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面對廣闊的重疾險市場，保險公司從未停下探索的腳步，所有從業者都在思考一個問題：未來的重疾險應該是什么樣？

眾所周知，重疾險作為“保障型”產品的重要組成部分，一直是人身險公司的“重頭戲”。近日中國保險行業協會的調研報告顯示，對比人身險公司2020年、2021年一季度市場結構，重疾險保費收入占比達到70%。

既然是“兵家必爭之地”，那么重疾險市場上的競爭激烈程度可想而知。2021年2月，《重大疾病保險的疫病定義使用規劃（2020年修訂版）》正式實施，老產品全部下架，保險公司推出的一個個新產品開始接受市場檢驗。

值得關注的是，重疾險產品在國內已經發展了20多年，市場逐漸成熟有序，在目前產品同質化嚴重的背景下，或許該有一個破局者出現了。在重疾定義新規正式實施兩天后，友邦人壽CEO張曉宇對外提出了一個新的方向，并宣布將推出“千人千面”模塊化的產品——“友如意”重大疾病保險系列，做出顛覆式的改變。

近半年的充分驗證后，友邦人壽再次對重疾保障擴容，在“友如意”原有產品組合基礎上，推出《友邦附加雙贏兩全保險》和《友邦友如意順心佳重大疾病保險》，建立健康和財富“雙賬戶”，同時實現健康管理及財富管理“雙保障”。

左手健康、右手財富，作為國內新版重疾險的最早參與者之一，友邦人壽能否再次引領行業發展？

兵家必爭！

重疾險市場是“香餑餑”

一個不容忽視的事實是，重疾險市場在近些年迅速發展，并成為保險行業勢不可擋的一匹“黑馬”，從目前的保費收入數據來看，重疾險在健康險總保費中占比約60%。

而受新冠疫情的影響，國民的健康意識正呈現指數級增長，重疾險的前景依然被行業關注和看好。華泰證券研究報告的測算數據顯示，現有重疾險保單的平均保險金額僅有13萬元，并不足以覆蓋重大疾病的醫療費用；機構預計重疾險新單保費在2021-2025 年的年復合增長率（CAGR）將達9%。

不過，重疾險市場這一“香餑餑”并沒有那么容易吃。作為人身險公司的必爭之地，重疾險產品可謂層出不窮。據中國精算師協會重疾發生率表項目組統計，2007-2018年這11年間，保險公司開發了超過3000款重疾險產品，競爭激烈程度可想而知。

隨之而來的是，重疾險市場的發展過去幾年遭遇瓶頸，產品同質化和惡性競爭問題開始凸顯。受今年2月份重疾定義切換影響，用戶購買需求被提前釋放，再疊加新舊產品更替，上半年的重疾險市場規模并不盡如人意。

留給行業的思考是，險企到底還能為客戶提供什么？如果僅僅是在重疾定義新規的要求下，更改產品的部分條款后再次上線，是不是還有足夠的競爭力？又或者說，在產品越來越同質化的趨勢下，險企還能怎樣提升核心競爭力？

身先士卒，友邦人壽選擇“跨出舒適區”，引領行業進入新的時代。張曉宇曾在接受采訪時坦言，重疾險市場競爭高度激烈，當前依靠產品打遍天下已經很難走得通，未來重疾險的一大核心競爭力是保險公司能否加強產業鏈延伸，為客戶提供更全面的健康管理與健康保障相結合的綜合服務。

而在未來3-5年的時間里，每一家人身險公司都會在重疾險市場競爭的過程中做出他們的選擇，這是一道必答題，而非選擇題。

不破不立！

重疾市場急需顛覆式創新

當你考慮購買重疾險，一類產品是標準化產品，另一類產品是定制化產品，你更愿意選擇哪一類？

不破，則不立。為了在重疾險市場走出一條新的發展路徑，友邦人壽拒絕對原有產品進行“小修小補”，堅定選擇大刀闊斧的改革，成為首個“吃螃蟹的人”。“過去市場上的重疾險更多是以產品為中心，我們希望借助重疾新舊產品切換的契機，進行一個革命式的更新換代，在數智化的時代中做出真正以消費者為中心的新一代重疾險。”友邦人壽首席客戶官姜利民曾這樣表示。

新一代重疾險應該是什么樣？其實，歸根到底是深刻洞察消費者的需求，為他們提供定制化的產品，并提供一站式綜合服務，這三個環節缺一不可。這極大考驗著險企的智慧和抉擇，但既然決定做出顛覆式的創新，友邦人壽的探索就不再停止，于是“友如意”重大疾病保險系列應運而生。

據了解，“友如意”系列從根本上改變了產品的思路，針對大眾市場的產品盡量做到保障更全，從千人一面到千人千面，嘗試著走通一條定制化的道路。它開創了“核心保障+個性化配置”的組合形式，將原本重疾險“大而全”的保險責任拆散并進行模塊化組合，并根據消費者實際需求進行搭配，可組合出近2000種個性化定制產品。

