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近期營銷員舉報老東家“強制購買自保件”在行業(yè)引起軒然大波，討論聲一直不斷。

監(jiān)管進行窗口指導(dǎo)一周后，9月2日，北京銀保監(jiān)局率先發(fā)文，針對自保件和互保件進行規(guī)范，禁止“自保件”和“互保件”參與業(yè)績考核和業(yè)務(wù)競賽，將進一步扼殺為業(yè)績鋌而走險的惡習(xí)。

為了規(guī)范銷售行為，同日，北京銀保監(jiān)局還另發(fā)通知，建立銷售人員的“灰名單”制度，通過失信懲戒來讓進入這個行業(yè)的人員有一種敬畏之心。

本來“自保件”、“互保件”是保險行業(yè)的一大潛規(guī)則，只要不出問題，你好我好大家好，營銷人員有了保障、公司有了業(yè)績、行業(yè)盤子做得更大。

自我感覺良好的一項業(yè)務(wù)，卻正在曝出越來越多的問題。

從目前行業(yè)的“自保件”“互保件”來看，多是營銷員為了沖績效，自購保單以獲得傭金、獎勵和晉升。自保件、互保件本身沒有任何問題，但變味的自保件就俗稱“自殺保單”了，為了業(yè)績窮追猛打，下死命令，立軍令狀，甚至如舉報所言貸款買保險，不僅是過猶不及，而且是飲鴆止渴。

監(jiān)管部門也表示，實踐中，存在銷售人員為了晉級、考核或套利等非保險保障目的大量購買保險，并最終引發(fā)退保糾紛、惡意投訴、虛假承保等問題，影響了行業(yè)正常發(fā)展。

對于這樣的亂象，監(jiān)管不得不出手，對于自保件、互保件進行一刀切，不得參與考核和競賽。

9月2日，北京銀保監(jiān)局印發(fā)《關(guān)于規(guī)范人身險銷售人員自保件和互保件管理的通知》，旨在強化保險機構(gòu)自保互保業(yè)務(wù)管理，防范非正常自保互保業(yè)務(wù)風(fēng)險，促進行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展。

這也是繼2021年4月銀保監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于深入開展人身保險市場亂象治理專項工作的通知》點出清查自保件之后，監(jiān)管部門再次對此類業(yè)務(wù)提出了明確要求。

自保件下滋生“病變”

泡沫變大暗藏風(fēng)險

說起自保件，此前行業(yè)也多有提及，但尚未放在臺面上討論。不過，經(jīng)過一起舉報事件后，“自保件”這一名詞開始引發(fā)行業(yè)熱議。

所謂自保件，其實是指銷售人員作為投保人、被保險人或受益人的保險合同。

除自保件外，還有互保件。互保件則是指由銷售人員銷售，投保人、被保險人或受益人為同一保險機構(gòu)另一名銷售人員的保險合同。

通俗來講，一個就是為自己投保，一個就是為“同事”投保，都會可能引發(fā)諸多問題。

比如，個別銷售人員離職后進入其他保險機構(gòu)，存在為達成業(yè)績退舊保新的情況，容易產(chǎn)生退保糾紛；部分銷售人員在業(yè)績考核或晉級壓力面前，往往忽略自身實際保險需求和繳費能力，購買自保件數(shù)量較多，導(dǎo)致后期繳費壓力很大，嚴(yán)重影響正常生活。

除此之外，這一行為也為“代理退保黑產(chǎn)”提供了可能性。例如，個別銷售人員在職期間購買自保件獲取傭金，但在其離職后與代理退保組織勾結(jié)，進行惡意投訴以達到謀求不正當(dāng)利益的目的，從而擾亂保險市場正常經(jīng)營秩序。

而且，自保件所帶來的保費收入，是摻了水分的。并不能代表保險機構(gòu)真實的成績。因為，在銷售人員通過自保件或互保件獲得一定比例的傭金后，面對展業(yè)的壓力，很多人會選擇離職，而離職后，銷售人員購買的自保件保單留存率就會較低。

以北京地區(qū)個別頭部險企為例，銷售人員離職3年和5年后，自保件保單留存率分別為43.6%、38.8%。可見自保件帶來的業(yè)務(wù)泡沫，總會面臨被扎破的風(fēng)險。如果這樣循環(huán)往復(fù)，其后果則是保險業(yè)經(jīng)營不穩(wěn)，銷售人員大進大出影響行業(yè)形象，乃至?xí)趾οM者權(quán)益。

兩大誘因產(chǎn)生“自保”

業(yè)績考核是根本

北京銀保監(jiān)局人身險處處長王丹表示，雖然現(xiàn)階段，北京地區(qū)各保險機構(gòu)對自保件和互保件有一定程度的管控，包括設(shè)置占比比例監(jiān)測、限制購買數(shù)量、業(yè)績考核限制等，但尚無行業(yè)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，管控效果不佳。

從當(dāng)前數(shù)據(jù)看，單以北京保險市場為例，2020年，北京地區(qū)頭部人身險公司自保件保費占總保費的10%-20%，件數(shù)占比普遍在15%-30%，個別機構(gòu)銷售人員購買自保件的比例甚至達75%以上。此外，自保件以傭金率較高的重疾險、意外險等為主，總體呈現(xiàn)件均保費低、人均件數(shù)高的特點。

