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鳳凰涅槃，需要浴火重生。

身處壽險業，重重艱難人盡皆知：除了招人難、脫落嚴峻，轉型中又在犧牲市場規模。

經歷了保費盛宴之后，中國壽險業開啟了一場聲勢浩大的轉型之旅。隨著轉型的深入，當下壽險業正在感受爬坡的艱難。

“從今年上半年的情況看，壽險總業務增速放緩，幾家頭部險企明顯感受到新單業務下降的壓力，行業轉型升級進入了攻堅期。” 銀保監會管委會副主任毛宛苑在9月15日由中國銀行保險報主辦的“2021年中國壽險業轉型發展峰會”上表示。

究竟壽險公司該如何攻堅克難、迎難而上？

當前中國正在經歷經濟轉型和人口結構轉變，尤其是第七次人口普查數據出來后，引發社會各界的熱烈討論，人口老齡化、少子化、不婚化等趨勢開始顯現。

在這些變化的背后，則隱藏著需求的變化。毛宛苑解釋，從需求端看，當下保險業出現了三大變化：

○ 人的壽命延長了，與之伴隨的疾病風險也加劇，這要求壽險業不僅要承擔風險保障功能，還要能夠提供與健康管理、養老等相關的多樣化服務。

○ 保險業主流消費群體由“60后”、“70后”轉變為“80后”、“90后”甚至“95后”，他們成長于經濟和互聯網高速發展的時代，在生活和消費方式上依賴網絡交易，而且擁有更獨立的思考能力，更深刻的價值認同，更成熟的保險消費理念。

○ 保險需求更加個性化，不同年齡、職業、收入水平的人對于保險的需求截然不同，需求千人千面，比如年輕人需要高保額、低價值的保障產品，老年人對醫療、養老服務的需求更高，高凈值人群需要資產配置工具等。

需求引導供給，三大需求的轉變，要求保險公司要對需求變化做出應對，在供給端做出調整和轉變。

基于此，毛宛苑在峰會”上提出，險企轉型攻堅可根據以上三點來實現突破。而這三點也將是促進壽險業轉型升級、跨過攻堅、實現高質量發展的重要因素。應對之策在于在供給端做出調整。

從“人”入手

夯實壽險根基

都說壽險業的天下是靠人跑出來的。自1992年中國引進個人代理人制度后，壽險業的營銷模式便發生了天翻地覆的變化。

從“坐商”到“行商”，保險業不再是等人來問，而成為主動出擊的產業。一時間，保險代理人落地中國市場，進而被越來越多的保險公司所采納。壽險營銷大軍從100萬、200萬、300萬、500萬發展到近千萬的規模，讓中國保險業迅速成為擁有最大規模的營銷軍團。

但這樣的增長卻在2020年出現了轉折。

數據顯示，2020年中國保險行業營銷從業人員從2019年的912萬人下降至843萬人，同比下降7.6%。至2021年上半年，五大A股上市險企就較2020年年底縮減了近90萬人。

對于此次營銷人員的縮減，有險企表示，既有主動因素，也有被動因素。后疫情時代，就業選擇偏保守，就業環境也相對趨于穩定，所以增員難度進一步加大。另外，隨著監管的加強，各家公司也開始對營銷員的素質問題提出要求，高質量發展必須要有一支高質量的隊伍。

但從轉型發展角度看，這也是為了提高營銷員的甄選標準，壓實整個隊伍的發展質量。

為此，毛宛苑建議，壽險業轉型攻堅期，險企可以在“人”上下功夫。提升從業人員的素質，打造專業化、職業化的銷售隊伍。而這一點已經在部分險企開始。例如，平安壽險開始實施代理人隊伍分層精細化經營，大力培養鉆石隊伍、穩步提升潛力隊伍、發展優質新人。泰康人壽、新華保險也在打造理財規劃師、財管規劃師隊伍。

但需要提醒的是，在培養新的保險從業者的同時，簽單率、市場規模依舊是需要考慮的因素。畢竟，高品質新人是否能順利完成業務要求，也是需要花費很大成本的。

以“科技”注新力

提升素質化經營水平

人是最核心的競爭力，不過有了人還需要有更高效的工具和平臺實現服務效率的提升，科技力量提升成為關鍵。

“目前，銀保監會已經在制定中國銀行業保險業數字化轉型的指導意見。”毛宛苑透露。

據介紹，該指導意見將進一步明確行業機構要強化頂層設計和轉型戰略目標設立，以業務變革為核心，業務與技術雙向發力形成合力，積極推進產業零售和金融市場業務的數字化，構建以客戶為中心端到端服務的數字化運營體系。

