險，需要駕乘險予以補充。

二、銷售駕乘險是業務員自身發展的客觀需求

銷售駕乘險是業務員發掘客戶需求，為客戶做好風險保障的需求，不再是只是滿足剛需求產品的簡單銷售；銷售駕乘險是業務員開始涉足人身險領域，提升自己發展空間的需求；銷售駕乘險是業務員開始分析產品差異，進行專業銷售的開始。

銷售駕乘險的可行性

傳統業務員有較多的車險客戶積累，為銷售駕乘險提供了基礎，即便是沒有車險產品的一些壽險公司，為了獲客，單獨銷售駕乘險，銷售量也非常驚人。

了解駕乘險產品

一、駕乘險責任

駕乘險的主險責任是意外身故，意外殘疾，醫療費用，住院津貼等等，有部分產品附加了其他一些其他責任；

二、駕乘險與座位險的區別

大部分駕乘險與座位險在產品有兩個區別：

一個是產品屬性不一樣，駕乘險是意外險，是一種特定的意外險，座位險是一種責任險，因此駕乘險不需要本車責任為賠付前提，座位險則需要；

另一個是賠償責任不一樣，座位險的保額一般是共享的，而且包括誤工費，喪葬費等等，但是一般的駕乘險產品的賠償責任較少，且醫療費用是單列的。

三、駕乘險產品分類

可粗略分為以下幾種：

1、分為跟車不跟人產品、跟人不跟車產品和混合型產品，跟車不跟人產品為主流，跟人的產品一般是被保險人的公共交通意外險，混合型產品是將上述責任做在一個產品上，同時使用駕乘意外險產品和個人交通工具意外險兩個條款；

2、分為醫療保額是否單列，有些產品將死亡傷殘和醫療保額打通，有些則分開單列，甚至也有一些公司的駕乘險產品沒有醫療費用的保險責任；

3、分為全車保額和各座保額，大部分公司按座位數確定一座保額，也有些公司的產品按一車保額投保，出事時由各座位共享總保額，比如全車保額為50萬元，一人出險，保額為50萬，五個座位出險，則共同分攤50萬保額。

銷售駕乘險的注意事項

一、找到駕乘險產品的差異性

除了上述產品區別外，仍然要注意一些產品細節，比如：

醫療費用的賠償標準：主要是免賠額和賠付比例的區別；

被保險人的年齡限制：有些公司條款寫的是1周歲至75周歲，有些公司約定為身體健康，具有生活能力和工作能力的自然人；

賠償標準的區別：有些公司產品只有全殘責任，大部分公司參照人身意外傷殘標準（俗稱“行標”）10%起賠的比例。

二、找到客戶保險需求的差異性：

比如車子是外借的比例較高，那推薦跟車不跟人的產品；假如駕乘險沒有醫療費的保險責任，則不應不保座位險；如車主除駕乘險外個人意外險保額不充分，則是否需要補充些公共交通意外險或者個人綜合意外險。

三、銷售異議處理

1、賠付率低的產品就不是好產品？

很多人甚至一些業內人認為保險公司愿意推薦駕乘險是因為賠付率低，會認為是這個坑，其實這是保險消費理論上的偏差，出險率低是行業大數法則，只在存在風險，并且發生風險，對于被保險人都是百分百的風險。

2、不搭乘沒有意外險的人就行了？

好多車主認為沒有保險的不要坐我車就行了，這樣就不用買駕乘，這是風險認識上的誤區，好意搭乘產生事故，車主有賠償責任，這在很多判例中都有具體的體現。