而分析自保件背后形成的原因，無外乎業(yè)績考核壓力、績效吸引等原因。尤其是維持業(yè)績考核在一定程度上就是銷售人員購買自保件的主要原因。

眾所周知，在中國保險業(yè)內(nèi)，規(guī)模決定地位的觀點依舊存在。尤其是早先的“唯規(guī)模論”，更讓部分險企將發(fā)展焦點聚焦于市場份額、保費規(guī)模方面，而忽視了保險的保障屬性及價值內(nèi)涵。

長此以往，相互影響下的保險機構(gòu)，開始了體量的比拼、市場的爭奪。而為了達成這一目的，部分保險機構(gòu)不惜鼓勵或變相鼓勵銷售人員購買自保件或互保件。此前，這雖然是行業(yè)墨守成規(guī)的發(fā)展模式，但這樣的發(fā)展卻將保險業(yè)推向了危險的邊緣，并造成了保險業(yè)內(nèi)銷售人員大進大出的現(xiàn)象。

一方面來自機構(gòu)給的業(yè)績壓力，另一方面則是來自薪酬方面的“誘惑”。

近期有上市險企高管在業(yè)績發(fā)布會上透露，銷售隊伍底層人員的收入和留存率不匹配。具體來看，上世紀(jì)90年代營銷員隊伍剛開始起來的時候，2000元至3000元的收入，在那時候應(yīng)該算很高的收入。但經(jīng)過幾十年發(fā)展，整個行業(yè)的平均收入也只有3000元到4000元，這個收入不是很穩(wěn)定，對隊伍的留存是不太匹配的。

而作為保險從業(yè)人員的收入來源，保險的傭金，關(guān)乎每一位保險人的切身利益。畢竟，賺錢的水平或直接影響很多人的去留。但銷售人員的薪酬、傭金是與保單掛鉤的，為了獲得更多傭金，部分銷售人員則會采取自保件或互保件的形式。

多方因素下，也為自保件的產(chǎn)生提供了可能性。但這樣的發(fā)展，總是不合規(guī)矩。

因此，為規(guī)范銷售人員以業(yè)績考核為目的、非實際保險保障需求的保險購買行為，進一步擠壓自保件和互保件套利空間，減少矛盾糾紛，并在一定程度上扭轉(zhuǎn)行業(yè)“增員增效”的粗放發(fā)展模式，淘汰專業(yè)能力不足的銷售人員，提升隊伍專業(yè)能力，促進行業(yè)健康發(fā)展，北京銀保監(jiān)局率先對自保件及違規(guī)銷售人員動刀。

自保嚴(yán)禁納入考核

進入“灰名單”難立身

根據(jù)《通知》要求，保險機構(gòu)應(yīng)當(dāng)建立健全自保件和互保件管理制度，內(nèi)容包括但不限于相關(guān)保單權(quán)利義務(wù)、投保審批流程、業(yè)績考核、風(fēng)險監(jiān)測、糾紛處理、責(zé)任追究等方面。同時，保險機構(gòu)應(yīng)加強對銷售人員為親屬購買保險的管理。

具體來看，保險機構(gòu)不得以購買保險產(chǎn)品作為銷售人員入司、轉(zhuǎn)正或晉級的條件；不得允許自保件和互保件參與任何形式的業(yè)績考核和業(yè)務(wù)競賽。

保險機構(gòu)應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格管控自保件、互保件核保流程，對銷售人員的財務(wù)狀況、繳費能力等進行必要審核，確保銷售人員根據(jù)實際保險需求和經(jīng)濟實力購買自保件和互保件；應(yīng)當(dāng)保證購買保險產(chǎn)品的銷售人員依法享有投保人、被保險人的相關(guān)權(quán)利，包括知情權(quán)、猶豫期內(nèi)撤單、變更或解除保險合同等權(quán)利。

在保險單和核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)中，保險機構(gòu)應(yīng)真實、完整地記錄保險銷售人員的姓名、工號。此外，還應(yīng)當(dāng)對自保件、互保件的繼續(xù)率、業(yè)務(wù)比例等進行必要的風(fēng)險監(jiān)測，發(fā)現(xiàn)問題及時處置。

如果遇到自保件、互保件引發(fā)的投訴舉報，保險機構(gòu)需妥善處理，并采取有效措施防范化解相關(guān)風(fēng)險。一旦發(fā)現(xiàn)離職銷售人員在自保件和互保件業(yè)務(wù)中存在違規(guī)違紀(jì)行為的，應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格按照《處罰登記》錄入處罰信息。

依據(jù)《處罰登記》相關(guān)通知，處罰信息由被處罰行為發(fā)生時，受處罰人員所在保險機構(gòu)登記。保險機構(gòu)應(yīng)事先書面告知銷售人員處罰信息登記使用范圍，并征得其同意。處罰信息的期限除刑事處罰和金融監(jiān)管部門作出的終身禁入保險業(yè)的行政處罰為終身有效外，其他處罰信息保存期限為處罰期限終止日起5年。

一旦保險銷售人員進入這一“灰名單”，將很難在保險行業(yè)有立身之地。因為保險機構(gòu)招錄人員應(yīng)充分參考處罰信息登記管理系統(tǒng)中的查詢結(jié)果，由保險機構(gòu)自主決定人員的聘用。存在監(jiān)管規(guī)定禁止聘任或委托情形的，保險機構(gòu)不得錄用相關(guān)人員。

一份“灰名單”警示銷售人員，一份自保件管理辦法壓實主體責(zé)任。未來，對于自保件和互保件，或許將迎來更嚴(yán)格的調(diào)查。