的確，提及科技，大家已不陌生，科技的身影正在滲透于每一個角落。

從保險行業看，科技的應用同樣影響著整個保險的全流程，且對保險業的發展產生很大推動力。以五大A股上市險企為例，2021年的半年報中均有對科技應用的闡述。

例如，今年上半年，中國平安的科技業務總收入488.09億元，同比增長14.2%；歸母營運利潤貢獻達到62.3億元。對于科技，平安有自己的執著，不僅運用科技助力金融業務提升服務效率、提升風控水平、降低運營成本，還大力鼓勵金融科技、醫療科技創新，并將創新科技深度應用于“金融服務、醫療健康、汽車服務、智慧城市”生態圈等。

中國人壽加快推進數字化轉型，依托業內領先的混合云，加速科技創新布局，持續構建數字保險生態，深化賦能價值創造。

中國太保也表示其大數據戰略正在啟動推進。制定了統一的數據管理政策，建立集團及子公司多級數據治理組織架構，設計總體藍圖，推進平臺建設、數據治理建設和數據應用建設等工作。

中國人保則加快推進公司數字化建設，賦能業務一線；深化科技體制改革，促進人保科技公司籌建，系統建設為一線賦能等。

可以說，科技已經成為推動保險業轉型的核心力量，也是數字化轉型的基本保障。

不過，毛宛苑提醒，盡管保險業加大了科技投入，但科技應用的能力、數字化的經營水平與自身轉型發展的要求還存在差距，部分機構頂層戰略和落地執行有待加強，數據治理能力、客戶體驗有待提升。

為此，未來保險業還需要加大保險科技的創新，積極應用互聯網、物聯網、大數據、人工智能、云服務等新技術對新定價風險客群進行精準的管理，實現產品開發、客戶開發、銷售服務核保理賠等流程再造。

在內控方面，險企也要真正做到保險與科技的深度融合，真正做到經營數字化以及數字化經營。

圍繞“保險支付”

豐富康養生態體系

有了人，有了工具，然后才可以去談提供適應市場需求的產品。

當下，康養成為社會最大的熱點，也是保險業發展潛力的重點領域。

壽險業可謂老齡化社會的“護城河”。相比于房地產行業、醫療行業，保險業與健康、養老有著天然的聯系，而這為保險布局康養產業打下了很好的基礎。

從近期看，保險公司不斷加大投入，以各種形式參與康養產業，加大健康產業的資產配置，特別是以養老社區建設推進康養供給側改革，已經進行了一些探索和嘗試。

例如，泰康保險旗下的泰康之家，如今已在24個城市選址，并有7地8家泰康之家開園運營；中國人壽先后發起設立規模達500億元大健康基金和200億元大養老基金，助推健康養老產業高質量發展，今年7月，“國壽嘉園天津樂境”正式啟用；新華保險養老產業布局中的“樂享”、“頤享”、“尊享”三大社區產品線全面落地，且新華家園部分養老社區也投入運營；中國平安發布“平安臻頤年”康養品牌及首個高端產品線“頤年城”；中國太保的太保家園正在由“打造居住產品空間”的1.0時代邁向“提升為老服務品質”的2.0時代。

不斷崛起的養老社區讓養老產業看到了保險的熱情。而為了更好地服務康養產業，監管鼓勵在大康養風口下，保險業發揮自身優勢，打造以保險支付為核心的康養生態體系。

此外，保險業應當在應對人口老齡化、發展壯大第三支柱養老保險體系、完善社會保障體系中做出更大的貢獻，在緩解因病致貧、因病返貧人口快速上升中發揮積極的作用，在提供健康管理服務和提升健康服務供給中打造屬于自己的生態圈、生態鏈。

不過，康養是一項長期工程，需要足夠的耐心與戰略定力。面對更多樣化的康養需求，壽險業如何提供更大群體的康養方案，適應新的變局至為關鍵。