具體來看，核心保障集重癥、全殘、身故三大保障功能于一體，為客戶提供貫穿終身的關鍵保障。在核心保障之外，客戶可以靈活選擇多樣化的保障利益。在輕、中癥賠付方面，客戶可自由選擇輕癥最高達30%、中癥最高達60%的不同比例單次賠付金額，前后兩次賠付無間隔期；輕、中癥最高賠付次數可分別達到5次，累計賠付最高達10次，并且輕、中癥之間賠付互不排斥，充分解決客戶的后顧之憂。此外，通過個性化配置，客戶還可享受重癥及惡性腫瘤多次賠付、輕中癥保費豁免、投保人及其配偶重癥/全殘/身故豁免等特別保障功能。

消費者差異化的需求得到滿足，這就是友邦人壽“友如意”發展的第一階段；而第二階段則是幫助消費者對自己的健康進行管理，友邦人壽不斷對“愈從容”重疾專案管理服務和“健康友行”App進行升級，目的就是為客戶提供覆蓋健康管理前、中、后期的全方位保障與服務。

在今年7月，友邦人壽再次對重疾保障擴容，在“友如意”原有產品組合基礎上，推出《友邦附加雙贏兩全保險》和《友邦友如意順心佳重大疾病保險》，一方面不斷完善重疾保障，另一方面為消費者建立“健康”和“財富”兩個賬戶，同時實現客戶健康及財富的保障需求。

如果想爭奪更多的市場規模，重疾險市場就不能止步于過去。友邦人壽打響了顛覆式創新的第一槍，未來想必會有更多的追隨者，畢竟“做大蛋糕”后，行業才能蓬勃發展。

破局底氣在哪里？

核心是人！

為什么破局者會是友邦人壽？對于行業來說，一切皆有跡可循。

當時下險企面臨行業拐點、正如火如荼開展渠道轉型，對代理人隊伍主動“清虛”時，友邦人壽早已完成從粗放式的人力增長模式向高質量發展模式的轉變，而這一轉型最早要追溯到2010年。也就是說，友邦人壽比行業至少提前10年開始布局高質量渠道體系，培養了一批卓越營銷員。

據了解，友邦保險是全球唯一一家連續7年獲得最多MDRT會員的跨國公司。截至2021年7月1日，共有16017名友邦保險營銷員及營銷員主管注冊成為MDRT會員，會員人數創歷來新高；其中，友邦人壽MDRT會員人數，僅在2011-2018這7年間，就從163人大幅提升至2080人。而這正是友邦人壽在重疾險市場做出新嘗試的底氣。

與其他保險產品不同，重疾險產品對營銷員的專業要求極高，營銷員不僅要洞察客戶需求，更要對復雜的保險產品有深刻理解，“友如意”系列計劃因能提供千人千面的服務，則對營銷員要求更高。目前友邦人壽有足夠的自信做到這一點，因為卓越營銷員一直是友邦人壽的“王牌”，也是其各項策略的基石。

今年上半年，友邦人壽再次宣布，在原有卓越營銷員3.0策略基礎之上，設立更為明確的保險營銷員培養目標：成為陪伴客戶一生的“健康及財富管理伙伴”和“保險企業家”。這樣的高定位意味著友邦必須持續在新人招募、人才培養、團隊建設等方面加大投入，也為“友如意”等系列計劃的實施奠定堅實的基礎。

作為友邦人壽的掌舵者，張曉宇對此有著更深刻的思考。他曾提到，科技永遠無法取代保險營銷員的角色，相反只有將營銷員團隊的定位提高為陪伴客戶終生的健康及財富管理伙伴，才能讓專業化服務意識落實到每一個業務細節，與用戶建立持久的信賴關系，讓科技不會淪為業績數字增長的附庸。

左手是健康、右手是財富，底氣則來自于友邦人壽獨一無二的卓越營銷員策略。這群人在行業內已成為“高素質”的代表，他們的專業性是“定制化時代”的核心所在。

“友如意”的創新能否給行業帶來一股清流，值得期待。姜利民曾坦言，“友如意”的橫空出世引領了重疾險發展的新方向，也能讓友邦人壽在未來市場中形成競爭壁壘，“雖然產品條款可以借鑒，但對客戶的深入理解和洞察、營銷員隊伍的專業度和提供解決方案的能力卻無法簡單復制”。

結   語

創新從來都不容易，需要不斷突破，不突破的后果可能是停滯不前、進入無意義的內卷。

重疾險市場的未來，應該是“星辰”和“大海”。

面對“星辰”和“大海”，需要一個不忘初心的破局者，需要一個實力和勇氣并存的探索者，而一切的根本都源自于對消費者的深刻洞察，腳踏實地、躬身前行。